對(duì)于促銷，不少藥店人又愛又恨——它是提升客流量、提高客單價(jià)的有效方式，但是，若使用不當(dāng)，則會(huì)令自己陷入價(jià)格戰(zhàn)的苦海中。 

　　惡性循環(huán)降消費(fèi)粘度

　　藥店促銷的形式基本有2種：1.買贈(zèng)促銷，不僅促銷方式非常相似，就連促銷贈(zèng)品也千篇一律。2.特價(jià)促銷，一般都在會(huì)員日進(jìn)行，A藥店的會(huì)員日是每月8、18、28號(hào)，B藥店的會(huì)員日是6、16、26號(hào)；A藥店會(huì)員日全場(chǎng)9折，B藥店全場(chǎng)非特價(jià)商品8折……好不熱鬧。

　　然而，促銷結(jié)束后，一盤點(diǎn)，藥店幾乎沒賺到什么利潤(rùn)，高管便開始安慰自己：即便沒有利潤(rùn)，我也搶了市場(chǎng)份額。于是促銷周而復(fù)始，漸漸形成一種慣性?？傻搅四甑祝匆幌庐?dāng)年財(cái)務(wù)報(bào)表，利潤(rùn)少得可憐；再打開會(huì)員數(shù)據(jù)庫，有效會(huì)員少得可憐，會(huì)員貢獻(xiàn)的銷售占比逐漸下滑。

　　促銷時(shí)，銷售額可觀；促銷一停，銷售額大幅下滑，這就是當(dāng)下藥店面臨的困境。消費(fèi)者也變得很精明：今天，A藥店促銷了，過來買一些所需的特價(jià)商品；過幾天，B藥店促銷了，再去備些特價(jià)商品。如此循環(huán)，所有藥店都將無法粘住消費(fèi)者，只好繼續(xù)開展特價(jià)促銷活動(dòng)，逐漸形成單一的營銷模式。

　　用附加值打動(dòng)消費(fèi)者

　　促銷一般有4個(gè)目標(biāo)：消化庫存、提升知名度、打擊競(jìng)爭(zhēng)者、提高銷售額。促銷前，藥店是否考慮過促銷目標(biāo)是什么？促銷后，是否應(yīng)反思一下目標(biāo)是否達(dá)到？若沒有達(dá)到，是否還有其它路徑來實(shí)現(xiàn)？如今，單一的營銷模式已經(jīng)很難脫穎而出。以下是筆者的親身經(jīng)歷——

　　筆者要買一盒30多元的藥品，所在社區(qū)有4家藥店：正門左邊一家，右邊一家，馬路對(duì)面一家，后門有一家。4家藥店與筆者距離相差無幾；購物環(huán)境相似（當(dāng)然，即使藥店裝修很有特色，也不是顧客來買藥的主要理由）；4家藥店每周都進(jìn)行訪價(jià)，因此價(jià)格無明顯差異；服務(wù)趨同，A藥店承諾免費(fèi)量血壓，B承諾免費(fèi)代煎中藥，C提供免費(fèi)藥師咨詢，D免費(fèi)送貨上門。面對(duì)這4家藥店，筆者該選擇哪家？

　　這是一個(gè)值得每位藥店經(jīng)營者思考的問題。筆者認(rèn)為，誰能為消費(fèi)者提供更多的附加價(jià)值，誰就能吸引消費(fèi)者。

　　什么是附加價(jià)值？比如，消費(fèi)者第一次來買降糖藥，能得到藥店贈(zèng)送的一份降糖食譜；下次再來買時(shí)，又可以獲贈(zèng)其它關(guān)于降糖的知識(shí)介紹?？赡芩徦幹恍韪?0元，但得到的知識(shí)價(jià)值遠(yuǎn)超50元。如此，消費(fèi)者每次來藥店，都能獲贈(zèng)相關(guān)知識(shí)，慢慢地就會(huì)淡化價(jià)格的重要性，不會(huì)再去對(duì)比價(jià)格，由此形成了購物習(xí)慣，消費(fèi)粘性也便培養(yǎng)出來了。

　　這也就是筆者一直倡導(dǎo)的知識(shí)營銷。只有形成獨(dú)特的營銷體系、服務(wù)體系，才能真正打動(dòng)消費(fèi)者，才能脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的苦海。