店員培訓(xùn)系列文章-3.“店員培訓(xùn)”應(yīng)該準(zhǔn)備什么內(nèi)容

鄢圣安/文

   上一篇文章我們提到了目前店員培訓(xùn)存在的問題，很多問題的根源就在于我們老師講課的內(nèi)容能不能吸引店員，如果不能吸引店員，僅僅就是“滿堂灌”似得產(chǎn)品知識介紹，那肯定是不會受到藥店和店員歡迎的。那么我們的內(nèi)容應(yīng)該包括準(zhǔn)備哪些內(nèi)容了？今天和大家聊聊這個問題。

營業(yè)員賣藥的“黃金觀念”

   店員培訓(xùn)一開始我都不是一上來講產(chǎn)品知識，這么干店員煩，藥店老板也煩，因為你和95%的廠家是一樣的，“功利心”太強！我一開始就講一些通用類的銷售技巧，或者通過賣藥的黃金觀念，來引導(dǎo)店員的思考，或者提起他們對我的課程的興趣，也是為在講自己產(chǎn)品的時候，能夠讓店員保持更多的關(guān)注力！

第一個觀念，聯(lián)合用藥的目的不是為了多掙消費者的錢，是為了快速緩解消費者的病痛，增加治療效果和減少副作用。再圍繞這三個層面，結(jié)合自己的產(chǎn)品，做一個充分的解讀，店員既記住了這三條重點信息，也對我們的產(chǎn)品加深一次印象。

第二個觀念，你賣的藥消費者不愿意接受，是因為你沒有給予專業(yè)化的問診。專業(yè)化的問診，說簡單點就是幫消費者分析病情，病因后然后對癥推薦產(chǎn)品。這個技巧在發(fā)揮一下，就是來找藥的消費者，你要問他怎么啦？看能不能挖掘新的銷售機會，對于來訴說癥狀的，你要分析病情病因再推薦產(chǎn)品。你跟消費者說，我是根據(jù)你的病情推薦的產(chǎn)品，你可以不按照我的來，但是效果不好，你不要說藥不好或者我們賣的藥沒有效果。綜合起來就是“找藥問病，說病薦藥”。

第三個觀念，多說“廢話”給予關(guān)懷。大家都深有感觸，一個消費者生病的時候，除了藥物治療以外，其實他更多的時候需要得到人文關(guān)懷，那么我們的店員就要學(xué)會多關(guān)懷消費者。比如消費者嗓子痛，我們推薦完藥之后說，不要抽煙，不要喝酒，不要吃辣的，其實這就是廢話，但是你的關(guān)懷已經(jīng)讓消費者非常開心。

第四個觀念賣藥的“四個利他”。如果我們的店員在賣藥的時候，一切以“一切為你好，不吃后果很嚴(yán)重，買了不會后悔，今天買很劃算”這四個角度來推薦產(chǎn)品，你是消費者，你拒絕的了嗎？

第五個觀念最聰明的聯(lián)合用藥不是高毛藥加高毛藥，而是品牌藥加高毛，不是攔截替換而是聯(lián)合用藥，不是高毛藥傷客，而是你的推薦不專業(yè)。然后圍繞這四點，通過故事或者案例展開，勾引店員的興趣。

這是我在店員培訓(xùn)開講前吸引店員的一些內(nèi)容，僅僅是跟大家提出一種思路，希望大家也能夠想出一些“實戰(zhàn)且標(biāo)新立異”的內(nèi)容出來，激發(fā)我們的營業(yè)員聽課的興趣。要不出眾，要不出局。

和產(chǎn)品相關(guān)的知識儲備

既然是產(chǎn)品知識培訓(xùn)，那么你的產(chǎn)品知識必須過硬并且還要迎合店員的內(nèi)心需求，適合店員能聽得懂，用得上。要不然，你的產(chǎn)品知識培訓(xùn)就沒有意義。那么結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗跟大家聊聊要準(zhǔn)備哪些內(nèi)容。

