產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力包括產(chǎn)品本身的品牌力和銷售人員創(chuàng)造的銷售力。品牌力依靠營(yíng)銷手段建立品牌效應(yīng)去打造，而銷售力則靠銷售人員技能去提高，打造品牌力難，提升銷售力相對(duì)容易。產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

寫好“產(chǎn)品介紹”，讓產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，是形成銷售人員產(chǎn)品技能的基礎(chǔ)，為客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，深入了解產(chǎn)品，挖掘潛在需求提供保證。

產(chǎn)品介紹是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的外在和內(nèi)在兩個(gè)方面進(jìn)行的充分展示，藥品一般從生產(chǎn)和營(yíng)銷兩個(gè)維度書寫產(chǎn)品介紹。生產(chǎn)方面包括產(chǎn)品本身的屬性，例如主要成分、功能主治、作用機(jī)制、工藝設(shè)備、技術(shù)專利、有效期等方面進(jìn)行總結(jié)書寫，這一塊一般由生產(chǎn)技術(shù)人員完成總結(jié)；營(yíng)銷方面包括產(chǎn)品歷史、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)、市場(chǎng)特點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、包裝優(yōu)勢(shì)等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)總結(jié)，這部分一般由營(yíng)銷市場(chǎng)人員進(jìn)行總結(jié)書寫。技術(shù)人員站在技術(shù)角度考慮產(chǎn)品符合患者的需求，而營(yíng)銷人員站在市場(chǎng)營(yíng)銷角度考慮產(chǎn)品對(duì)渠道各環(huán)節(jié)和患者的需求，生產(chǎn)技術(shù)人員和營(yíng)銷人員相結(jié)合才能形成完整的產(chǎn)品介紹。

產(chǎn)品介紹是產(chǎn)品買點(diǎn)的展開論述，每一個(gè)產(chǎn)品買點(diǎn)均符合FABE的結(jié)構(gòu)，即由產(chǎn)品的特點(diǎn)（F）對(duì)應(yīng)的功能（A）所滿足的客戶利益（B）以及相對(duì)應(yīng)的證明（E）。所以，一篇完整的產(chǎn)品介紹應(yīng)該是由關(guān)鍵的幾個(gè)FABE段落累積而成。下面拿筆者曾經(jīng)銷售策劃過(guò)的一個(gè)產(chǎn)品“雪櫻花心腦清軟膠囊”進(jìn)行一個(gè)舉例。

“雪櫻花心腦清軟膠囊是國(guó)內(nèi)最早研制、最早生產(chǎn)的心腦清產(chǎn)品，要比其他心腦清早上市十幾年”。以上就是雪櫻花心腦清軟膠囊的一個(gè)特點(diǎn)，那就是“最早研制，最早生產(chǎn)”，對(duì)應(yīng)的功能和利益就是歷史悠久。“雪櫻花心腦清軟膠囊獨(dú)家采用紅花油精制專利技術(shù)，該技術(shù)能減少紅花油中甘油三酯的含量，分解飽和脂肪酸為不飽和脂肪酸，減少了紅花油的胃腸道不良反應(yīng)，同時(shí)提高了產(chǎn)品的療效”。第一句，“雪櫻花心腦清軟膠囊獨(dú)家采用紅花油精制專利技術(shù)”是產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)，是其他產(chǎn)品沒有的，那就是一個(gè)F；第二句，“該技術(shù)能減少紅花油中甘油三酯的含量，分解飽和脂肪酸為不飽和脂肪酸”說(shuō)明這個(gè)技術(shù)的功能，也就是這個(gè)特點(diǎn)的功能；第三句，“減少了紅花油的胃腸道不良反應(yīng)，同時(shí)提高了產(chǎn)品的療效”說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)患者的利益，滿足需求的證明。以上就是對(duì)一個(gè)賣點(diǎn)的FABE總結(jié)，同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品還有“獨(dú)家采用PVC鋁箔包裝”等特點(diǎn)，這下面就又是一個(gè)FABE。

產(chǎn)品介紹就是FABE的累積，書寫完成后就對(duì)新銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，要求銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)背誦，背誦熟練以后拿著產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品展示，通過(guò)對(duì)銷售人員介紹的各個(gè)動(dòng)作進(jìn)行糾正，讓銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹做的淋漓盡致。

產(chǎn)品介紹寫好了，讓銷售人員科學(xué)的運(yùn)用，對(duì)產(chǎn)品的推廣和品牌的形成起著決定性作用。