藥店關聯銷售 提高客單價和利潤率
(0)核心提示：每年夏天也是急性結膜炎(俗稱“紅眼病”)的發(fā)病高峰,2010年8~9月份間,我國就出現了急性結膜炎集中爆發(fā)的情況,為幫助藥店未雨綢繆做好眼藥水的采購和銷售工作,本報于日前發(fā)起了眼藥水銷售調查。
每年夏天也是急性結膜炎(俗稱“紅眼病”)的發(fā)病高峰,2010年8~9月份間,我國就出現了急性結膜炎集中爆發(fā)的情況,為幫助藥店未雨綢繆做好眼藥水的采購和銷售工作,本報于日前發(fā)起了眼藥水銷售調查。
從收集的問卷中分析得出,85%以上的藥店眼藥水品規(guī)為20種。因為眼藥水只是藥店內的小品類其客單價并不高,如圖1所示,10~20元區(qū)域占了近6成,10元以下的也占了3成,20元以上的客單價只有很少比例。
在眼藥水對藥店的貢獻率調查中,半數藥店的貢獻率在10%~15%,還有3成藥店的貢獻率在10%以下,僅有18%的藥店貢獻率超過了15%,因此藥店有必要加強店員知識和銷售技巧方面的培訓,以便在眼藥水銷售旺季到來之時獲得更多的利潤。
關聯銷售是提高客單價和利潤率的有效手段,調查中幾乎所有店員都意識到了關聯銷售的重要性,因此當顧客購買眼藥水時店員們會根據顧客的具體情況推薦清熱解毒類中成藥、抗菌藥物或維生素等營養(yǎng)保健品。藥店可以考慮將這些藥品與眼藥水做關聯陳列。
在顧客購買的決定因素調查中,我們發(fā)現在眼藥水的銷售上,決定因素主要是品牌知名度,其次是功效、價格與店員、醫(yī)生的推薦,朋友間的推薦占的比例較少。
本次調查統(tǒng)計出藥店眼藥水銷量前三位是:珍視明滴眼液、仁和閃亮、氯霉素眼藥水。
責任編輯：蕓兒
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