2012年，行業(yè)政策風(fēng)平浪靜，只是年初的一紙“流通環(huán)節(jié)價格管理辦法”攪得有點人心惶惶。此時，王總所在的A企業(yè)受益于去年在全國多個地方中標(biāo)的良好結(jié)果，銷售呈現(xiàn)上升趨勢，應(yīng)了去年的猜想：整體同比提升30%以上的銷售額，可謂春風(fēng)得意。

因為嘗到了2011年基本藥物招標(biāo)的甜頭，王總對2012年即將推出的新版基藥目錄和全國各省份的基藥增補(bǔ)情況極為關(guān)注，積極工作。其中，本輪基藥招投標(biāo)剩余的兩大市場——廣東和北京，成為今年最關(guān)注的核心工作。

廣州的基本藥物招投標(biāo)在晃點了行業(yè)幾輪后按照既定節(jié)奏開始：依然是“雙信封”，只是多了低價產(chǎn)品目錄，實行低價供應(yīng)全省醫(yī)療機(jī)構(gòu)、次低價供應(yīng)縣級以上機(jī)構(gòu)（分質(zhì)量層次選擇3家不同的價格中標(biāo)），可以看作是上海模式和安徽模式的綜合版本。

戰(zhàn)略放棄

招標(biāo)部的劉經(jīng)理對這些變化帶來的問題非常熟悉。就公司的產(chǎn)品適合哪個情況、重點保證哪個產(chǎn)品進(jìn)入全省標(biāo)、哪個產(chǎn)品進(jìn)入次低價標(biāo)的問題，劉經(jīng)理做出了詳細(xì)的預(yù)案提交到王總手里。經(jīng)過兩年的招標(biāo)檢驗和磨練，王總對這支政府事務(wù)和招標(biāo)團(tuán)隊信任有加。一切按照王總的預(yù)期進(jìn)行，借助A企業(yè)行業(yè)排名百強(qiáng)的身份，前期按照廣東招標(biāo)辦的相關(guān)要求做各項準(zhǔn)備，相關(guān)產(chǎn)品成功入圍經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)，進(jìn)入最后報價環(huán)節(jié)。

“王總，有件事要和您商量。”招標(biāo)部劉經(jīng)理來到王總辦公室。“什么事情？”王總問。“關(guān)于某品種的報價，我和負(fù)責(zé)廣東區(qū)市場的李經(jīng)理有不同意見。李經(jīng)理希望報個合適的價格中全省標(biāo)，但是這個產(chǎn)品成本上升，如果報低價競標(biāo)，要么中標(biāo)了價格很低，可能是全國最低價，而影響接下來的全國市場；要么中不了標(biāo)，咱們的低價在廣東招標(biāo)辦留下底子。李經(jīng)理覺得我們招標(biāo)部不配合他工作，不想讓他好好開發(fā)市場。”王總笑了笑：“你說的這個產(chǎn)品，我也在研究，我的意見和你不謀而合，李經(jīng)理的工作我來做。”

王總撥通了李經(jīng)理的電話，給他分析產(chǎn)品情況：如果強(qiáng)行拼價格，最大的可能性就是透露產(chǎn)品的真實底價，最終也無法保證中低價標(biāo)。同時，由于該產(chǎn)品最近原料上漲趨勢極為明顯，入圍的3家企業(yè)中，有一家企業(yè)限價較低，肯定無法報價，最終棄標(biāo)。剩下的兩家企業(yè)將入圍，即使隨意報價，只要不超過限價，就可以輕松中次低價標(biāo)。最終的結(jié)果，可能會將該產(chǎn)品的中標(biāo)價格拉上來，于己于人都是好事情。并且，從廣東省給的承諾采購量來看，該產(chǎn)品在廣東的整個采購量不是特別大，從戰(zhàn)略層面考慮，不妨來一次戰(zhàn)略放棄，成全一下對手，落個人情。這番分析讓李經(jīng)理放棄了原來的堅持，同意了公司的策略。

以退為進(jìn)

報價開始了，王總根據(jù)限價和空間核算給招標(biāo)部劉經(jīng)理下達(dá)了一個特殊指令：該產(chǎn)品的報價按照限價的九五折報價，并一反常態(tài)地提前1個小時報價，目的是讓對手知道自己的價格。重點保護(hù)品種則擬定相對科學(xué)的價格實施填報。一切完成，只等結(jié)果。

不久，中標(biāo)結(jié)果出來了。候在一線的李經(jīng)理第一個打來電話：“老大，你真神了。那個產(chǎn)品，你說的那個被限價最低的企業(yè)果然棄標(biāo)了，中標(biāo)的就是你分析的那家和我們。并且由于你安排早一點報價，具體信息被對方獲得，對方的報價比咱們低不少，但也高于其他市場價格，達(dá)到了拉起品種中標(biāo)價的目的。最讓我意外的是，平時那家企業(yè)視咱們?yōu)樽畲蟾偁帉κ郑苌賮硗?，剛出結(jié)果的時候，我卻接到了對方負(fù)責(zé)廣東市場的省區(qū)經(jīng)理電話，他疑惑咱們?yōu)槭裁磿趫髢r時間上犯那么嚴(yán)重的錯誤。我告之咱們的想法和安排后，他震驚不已，連跟我說了4個‘謝謝’。”

不久后的藥交會上，王總偶然遇到了廣東招標(biāo)最低價中標(biāo)產(chǎn)品的企業(yè)老總。談起廣東市場的這一幕，對方也直豎大拇指，說王總“夠義氣”。王總倒是一貫的平靜和謙虛：“都說同行是冤家，其實同行也應(yīng)該是朋友。與其在一個產(chǎn)品和一個市場上硬磕拼個你死我活，倒不如讓一步海闊天空，共同把這個市場做起來。你說是不是？”這一刻起，冤家變成了朋友。

一退一進(jìn)之間，策略得當(dāng)，沒有輸贏之分，倒有雙贏的感覺。競爭不是非要你死我活，和諧發(fā)展也不失為一種最好的結(jié)果。