新的國(guó)家醫(yī)保目錄頒布，代理商便聞風(fēng)而動(dòng)、四處聯(lián)絡(luò)，廠家電話不斷，應(yīng)接不暇。代理商希望找到好的產(chǎn)品，為未來(lái)的3~5年提供一個(gè)穩(wěn)定的收入來(lái)源；廠家也希望找到好的代理商，逐年提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，穩(wěn)步提升銷(xiāo)量，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

[摸底]

隊(duì)伍緊密者少

藥品銷(xiāo)售代理商是指接受藥品生產(chǎn)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)從事藥品交易獲得一定傭金或服務(wù)手續(xù)費(fèi)的企業(yè)或個(gè)人。從這個(gè)定義可以看出，藥品銷(xiāo)售代理商主要有兩種類(lèi)型。一是法人單位，即在當(dāng)?shù)刈?cè)的從事藥品批發(fā)銷(xiāo)售的公司，有國(guó)有的、股份制的、民營(yíng)的；二是自然人，即在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄤN(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人。自然人又可以分為三類(lèi)：第一類(lèi)，原來(lái)是某藥廠的區(qū)域經(jīng)理，賺到“第一桶金”后，招兵買(mǎi)馬，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、較好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍；第二類(lèi)，原來(lái)是某藥廠的區(qū)域銷(xiāo)售代表，從事藥品銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)，有一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，有一定的資金實(shí)力，但沒(méi)有隊(duì)伍；第三類(lèi)，現(xiàn)在是或者曾經(jīng)是區(qū)域內(nèi)某醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員，在同醫(yī)院合作的過(guò)程中，積累了一定的人脈關(guān)系，為了擴(kuò)大自己的事業(yè)，區(qū)域代理廠家品種。

若從組織結(jié)構(gòu)的角度來(lái)分類(lèi)，代理商又可以分為緊密型、松散型和無(wú)隊(duì)伍型。緊密型代理商有一支組織嚴(yán)密的推廣隊(duì)伍，對(duì)業(yè)務(wù)員有嚴(yán)格的考核和約束，甚至擁有自己的企業(yè)文化或團(tuán)隊(duì)組織文化，隊(duì)伍穩(wěn)定，戰(zhàn)斗力強(qiáng)；松散型對(duì)業(yè)務(wù)員的管理純粹以產(chǎn)品為紐帶，沒(méi)有考核和約束，沒(méi)有企業(yè)文化或團(tuán)隊(duì)組織文化，隊(duì)伍散漫，不開(kāi)會(huì)，不學(xué)習(xí)，戰(zhàn)斗力較差；無(wú)隊(duì)伍型則沒(méi)有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，掛靠某個(gè)公司，取得某區(qū)域代理權(quán)后進(jìn)行單個(gè)醫(yī)院招商。在現(xiàn)實(shí)操作中，松散型和無(wú)隊(duì)伍型的代理商相對(duì)較多。

[甄別]

親證還得道聽(tīng)

甄別代理商的方法有如下三種：

一聽(tīng)。代理商若想代理某品種，先會(huì)打電話給廠家的招商部門(mén)，介紹自己的情況。廠家招商人員聽(tīng)其情況介紹后進(jìn)行詢問(wèn)。廠家在電話交談中一般可以聽(tīng)出代理商的端倪，若對(duì)方回答問(wèn)題吞吞吐吐，說(shuō)明其在說(shuō)謊或部分說(shuō)謊，是理不直、氣不壯的心理反應(yīng)。當(dāng)然，電話中聽(tīng)到的只是初步資料，企業(yè)還必須通過(guò)其他方式更深入地了解代理商。

