高級(jí)推銷的秘密——價(jià)值塑造
(0)核心提示：一般推銷員聽到這話也許會(huì)垂頭喪氣，但奧格威欣然一笑，耐心解釋說(shuō)：“人們年紀(jì)大的時(shí)候，在家里的時(shí)間會(huì)愈來(lái)愈多。一幢設(shè)備周全的房子對(duì)老年人所代表的意義甚于一切?！?
面對(duì)客戶異議的時(shí)候，往往已經(jīng)給你提供一個(gè)銷售信號(hào)。
只要你能夠解決顧客的異議，往往就能夠成交。
當(dāng)然，這個(gè)解決的過(guò)程要從價(jià)值出發(fā)。
我們看看廣告教皇奧格威當(dāng)年是如何推銷的。
有一天，奧格威向一對(duì)老年夫婦推銷將軍牌炊具。在聽了細(xì)致的介紹以后，這對(duì)老年人回答說(shuō)：“我們年紀(jì)大了，用它太劃不來(lái)。”
一般推銷員聽到這話也許會(huì)垂頭喪氣，但奧格威欣然一笑，耐心解釋說(shuō)：“人們年紀(jì)大的時(shí)候，在家里的時(shí)間會(huì)愈來(lái)愈多。一幢設(shè)備周全的房子對(duì)老年人所代表的意義甚于一切。”
而且，他誠(chéng)懇地看著他們：“因?yàn)閬?lái)日不多，食物在老年人生活中的地位越來(lái)越重要。將軍牌炊具還可派上用場(chǎng)。同時(shí)它更是傳家之寶！”
試想一想，聽到這里，哪一位年紀(jì)大的人會(huì)不動(dòng)心呢？
他沒(méi)有回答用他劃不來(lái)的問(wèn)題。這時(shí)候不需要與客戶辯論異議，辯論異議一點(diǎn)意義都沒(méi)有，反倒會(huì)讓客戶反感。
我們只需順著他提出的疑慮，年紀(jì)大了，去塑造產(chǎn)品或服務(wù)在這種背景下的價(jià)值。一旦你能夠提供出具有說(shuō)服力的價(jià)值。成交就會(huì)輕而易舉。
記住，高級(jí)的推銷不是成交客戶，而是讓客戶與你成交。
這就需要價(jià)值的塑造。
責(zé)任編輯：蕓兒
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