近幾年來我們不難發(fā)現(xiàn)，除了以前北京同仁堂在各地藥店中設(shè)立的同仁堂店中店以外，逐漸增加了許多新的面孔，例如東阿阿膠在華潤集團(tuán)旗下的華潤萬家超市中開設(shè)店中店，康美藥業(yè)在中聯(lián)大藥房等設(shè)立的康美店中店，海正藥業(yè)也開始針對慢性特殊疾病的高端零售藥店開設(shè)店中店。

1 哪類企業(yè)可自建店中店

為何品牌藥企紛紛開始嘗試在大型零售終端中建立自己的零售網(wǎng)點(diǎn)，通過觀察不難發(fā)現(xiàn)，這種店中店的模式對于某些企業(yè)的某類產(chǎn)品非常適合。這些企業(yè)一般都具備以下幾個條件：

1. 企業(yè)自身的品牌度非常好，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了良好的知名度和美譽(yù)度；

2. 企業(yè)產(chǎn)品中在某一品類的產(chǎn)品線特別豐富，有足夠的產(chǎn)品線為專柜設(shè)立提供產(chǎn)品線支撐，且其本身已經(jīng)在零售市場銷售有一定的銷量基礎(chǔ)和很好的銷售潛力；

3. 企業(yè)某品類豐富的產(chǎn)品線能夠給企業(yè)帶來豐厚的利潤，以支撐店中店高額的費(fèi)用開支；

4. 開設(shè)店中店的終端藥店一般為零售營業(yè)額大、客流量大、生意好的零售門店，良好的客流量和門店形象能夠保證其充足的客源和營業(yè)額；一般為連鎖藥店中的大型藥店和旗艦店等。

2 店中店應(yīng)滿足6大條件

在零售藥店中開設(shè)店中店，也是品牌藥企和零售連鎖企業(yè)深度合作的一種模式，合作方零售連鎖藥店同樣也需要藥企能夠滿足其以下幾個條件的要求：

1. 品牌藥企的店中店，能夠給連鎖企業(yè)帶來更多的客流量和提升門店的客單價，最根本的就是設(shè)立店中店后藥店的經(jīng)營利潤更好，體現(xiàn)在營業(yè)額的提升和利潤的增加，最終還能提升連鎖藥店門店的品牌和品質(zhì)形象。

2. 連鎖藥店的優(yōu)質(zhì)門店資源不是白給的，品牌藥企店中店的經(jīng)營風(fēng)險一定需要品牌藥企承擔(dān)，彼此合作雙贏，成功了皆大歡喜，不成功，損失的風(fēng)險一般會絕大部分落在品牌藥企的身上。因此，品牌藥企的品類產(chǎn)品線是否豐富，合作模式能否調(diào)動零售藥店各級人員的積極性和執(zhí)行力，尤其是產(chǎn)品銷售所提升的坪效能否順利實現(xiàn)，與企業(yè)的經(jīng)營思路和模式，利潤分配和績效考核等都有著很大的關(guān)系。所以品牌藥企與連鎖藥店開展店中店合作時，應(yīng)有充分的準(zhǔn)備。

3. 連鎖企業(yè)在經(jīng)營產(chǎn)品時往往會出現(xiàn)品牌產(chǎn)品銷量大利潤低，非品牌高毛利潤產(chǎn)品銷售量提升慢的困境。同時，品牌產(chǎn)品的銷售量越大，零售連鎖企業(yè)議價能力就越弱，這種店中店的合作模式同樣會引起連鎖企業(yè)的擔(dān)憂，當(dāng)你的品類產(chǎn)品通過合作雙方共同努力銷售量提升得很好時，連鎖企業(yè)受制于品牌藥企的幾率就越大，合作雙方共贏的局面就將打破，但連鎖企業(yè)將被推倒騎虎難下的尷尬境地。這是許多零售藥店所擔(dān)心的。

4. 品牌藥企與零售連鎖藥店合作初期，連鎖企業(yè)為保障自身利益，可能對租金等費(fèi)用提出較高要求，導(dǎo)致品牌藥企的費(fèi)用較大甚至出現(xiàn)虧損。只有有一定資金實力的品牌藥企才能具有該合作模式的抗風(fēng)險能力。

5. 當(dāng)然，品牌藥企在連鎖藥店門店中開設(shè)店中店，可以提升藥店這一品類的專業(yè)化推廣進(jìn)程，強(qiáng)化藥店某一品類的專業(yè)化，極大滿足藥店服務(wù)顧客的需求。

6. 目前，連鎖藥店經(jīng)營面積極度緊張，店中店經(jīng)營面積的重新規(guī)劃是否合理，是否會影響以前的銷售，是否能帶動藥店的其他產(chǎn)品銷售，這個問題所涉及的方面很多，需要合作雙方有效的溝通和論證。因此，這種店中店的深度合作模式往往需要在部分門店進(jìn)行試點(diǎn)和測試，不斷調(diào)整和協(xié)調(diào)。模式確定容易，但不同商圈所面臨的客戶群和商圈競爭態(tài)勢不一，所面臨的問題也會隨時變化。需要合作雙方坦誠和有效溝通。例如，不同連鎖的門店在同一商圈中的白熱化競爭態(tài)勢，如果品牌藥企在該商圈中與競爭激烈的兩家連鎖的門店合作店中店，很容易激起兩家門店更大更直接的競爭，直接的競爭往往會導(dǎo)致兩家門店的兩敗俱傷。因此，店中店的合作模式最好的方式是采用一店一策的模式。

3 店中店前景可期

總體來說，筆者認(rèn)為店中店的設(shè)立應(yīng)該是利大于弊，主要原因在于：

1. 店中店的門店設(shè)計往往會成為藥店中的亮點(diǎn)，有助于提升藥店自身的品質(zhì)形象；

2. 店中店有品牌企業(yè)的專業(yè)協(xié)助和指導(dǎo)，能夠更加專業(yè)地為顧客服務(wù)，提升藥店整體的專業(yè)化服務(wù)水平和形象；

3. 店中店的產(chǎn)品凸顯，更能夠提升店中店產(chǎn)品的整體形象和銷售量；

4. 店中店產(chǎn)品的形象自然會融入門店的整體形象，使促銷活動的開展更加得心應(yīng)手，同時顧客對該類產(chǎn)品的品質(zhì)和地道產(chǎn)品的信任度會大幅度提升。

從以上四個方面來看，品牌企業(yè)建立店中店，對于品牌企業(yè)來說百利而無一害，但品牌企業(yè)和連鎖之間的合作往往既有博弈又需雙贏，因此合作的模式和執(zhí)行、溝通、考核等諸多關(guān)鍵項目都需要很好的協(xié)調(diào)和溝通。產(chǎn)品合作的未來美好前景是雙方共同需要的。