二看。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。電話交流后，企業(yè)招商人員可留下代理商的聯(lián)絡(luò)方式，記下其初步概況，考察有意合作的代理商，進(jìn)行第二步工作，即現(xiàn)場(chǎng)看。看什么呢？一看形象，如果代理商衣著不整，賊眉鼠眼，語(yǔ)言粗俗，素質(zhì)不高，廠家怎能放心把產(chǎn)品交給他。二看年齡，年齡太小，工作時(shí)間太短，積累的人脈關(guān)系肯定不多，實(shí)力也不可能太強(qiáng)，讓20多歲的人做省級(jí)代理肯定有問(wèn)題。三看資歷，即在當(dāng)?shù)貜氖滤幤蜂N(xiāo)售時(shí)間的長(zhǎng)短。相對(duì)而言，時(shí)間長(zhǎng)者經(jīng)驗(yàn)要豐富一些，各種資源也要多一些。此外還要看其操作的品種，做過(guò)哪些品種，有無(wú)成功的操作品種。要做骨傷科藥的代理商此前若沒(méi)有做過(guò)同類(lèi)藥物，臨床經(jīng)驗(yàn)就會(huì)欠缺一些。四看實(shí)力，看代理商現(xiàn)有品種的銷(xiāo)量，要看報(bào)表，不能光聽(tīng)對(duì)方說(shuō)。對(duì)方自稱(chēng)某品種年銷(xiāo)售幾千萬(wàn)元，往往不足為信，只有看報(bào)表才能知道。自然人如果一年有三四千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，每年則有幾百萬(wàn)元的利潤(rùn)，有實(shí)力，操作一般的品種沒(méi)有多大問(wèn)題。五看隊(duì)伍，隊(duì)伍是銷(xiāo)售藥品的保證，特別是現(xiàn)在的處方藥銷(xiāo)售，沒(méi)有一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍很難獲得成功。怎么看隊(duì)伍呢？看代理商的花名冊(cè)，參加代理商的周會(huì)、月會(huì)，和代理商的員工交談等等，就能了解其隊(duì)伍狀況，

三訪。通過(guò)招商人員在當(dāng)?shù)氐呐笥?、同事，了解代理商的為人和?shí)力。我們常說(shuō)，醫(yī)藥圈子很小，其實(shí)就是指同在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，做這行的人彼此了解并熟悉，這些人經(jīng)常會(huì)在醫(yī)藥公司、醫(yī)院里碰上。哪個(gè)品種做得好，哪個(gè)人為人如何大家都很清楚，因此，招商人員只要多向同行朋友打聽(tīng)，就一定能了解代理商的具體情況。如果大家都不知道這個(gè)代理商，說(shuō)明其名氣還不夠大、實(shí)力也不夠強(qiáng)。招商人員在訪的過(guò)程中，特別要了解對(duì)方的為人，品質(zhì)不好的人能力再?gòu)?qiáng)也沒(méi)有合作的價(jià)值，因?yàn)橛行┤四玫疆a(chǎn)品不好好做，專(zhuān)搞竄貨；有些人同時(shí)代理好幾個(gè)同類(lèi)品種，但只做一個(gè)品種，其他品種統(tǒng)統(tǒng)招標(biāo)死掉。

[原則]

不找大的只找對(duì)的

選擇代理商要遵循三個(gè)原則：

1.合適原則。主要指三個(gè)方面：第一，代理商的文化和理念要與廠家的企業(yè)文化合拍。理念趨同非常重要，它可以讓雙方在合作過(guò)程中相互認(rèn)同，逐步消除認(rèn)識(shí)上的差異。第二，招商廠家的產(chǎn)品特點(diǎn)與代理商的經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)相吻合。假設(shè)廠家招商的是一個(gè)心腦血管病品種，產(chǎn)品劑型是軟膠囊，想代理該產(chǎn)品的有三個(gè)人：甲代理過(guò)軟膠囊劑型的心腦血管產(chǎn)品，做得很好；乙代理過(guò)骨傷科產(chǎn)品，做得很好；丙代理過(guò)婦科產(chǎn)品，做得很好。那么甲代理商就優(yōu)于乙和丙，因?yàn)槠溆胁僮魍?lèi)品種的經(jīng)驗(yàn)，和臨床醫(yī)生、科室主任較熟，開(kāi)發(fā)和上量相對(duì)容易。第三，招商廠家和產(chǎn)品大小與代理商的企業(yè)規(guī)模一致，就像找對(duì)象，最漂亮、最能干的未必就是最合適的。

