7月15日，國藥集團藥業(yè)股份有限公司與輝瑞投資有限公司在大連簽訂全國零售戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，雙方將在品牌宣傳、渠道管理、數(shù)據(jù)采集、信息交流等方面開展深度戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)未來零售市場創(chuàng)新性的配送新模式。

具體措施為，雙方建立分銷合作關系，組建精干商務團隊，利用先進的技術手段加強產(chǎn)品市場管理、規(guī)范渠道，推進業(yè)務良性發(fā)展。雙方將利用3年時間實現(xiàn)6個產(chǎn)品在中國重點連鎖藥店總部的覆蓋。

分析人士指出，跡象表明，輝瑞（中國）整合國內(nèi)藥品零售市場資源的力度正在加大。

建立分銷合作關系

輝瑞是世界最大的制藥企業(yè)，以處方藥銷售為核心業(yè)務。在全球制藥新聞機構《Scrip》今年公布的2011年全球100強制藥企業(yè)排行榜中，輝瑞以全球處方藥銷售額突破600億美元大關，繼續(xù)位居榜首。IMS數(shù)據(jù)顯示，2011年輝瑞（中國）實現(xiàn)銷售80.5億元人民幣。

國藥集團則是目前中國最大的醫(yī)藥商業(yè)公司。在商務部公布的《藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告（2011）》中，國藥集團銷售超1200億元，成為我國首個年銷售超千億元的醫(yī)藥集團，提前達到我國藥品流通“十二五”規(guī)劃中“到2015年形成1~3家年銷售額過千億元的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團”的目標；旗下國大藥房有限公司也以年銷售37.18億元，位居全國藥品零售行業(yè)榜首。相關人士稱，國大藥房目前在全國已有2000多家門店，且發(fā)展勢頭良好，對上游藥企具有相當?shù)奈Α?/p>

“國藥股份是輝瑞多年以來重要的戰(zhàn)略合作伙伴，也是輝瑞重要零售品種的全國總代。未來輝瑞零售品種都將逐步放到國藥股份的零售平臺上，通過這一平臺直接銜接全國各大連鎖藥店。”輝瑞企業(yè)溝通部總監(jiān)席慶表示，“通過雙方努力，工業(yè)渠道和終端結合得將更加緊密，以提升整個零售業(yè)務的運作水準和效率。”

根據(jù)協(xié)議，雙方將利用3年時間實現(xiàn)6個產(chǎn)品在中國重點連鎖藥店總部的覆蓋。席慶透露，輝瑞此次牽手國藥股份，主推的6個產(chǎn)品均為處方藥。資料顯示，目前輝瑞重點零售處方藥有萬艾可、西樂葆、玫滿、暢沛、立普妥、絡活喜、希舒美、可多華8個產(chǎn)品。“在合作中，我們工作的重點是管理好渠道，輝瑞方面并不控制藥品價格。協(xié)議里提及的‘新的配送模式’也正在探索中。”席慶表示。

“協(xié)議對雙方都是利好。”中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮分析認為，對國藥來說，成為輝瑞重點零售品種的總代理，不僅能夠為企業(yè)帶來足夠的銷售利潤，同時也便于引入跨國藥企先進的管理經(jīng)驗；而對人才、資金實力都較為雄厚的跨國藥企來說，各地商業(yè)渠道的建立不僅需要資金投入，還需要足夠的政府關系。因此往往他們借助與國內(nèi)大型醫(yī)藥商業(yè)公司的合作完成渠道建設。國藥是國內(nèi)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司，且已經(jīng)完成了全國布局，在主渠道上成為輝瑞的合作伙伴，自在情理之中。

藥店處方藥銷售借力醫(yī)藥分開

眾所周知，隨著國家藥品分類管理制度的建立，零售藥店必須憑處方才能銷售處方藥，而目前我國絕大部分地區(qū)仍未實現(xiàn)醫(yī)藥分開，因此，銷售處方藥并非藥店所長。輝瑞8大處方藥銷售為何要借道藥店渠道呢？

