醫(yī)藥代表是靠“嘴”工作的，因?yàn)樗麄兊闹饕蝿?wù)就是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品。但是，如果醫(yī)藥代表在向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時(shí)注意“筆”的作用，也會(huì)讓別人對(duì)自已另眼看待。
　　醫(yī)藥代表甲：我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發(fā)生率,這是產(chǎn)品資料供您參考。醫(yī)藥代表甲隨后將產(chǎn)品資料放在醫(yī)生的桌子上。
　　醫(yī)藥代表乙：我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發(fā)生率,這是產(chǎn)品資料供您參考。醫(yī)藥代表乙隨后將產(chǎn)品資料交給醫(yī) 生，讓醫(yī)生自已閱讀。
　　醫(yī)藥代表丙：我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發(fā)生率,這是產(chǎn)品資料。醫(yī)藥代表丙隨后打開(kāi)產(chǎn)品資料，找到“降低20％冠心病發(fā)生率”的相應(yīng)數(shù)據(jù)，用手指給醫(yī)生看。
　　醫(yī)藥代表?。何夜镜哪乘幤纺軌蚪档?0%冠心病的發(fā)生率,這是產(chǎn)品資料。醫(yī)藥代表丁隨后打開(kāi)產(chǎn)品資料，找到“降低20％冠心病發(fā)生率”的相應(yīng)數(shù)據(jù)，并用筆指給醫(yī)生看。
　　怎樣讓醫(yī)生看自已提供的產(chǎn)品資料呢？以上四個(gè)醫(yī)藥代表有四種不同的作法，乍一看似乎大同小異，但仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有“天壤之別”。
　　醫(yī)藥代表甲的作法，將產(chǎn)品資料放在醫(yī)生桌子上的結(jié)果是，醫(yī)生很可能根本不會(huì)閱讀該產(chǎn)品資料。醫(yī)學(xué)的不斷進(jìn)步，科技的不斷發(fā)展使醫(yī)生要不斷接受各種新知識(shí)，面對(duì)眾多的信息，醫(yī)生只能有重點(diǎn)地選擇接受。所以，放在醫(yī)生桌上的產(chǎn)品資料可能最終根本沒(méi)被閱讀而當(dāng)作“垃圾”處理掉。
　　醫(yī)生的工作非常繁忙，他們能夠接待醫(yī)藥代表的時(shí)間有限，所以，每個(gè)醫(yī)藥代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，應(yīng)該抓緊這寶貴的十幾分鐘甚至是幾分鐘的時(shí)間向醫(yī)生明確闡述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，醫(yī)藥代表一定要掌握主動(dòng)權(quán)。但當(dāng)醫(yī)藥代表把產(chǎn)品資料交給醫(yī)生看的時(shí)候，看與不看、看什么，主動(dòng)權(quán)就已完全轉(zhuǎn)移到醫(yī)生手中了。醫(yī)生可能在看醫(yī)藥代表介紹的“降低20％冠心病發(fā)生率”的相關(guān)內(nèi)容，也可能在看其他內(nèi)容，而這些內(nèi)容有可能是醫(yī)藥代表并不想與醫(yī)生討論的重點(diǎn)，這樣就白白浪費(fèi)掉了寶貴的時(shí)間。所以，給醫(yī)生看產(chǎn)品資料時(shí)，應(yīng)該是醫(yī)藥代表自己拿著產(chǎn)品資料給醫(yī)生講解，這樣做也有助于醫(yī)生集中注意力。而醫(yī)藥代表乙卻沒(méi)能做到這一點(diǎn)。
　　相比之下，醫(yī)藥代表丙的做法要稍好一些，至少這個(gè)醫(yī)藥代表知道應(yīng)該“讓醫(yī)生與自已一起閱讀”產(chǎn)品資料，只有這樣，才能確保醫(yī)生真正閱讀這些文字。為什么是“稍好一些”而不是“非常好”呢？因?yàn)橛?ldquo;手”指著文字讓醫(yī)生閱讀產(chǎn)品資料被認(rèn)為是“不專(zhuān)業(yè)”的作法。手指的清潔程度以及各種美容性的裝飾會(huì)影響醫(yī)生的視線，進(jìn)而影響醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的專(zhuān)注程度。一個(gè)有良好修養(yǎng)、受過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的醫(yī)藥代表，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該像醫(yī)藥代表丁一樣，用“筆”指給醫(yī)生看相應(yīng)的產(chǎn)品介紹。
　　由此可見(jiàn)，小小的一支筆就能反映出醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)程度。因此，醫(yī)藥代表在拜訪醫(yī)生時(shí)千萬(wàn)別忘了帶“筆”。隨身攜帶的筆，既可以在關(guān)鍵時(shí)刻提升醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)形象，也可用來(lái)記錄醫(yī)藥代表認(rèn)為有價(jià)值的信息。比如，相關(guān)科室的門(mén)診量、常見(jiàn)病種、醫(yī)生的出診時(shí)間、同類(lèi)產(chǎn)品的信息等。有些制藥企業(yè)總抱怨不知如何樹(shù)立自己公司的“專(zhuān)業(yè)形象”，殊不知“專(zhuān)業(yè)形象”內(nèi)涵極廣，醫(yī)藥代表的一舉一動(dòng)已經(jīng)體現(xiàn)出該公司是否“專(zhuān)業(yè)”了。