在廠家促銷資源相對稀缺的今天，如何巧妙地“智取”經銷商的促銷資源，從而為市場銷量增長及品牌提升發(fā)揮作用，是作為“封疆大吏”的區(qū)域經理是否干練與優(yōu)秀的見證，同時，它也是區(qū)域經理“借力使力”，從而更好地建立“共贏、共有、共享”市場的有力保障。那么，區(qū)域經理應該如何“智取”經銷商的促銷資源，從而為“我”所用呢？以下四種方法或許會對你有所啟發(fā)?！　?/p>

故作姿態(tài)法　　

區(qū)域經理要想巧妙地“套取”經銷商的促銷資源，有時必須故作“矜持”，占取主動地位，通過自己的一套方法，“請君入甕”，從而達到預先設定的目的。我們先來看一個區(qū)域經理“智取”經銷商資源的案例：　　

背景：X牌方便面在新鄭是第一品牌，近年來在競品“狂轟濫炸”下，價格一路下滑，簡直快要到了“賠錢賺吆喝”的地步。06年春節(jié)前夕，同是河南的Y品牌卻對新鄭市場掀起了大規(guī)模的攻擊戰(zhàn)。由于新鄭是成熟市場，X品牌處于防御地位，但價格的直逼低線，又使X廠家無法投入過多的促銷費用，在這種情況下，為了保護該市場的“安寧”，管轄該片區(qū)的區(qū)域經理小李與新鄭的經銷商喬老板展開了一場有關促銷的“亮劍”：　　小李：喬哥，你看現(xiàn)在臨近春節(jié)，Y牌方便面想利用這一年中最旺的季節(jié)，分咱們市場“一杯羹”，他們現(xiàn)在一

次性購50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱們應該怎么辦？(做促銷是必然選擇，但最好能讓客戶說出來) 　　喬老板：小李，這個情況你也知道了，我這幾天也在琢磨這件事呢？往年這個時候我都大概進貨50萬了，可現(xiàn)在Y方便面打過來，沖擊很厲害，現(xiàn)在才銷了30多萬，要不，咱們也做做促銷吧……（關于促銷，經銷商提出來跟廠家提出來是完全不一樣的）　　

小李：做促銷？怎么做？現(xiàn)在公司的產品在咱們市場是沒有操作空間的，這些你都也知道，公司能做的是幫你推廣新產品和做市場策劃，但促銷費用你可要自己掏，再說，一年來你經銷X產品賺了那么多錢，也該“出出血”了，呵呵。（先訴苦衷：產品沒有支持空間；后調侃指路：從利潤中拿出一部分做促銷）　　

喬老板：公司的產品沒有利潤空間我也知道，但市場到了這個節(jié)骨眼上，咱們總不能坐以待斃吧，公司也得看長遠一點嘛，咱們來合計合計……（客戶反客為主）小李：怎么合計？再合計公司也拿不出促銷費用啊，公司大部分產品在咱們市場都是賠錢的啊，比如，主銷的1*40入的產品，公司一件就賠0.2元。這個，你心里最清楚。（擺事實，講道理）喬老板：你說的我都理解，但不論怎么說，市場是我們共同的市場，因此，做促銷的費用總不能讓我一個人都掏了吧，要不這樣吧，公司少出點，我多出點，咱們一起把Y打下去？（經銷商開始進入“圈套”）　　

小李：公司出促銷費用？恐怕跟公司領導不好說，這樣吧，你說說你的促銷計劃？根據(jù)你投入的力度，我再向公司申請，看能不能爭取一點點促銷費用？但別抱太大的希望啊，呵呵。（以退為進）　　喬老板：我從利潤中每件拿出0.5元，公司出0.3元，加在一起共拿出0.8元/件做促銷，做一個大戶激勵，力度比Y大，另外我再調派2部車輛到方便面，再增加2個鋪貨業(yè)代…..（走上正題，套取資源）　　

小李：按照市場目前的產品結構現(xiàn)狀，公司每件0.3元的促銷力度不可能批，這樣吧，這個月你銷售公司新推出的大骨拉面（高檔產品）3000件以上，我借這個機會也好給公司打報告，新產品嘛，你賣、分銷商賣大伙都掙錢，這樣的話，按你說的，我給公司申請每件產品給你出0.3元促銷費用，你出0.5元，再增加2部車，2個業(yè)務員，制定一個促銷方案，你看行不行？（肯定、確認）　　

喬老板：推廣新產品，每件給0.3元，恩，差不多，就這樣吧，危難時刻，我們該出手時就得出手嘛，呵呵….（達成一致）　　案例中，小李一直都是游刃有余而從容不迫的，通過開場白市場分析的鋪墊，讓經銷商自己主動地說出做促銷，并拿出做促銷的方法與力度，從而最后拋出自己的“底牌”，贏得了這場促銷拉鋸戰(zhàn)的勝利?！　?/p>

通過案例，我們可以明白：1、區(qū)域經理在與經銷商談判促銷資源的投放時，一定不要過于“積極”和急躁，而一定要講究策略性，尤其是對于成熟的市場。2、市場是雙方的市場，但更是經銷商的市場，很多經銷商以某項產品的盈利為生存與發(fā)展平臺，因此，在這些市場申請促銷時，保持適當?shù)墓首髯藨B(tài)是必要的，矜持多一分，就有可能使促銷費用少掏一分。3、保持談判時的“玩世不恭”與“調侃”的氛圍，避免談判陷入僵局而不好收場，這也是區(qū)域經理與經銷商創(chuàng)造輕松的談判環(huán)境從而達成一致意見的良機。