第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧
第二單元:專業(yè)銷售技巧
第三單元：醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表
1.熱情,敬業(yè)
2.穿著整潔,專業(yè)
3.有禮貌
4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品
5.訪前準(zhǔn)備很充分
6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系
7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解
8.具有豐富的專業(yè)知識(shí)

醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表
1.送名片后不再上門
2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生
3.態(tài)度粗魯
4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明
5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答
6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹
7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品
8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素
1.以自己的公司為榮
2.以自己的工作為榮
3.對公司的產(chǎn)品充滿信心
4.對自己充滿信心

醫(yī)藥代表應(yīng)具備
四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說服力
五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享

執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W
 WHAT     WHO      WHY        WHERE      WHEN       HOW 
 目標(biāo)   誰執(zhí)行   為什么做    在那做    什么時(shí)間做  怎么做

專業(yè)銷售
在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù) ，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準(zhǔn)備包括
1.信息的收集
①有關(guān)醫(yī)生的信息
②有關(guān)競爭對手的信息
2.制定拜訪計(jì)劃
①拜訪目標(biāo)
②拜訪計(jì)劃

有關(guān)醫(yī)生信息的收集

⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額
⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量
⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力
⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話
⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景
⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱
⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣
⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品
⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)
⑽每天所看病人數(shù)目
⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣
⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱
⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格
⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求
⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況
⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度
⑿對其他醫(yī)生 的影響

獲得以上信息的渠道
醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表
其他醫(yī)生
小護(hù)士
其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)
藥劑科
本公司上級(jí)主管和高年資同事

好的目標(biāo)符合以下要求
符合SMART原則
Specific: 具體的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性
Realistic: 有意義的
Timely: 有時(shí)間性的

事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開始

人物性格的分類
分析型
駕馭型
親切型
表現(xiàn)型

四種類型人物特點(diǎn)及需求
駕馭型: 長處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向
        短處:沒有耐心,冷漠
表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向
        短處:自大,時(shí)間管理差
分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析
        短處:封閉,有距離
親切型: 長處:親切,支持關(guān)系 
        短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕

對四種類型醫(yī)生的接觸方式
駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義的閑聊浪費(fèi) ，時(shí)間,說話要簡短,抓住重點(diǎn).
分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能 ，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶
親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽眾并保持微笑
表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題

市場細(xì)分
市場細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。
好處：
1識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求
2利用有效資源的有效辦法
3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭

連帶營銷
在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷
v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)
v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

心動(dòng)的感覺
v 一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶
尋找機(jī)會(huì)---創(chuàng)造機(jī)會(huì)---抓住機(jī)會(huì)---利用機(jī)會(huì)

三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析
1口服藥物
一般門診與住院部比例為：
門診70% 住院部30%

方案
要有點(diǎn)的突破AB級(jí)的建立