A.不要只講自己的產(chǎn)品，最好涉及到整個品類。

好多的店員培訓(xùn)只講自己的產(chǎn)品，不關(guān)注整個品類的銷售現(xiàn)狀。說明白點，就是兩個方面，第一個方面是不能對競品做一個客觀的對比，我多說自己的產(chǎn)品優(yōu)勢而不是惡意打擊競品。第二個方面是不能幫助藥店提升整個品類，比如有些企業(yè)講解他自己風(fēng)濕類的產(chǎn)品，他只講自己的產(chǎn)品而不會從口服藥到外用藥，包括病情病因的分析等等都不講，這樣就講的不全面，這就是我們常說的“碎片化的培訓(xùn)”。其實對于大中型連鎖來說，“碎片化的培訓(xùn)”也來也不招他們喜歡，“系統(tǒng)化的培訓(xùn)”他們越來越鐘愛，所以，我們搞店員培訓(xùn)的時候要從系統(tǒng)化的方向去準(zhǔn)備授課內(nèi)容。

B.不要講過多的產(chǎn)品，聚焦！

一堂課下來講三個產(chǎn)品就夠了，夠店員吸收了，講多了他也記不住。所以，不要覺得花了錢，花了時間就要一次把產(chǎn)品講完，這樣去講反而適得其反！

C.產(chǎn)品知識：

第一，少講組方，多講故事。在這里我強調(diào)的是少講，而不是不講。你講的組方知識其實能夠給店員增加產(chǎn)品銷售的信心就好，你想指望店員把這些知識記下來并且在給推薦消費者的時候用上，我告訴你，基本上是妄想！不說別的，此時此刻，你停止閱讀，想想你的產(chǎn)品的組方及每個產(chǎn)品的功效，你能背全嗎？說明書功能主治的前8個字你還記得嗎？你想想你就明白我說的道理了。而店員最想聽的是故事，誰都對故事感興趣，我們要多講一些組方里面那些特殊中草藥的典故，店員反而能夠更有興趣。

第二，只講由于競品三個特點，簡單易記管用

有的企業(yè)為了突出產(chǎn)品有特色，有的時候搞十幾個特點出來，有的是客觀存在，有的還是胡編亂造的！店員能記得住嗎？我給的建議是，列出所有的優(yōu)勢，然后，最后總結(jié)出三個特點優(yōu)勢，反復(fù)的錘煉這三個特點就夠了！把我的原則是“簡單易記管用”，意思是話不要太長，容易理解不繞口，說出來管用，不是不疼不癢的話。

第三，回答店員最關(guān)心的幾個問題。消費者進(jìn)店后主訴哪些癥狀，我可以賣你的藥？消費者進(jìn)店后找哪些產(chǎn)品我可以攔截競品或者聯(lián)合用藥？如果我推薦，消費者經(jīng)常拒絕的理由是什么，我如何有效回答。在這里我強調(diào)兩點，不要坐在辦公室想培訓(xùn)內(nèi)容，去市場上問。關(guān)于有效回答，不要官方文縐縐的，要通俗消費者容易接受你的說法，這才叫“有效”。要不然店員就會甩一句話：“對我們實際工作沒什么鳥用。”在這里我要強調(diào)一下的是，聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)用藥都要有科學(xué)依據(jù)，而不能牽強附會，胡編亂造，要是店員不認(rèn)可，他不會推薦，二是推薦出去之后效果不好，店員不會進(jìn)行二次推薦！

第四，用“15秒”話術(shù)做總結(jié)。因為店員經(jīng)常和我交流，說消費者最多給店員15秒的時間，消費者不會過多的聽你去講更詳盡的產(chǎn)品知識，當(dāng)你話多的時候，消費者就要開始懷疑你的動機了，反而賣藥更難了，所以我們要用一句“15秒”話術(shù)來做總結(jié)。給大家一個樣板，比如****氣霧劑，噴一下，三秒止痛，藥效持續(xù)8小時，異味小，作用大！一瓶可以用2個月，一天不到一塊錢，劃算！對于風(fēng)濕病，堅持使用可以減少變天發(fā)作的次數(shù)！

D.多準(zhǔn)備終端銷售的銷售示例，只有站在一起，才能說到一起

因為都愛聽故事，故事也是最吸引人的，也是最能夠啟發(fā)或者知道人的。所以，我們要多收集終端店員銷售我們產(chǎn)品的小故事小技巧。很多企業(yè)利用“征文評獎”的形式，鼓勵店員將自己是如何賣**產(chǎn)品的心得分享出來，這樣別的店員就會效仿！只有從店員的角度出發(fā)，講他們聽的懂的話，說他們能理解的故事，告訴他們最簡單的銷售技巧，才是最有效的培訓(xùn)。

以上是本人的一些心得，如果您覺得不妥或者有更好的內(nèi)容，歡迎大家討論。個人觀點，僅供參考。系列文章，下篇再見。