如何做小醫(yī)院?

     如何做小醫(yī)院，是許多醫(yī)藥代表較為頭痛的問題。

     何謂小醫(yī)院？級別不高（多數二甲以下）、規(guī)模不大、科室不全，縣區(qū)級以下的醫(yī)院可稱為小醫(yī)院。這部分醫(yī)院大多處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，部分屬位于縣城及以上城市但規(guī)模較小的醫(yī)院。

　一、醫(yī)藥代表想做這些醫(yī)院的原因是：

1、數量大。廣泛分布于城鄉(xiāng)，結成一個密集的醫(yī)療網絡，覆蓋面廣。做的多了，銷量也會很可觀。

2、容易進貨。一般不用做很多工作就能說服醫(yī)院進藥，溝通也容易。

3、結款程序簡便。很多是院長一句話就解決問題，可以直接拿現(xiàn)款。

　二、醫(yī)藥代表常為這些醫(yī)院困擾的是：

1、銷量小。單個醫(yī)院覆蓋面小，用藥量就小。

2、費用比例高。主要由于這些醫(yī)院多數地處偏遠，交通費用較高。不論是送貨、結款還是日常維護，大都不合算。有時為了送10盒20盒藥坐幾十公里車，不值；有時為了幾百元錢結款要花上十幾元的車費，提成都沒了。

3、回款少，辦理電匯、匯票困難等。

4、回款慢。尤其是農村地區(qū)本來就用量少，多送一些貨可以降低費用比例，但長時間消化不了影響及時回款。

5、開票麻煩。醫(yī)藥進貨量雖少但發(fā)票卻不可少，營銷員經常需要申請。

三、怎么化解這些矛盾，找到更好的辦法解決小醫(yī)院問題？

1、渠道上，歸攏到商業(yè)走貨是最佳選擇。醫(yī)院再小也有它較緊密的關系客戶、進貨渠道，醫(yī)藥代表送貨上門雖然也是其一但對它們來說不是主要渠道。一般小醫(yī)院都有三到五家醫(yī)藥公司作為穩(wěn)定的進貨渠道，有的只和臨縣、市的醫(yī)藥公司關系較好，了解到這種情況后，讓它們從相應的醫(yī)藥公司走貨并不難。而對醫(yī)藥公司來說更是歡迎從它們那里進貨，特別在GSP認證后競爭更激烈，醫(yī)藥公司會主動送貨。

這需要做三方面的工作。

一是勸醫(yī)院從醫(yī)藥公司進貨。走正規(guī)的貨物流通渠道是大趨勢，醫(yī)藥代表直接送貨到醫(yī)院或藥店這種不規(guī)范的形式是違背國家有關規(guī)定的，目前已在國家行政監(jiān)督和執(zhí)法部門的查處之中。這樣對醫(yī)院有好處，不會因藥品來源不明受查處。而且醫(yī)藥公司給醫(yī)院開票，對醫(yī)藥代表來說，既減輕風險，又免去了麻煩。

二是告訴醫(yī)藥公司為醫(yī)院進貨。幾乎不用做工作就可贏得醫(yī)藥公司同意，唯一的就是請醫(yī)藥公司同意打流向單，一般醫(yī)藥公司都有這個業(yè)務。醫(yī)藥公司送貨、從醫(yī)藥公司結款，醫(yī)藥代表不再承受到醫(yī)院送貨、結款、開票的費用，化零為整。

三是企業(yè)內部員工協(xié)調。有些醫(yī)院不在本地醫(yī)藥公司覆蓋之下，而醫(yī)藥代表工作可能按區(qū)域劃分，到臨縣、市醫(yī)藥公司進貨涉及到本公司其它醫(yī)藥代表的工作，這里可以通過內部協(xié)調來解決。

2、行動上，區(qū)別對待，舍得放棄。對小醫(yī)院也要劃分幾個等級，區(qū)別對待。有些銷量相對較大、回款信譽較好，可以多投入精力；有些銷量一般、費用不算高，可以一般對待；有些純屬雞肋，入不敷出，若不能歸攏商業(yè)則直接放棄不做也沒什么可惜的。

3、思想上，辦電匯怕麻煩的想法要去除。一般縣城和大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)只要有銀行都能夠辦理電匯、匯票、支票等業(yè)務。醫(yī)院和銀行之間都有資金上的業(yè)務往來，只要醫(yī)藥代表略做財務人員工作，辦理并不麻煩。從國家會計制度和財務管理的角度，商業(yè)來往中少用現(xiàn)金多用電匯、匯票和支票等支付方式也是大勢所趨。

4、觀念上，徹底轉變拿現(xiàn)款放心的小商販意識。電匯、匯票、支票等作為現(xiàn)代流行的結算方式，已替代傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易廣泛推行于商業(yè)經營中。很多醫(yī)藥代表是因為不放心或對方回款不及時才要求醫(yī)院用現(xiàn)金回款的，其實沒有必要。知道對方一般什么時間回款，提前督促即可。

總之，對小醫(yī)院要集中資源、依托商業(yè)、規(guī)范運作，集中精力于做產品推廣和維護而不是送貨、結款，這樣才能事半功倍，使投入產出比趨于合理。