席慶坦言，藥店是中國醫(yī)藥市場重要組成部分。隨著新醫(yī)改的深入、尤其是醫(yī)藥分開的推行，藥店在藥品銷售特別是處方藥銷售過程中的作用會逐步加強。“輝瑞需要進一步加強與藥店的合作，讓更多優(yōu)質(zhì)藥品能為廣大患者使用，使藥店渠道成為醫(yī)院推廣重要的戰(zhàn)略支持環(huán)節(jié)。”

有數(shù)據(jù)顯示，目前輝瑞產(chǎn)品覆蓋了全國近4萬家零售藥店。早在2009年各大跨國藥企紛紛實施渠道下沉之時，輝瑞就對基層零售隊伍進行了內(nèi)部架構的重組。業(yè)內(nèi)人士認為，輝瑞此舉實際是解散了基層零售隊伍，轉(zhuǎn)而將目光投向覆蓋廣、門店多的現(xiàn)有零售渠道。自此，輝瑞陸續(xù)開展了針對藥店的系列教育活動，包括執(zhí)業(yè)藥師培訓、藥店管理培訓、專業(yè)學術推廣等。

2011年9月，九州通與輝瑞簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。通過該合作協(xié)議，九州通取得了輝瑞制藥產(chǎn)品的中國區(qū)域代理權。分析人士認為，九州通的特色通路是中低端市場及零售藥店渠道。此次結盟，意味著輝瑞會將產(chǎn)品深入到中國二、三線城市，甚至農(nóng)村市場等之前尚未進入過的領域。

今年4月中旬，輝瑞中國商務及多元化業(yè)務事業(yè)部與國大藥房、國藥股份簽署“三方戰(zhàn)略合作項目”，將以往單純的商業(yè)合作提升到了深度共贏的層面。

“中國藥品零售行業(yè)的集中度日益提高，零售渠道在藥品銷售中所占比重日益提升，未來輝瑞會更加重視和連鎖藥店的合作。”今年6月，輝瑞（中國）商務及多元化業(yè)務事業(yè)部總經(jīng)理肖衛(wèi)紅接受媒體采訪時表示，零售藥房的藥品銷售以OTC為主，輝瑞是以專利藥品銷售為核心，有很強的醫(yī)學背景與技術支持。“我們考慮的是，如何能夠與連鎖藥店更好地對接起來，將輝瑞的優(yōu)勢發(fā)揮出來，給予藥店更多學術方面的支持和配合，形成工商互助的共贏局面。”

商務部數(shù)據(jù)顯示，2011年我國藥品零售市場銷售規(guī)模達1885億元，增幅穩(wěn)定在20%左右。

“應該說，輝瑞發(fā)現(xiàn)了醫(yī)改過程中零售市場銷售處方藥的機遇。”郭凡禮表示，盡管目前處方藥在零售藥店銷售還面臨缺少處方等障礙，但隨著公立醫(yī)院改革的推進，尤其是藥品零差率的實施，藥品不再是醫(yī)療機構的利潤來源，而成為運行成本，醫(yī)院就不必再限制處方外流。輝瑞已在醫(yī)療機構建立起良好的企業(yè)品牌形象，再在零售藥店中推行專業(yè)化藥學服務，二者不僅可相互支持，且能在零售市場獲得巨大銷售機會。

據(jù)悉，在全面推行公立醫(yī)院藥品零差率銷售的深圳，已經(jīng)出現(xiàn)了患者拿著醫(yī)生處方到藥店購藥的情況。“可惜的是，藥店還沒有做好品規(guī)方面的準備，很多患者買不到所需藥品，處方又回流到醫(yī)院。”郭凡禮表示，“藥店業(yè)應該抓住醫(yī)藥分開的契機，適度布局品牌處方藥銷售領域，以滿足患者需要，謀取更大發(fā)展。”