2.雙贏原則。達(dá)到雙贏必須找到一個(gè)利益的平衡點(diǎn)。有些廠家自恃產(chǎn)品好，開(kāi)價(jià)非常高。其實(shí)，隨著醫(yī)療體制改革的逐步深化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，代理商很難做好無(wú)利可圖（或微利）且風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品。好產(chǎn)品沒(méi)有好市場(chǎng)、好產(chǎn)品沒(méi)有好銷(xiāo)量的例子比比皆是。某企業(yè)一個(gè)中藥獨(dú)家專(zhuān)利大品種，2004年進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，但在某直轄市只進(jìn)了不到20家醫(yī)院，月銷(xiāo)量不足1萬(wàn)盒，企業(yè)花錢(qián)、出力進(jìn)入醫(yī)保又有何用？還有一些廠家，一個(gè)中成藥品種動(dòng)輒要繳納50萬(wàn)元的保證金，首批提貨量需達(dá)到多少萬(wàn)盒，這么做不啻于把代理商拒之門(mén)外。事實(shí)上，廠家選代理商，代理商也在選品種和廠家。招商廠家應(yīng)該從雙贏的角度制定產(chǎn)品的銷(xiāo)量政策，不求單盒利潤(rùn)最高，只求品種銷(xiāo)量規(guī)模最大。筆者曾經(jīng)和一位企業(yè)老總算過(guò)一筆賬，一個(gè)心腦血管獨(dú)家產(chǎn)品一年的全國(guó)銷(xiāo)量不到100萬(wàn)盒，每盒4元毛利，企業(yè)毛利400萬(wàn)元，但若每盒毛利只賺2元，全國(guó)銷(xiāo)量一年達(dá)到500萬(wàn)盒，毛利潤(rùn)就是1000萬(wàn)元。這道算術(shù)題非常簡(jiǎn)單，可有些企業(yè)老總就是不明白，結(jié)果耽誤了時(shí)機(jī)，失去了市場(chǎng)。

3.長(zhǎng)遠(yuǎn)原則。選擇代理商一定要考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，不能鼠目寸光，搞短期行為。事實(shí)上，代理商和廠家的合作時(shí)間越長(zhǎng)，感情越深，對(duì)廠家的依賴(lài)性也越強(qiáng)。企業(yè)選擇一個(gè)好的代理商，就意味著多了一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的合作伙伴。在選擇代理商時(shí)，如果招商人員不從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，徇私謀利，考慮同學(xué)情、戰(zhàn)友情、同事情，勉為其難地合作，結(jié)果只能是好市場(chǎng)沒(méi)有好銷(xiāo)量，企業(yè)年年招商，費(fèi)用開(kāi)支很大，收獲卻甚微。

[注意]

領(lǐng)導(dǎo)不能“放羊”

選擇代理商需要注意以下事項(xiàng)：

一要穩(wěn)妥慎重。對(duì)代理商的考察一定要細(xì)致，在細(xì)致調(diào)查的基礎(chǔ)上，反復(fù)比較符合條件的代理商，選擇最適合企業(yè)的產(chǎn)品、最適合企業(yè)發(fā)展的代理商，千萬(wàn)不能草率了事，一個(gè)電話就搞定，因?yàn)槌杀镜偷恼猩炭赡墚a(chǎn)出也低。某企業(yè)招商只憑電話聯(lián)系，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)人員一年也不和代理商見(jiàn)上一面，因此招到的代理商要么實(shí)力不夠，要么對(duì)產(chǎn)品重視不夠，業(yè)績(jī)較差。此外，企業(yè)還應(yīng)高度重視合同，合同要合法、規(guī)范，既能約束代理商，又能充分調(diào)動(dòng)其積極性。

二要嚴(yán)格把關(guān)。在一些重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)區(qū)域，營(yíng)銷(xiāo)副總要認(rèn)真審核區(qū)域招商經(jīng)理的上報(bào)材料，最后定奪時(shí)最好能和候選代理商見(jiàn)上一面，此舉一來(lái)可防止招商經(jīng)理徇私，二來(lái)防止出現(xiàn)偏差。因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上的招商人員比較年輕，多數(shù)人不足30歲，社會(huì)閱歷和經(jīng)驗(yàn)不豐富，認(rèn)識(shí)容易出現(xiàn)誤差，老總把關(guān)可以很好地糾正其偏差。在處方藥銷(xiāo)售中，北京、江蘇、上海、浙江、廣東5個(gè)省市是最重點(diǎn)的市場(chǎng)，公司領(lǐng)導(dǎo)要給予特別關(guān)注。

三要積極跟進(jìn)。簽訂合同表明代理商的選擇已告一段落，但并非大功告成，企業(yè)一定要積極跟進(jìn)，進(jìn)一步了解和掌握代理商的工作進(jìn)展，并在實(shí)踐中鑒定當(dāng)初的選擇、糾正偏差，及時(shí)調(diào)整合作過(guò)程中不理想的代理商，以免浪費(fèi)時(shí)間。