藥企要如何預(yù)防終端客戶(hù)的流失
核心提示:藥企維持與終端客戶(hù)好的客情關(guān)系,是可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必要手段。然而盡管盡力維持,但客戶(hù)總在不斷地流失。面對(duì)“無(wú)可奈何花落去”的境況,這些客戶(hù)到底是怎樣流失的呢?如何才能有效防止這些現(xiàn)象發(fā)生呢?
藥企維持與終端客戶(hù)好的客情關(guān)系,是可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必要手段。然而盡管盡力維持,但客戶(hù)總在不斷地流失。面對(duì)“無(wú)可奈何花落去”的境況,這些客戶(hù)到底是怎樣流失的呢?如何才能有效防止這些現(xiàn)象發(fā)生呢?
終端客戶(hù)被別人搶去了 客戶(hù)流失本屬正常之事,但如果發(fā)現(xiàn)一些本來(lái)有著良好關(guān)系的客戶(hù)忽然走了,其中就必有原因。終端客戶(hù)被別人搶走的可能性有兩種:一是別人的營(yíng)銷(xiāo)政策更適合這個(gè)客戶(hù),比如價(jià)格、返利等;二是可能被自己的銷(xiāo)售人員不小心弄“丟”的。比如,某藥企的營(yíng)銷(xiāo)政策比較死,規(guī)定終端客戶(hù)只能從當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司進(jìn)貨,而當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司并不一定樂(lè)意與藥企合作,他們有自己的進(jìn)貨渠道。于是,終端客戶(hù)向商業(yè)公司要貨,商業(yè)公司從外地大批發(fā)商購(gòu)進(jìn),而銷(xiāo)售人員缺乏維護(hù)此類(lèi)終端的技巧和能力,使得這些終端客戶(hù)慢慢認(rèn)同了商業(yè)公司,甚至是外地的大客戶(hù),于是就想不起原來(lái)的藥企了。到了某一天,這些客戶(hù)就會(huì)放棄與藥企的合作。
因此,藥企應(yīng)善于與終端客戶(hù)溝通,了解他們的實(shí)際愿望,盡量滿(mǎn)足其合理的要求。同時(shí)也應(yīng)向藥企及時(shí)提出自己更合適的終端客戶(hù)政策,免得客戶(hù)被別人搶走了。
自己丟失了一部分客戶(hù) 此種情況多是藥企銷(xiāo)售者缺乏溝通技巧和能力,以及不懂利益共享所致。銷(xiāo)售推廣人員與終端客戶(hù)溝通時(shí)要把支持落到實(shí)處,比如了解終端客戶(hù)的實(shí)際困難,幫助客戶(hù)消化庫(kù)存等。有的藥企銷(xiāo)售人員與終端客戶(hù)溝通時(shí)總是向客戶(hù)承諾這樣那樣的利益,但時(shí)間長(zhǎng)了,這些承諾卻成了泡影。終端客戶(hù)自然會(huì)鬧情緒,而業(yè)務(wù)員卻說(shuō)這是藥企政策變動(dòng)所致,其實(shí)是缺乏溝通技巧的表現(xiàn)。銷(xiāo)售推廣人員不應(yīng)隨便向終端客戶(hù)承諾,雙方應(yīng)通過(guò)充分的溝通,幫助客戶(hù)解決實(shí)際難題,才不至于使終端客戶(hù)丟失。
藥企應(yīng)組建一支知識(shí)型的終端推廣隊(duì)伍,不僅要有較高的產(chǎn)品知識(shí)水平與營(yíng)銷(xiāo)技能,還應(yīng)有良好的溝通能力。藥企應(yīng)經(jīng)常性地培訓(xùn)自己的終端隊(duì)伍,要把“溝通能力”作為培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
營(yíng)銷(xiāo)政策嚇跑了終端客戶(hù) 一步到終端是所有藥企美好的愿望。其實(shí)要實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望卻不容易,其中的渠道建設(shè)、推廣能力、維護(hù)水平等需要藥企耗費(fèi)大量的營(yíng)銷(xiāo)資源,藥企必須通過(guò)更多的途徑和方式來(lái)維護(hù)。可往往出現(xiàn)這樣一種情況,當(dāng)藥企煞費(fèi)苦心地把各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策付諸實(shí)施時(shí),卻把一些終端客戶(hù)給嚇跑了。原因就在于這些藥企在維護(hù)這些終端時(shí)采取的還是有商業(yè)渠道參與時(shí)的方法,總是規(guī)定終端客戶(hù)做一些符合自己規(guī)章制度的事情,也就是說(shuō)把終端客戶(hù)當(dāng)成了自己的下屬部門(mén)。這樣一來(lái),終端客戶(hù)不煩才怪。他們本來(lái)有固定的進(jìn)貨渠道,業(yè)務(wù)員通過(guò)努力溝通,雙方達(dá)成合作事宜,本來(lái)已經(jīng)讓一些終端客戶(hù)覺(jué)得“別扭”,需要適應(yīng)一段時(shí)間。如果藥企急匆匆地拿終端政策再來(lái)“燒一把火”,客戶(hù)就有可能被嚇跑。
如果藥企把營(yíng)銷(xiāo)政策當(dāng)成一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施的話(huà),應(yīng)慎重考慮終端客戶(hù)的感受,避免將一些本來(lái)不屬于客戶(hù)的義務(wù)卻讓人家來(lái)完成的現(xiàn)象。藥企在與終端客戶(hù)合作的過(guò)程中,應(yīng)由營(yíng)銷(xiāo)人員逐步與他們溝通,贏得他們的好感,并令其得到實(shí)際利益,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利益共享。
責(zé)任編輯:中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)
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