也談“能給醫(yī)生什么”
(0)核心提示：能給醫(yī)生什么？也來(lái)和朋友們討論一下。我想我們談的是利益、需求。你給醫(yī)生什么，首先是由你處的環(huán)境或者公司的文化決定的，做大包給學(xué)術(shù)的支持就很難，在外企給的錢(qián)就可能很少。為什么兩種形式客戶(hù)都可能支持呢？無(wú)非是因?yàn)槎伎梢詽M(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。對(duì)于客
能給醫(yī)生什么？
也來(lái)和朋友們討論一下。
我想我們談的是利益、需求。
你給醫(yī)生什么，首先是由你處的環(huán)境或者公司的文化決定的，做大包給學(xué)術(shù)的支持就很難，在外企給的錢(qián)就可能很少。為什么兩種形式客戶(hù)都可能支持呢？無(wú)非是因?yàn)槎伎梢詽M(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。
對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)沒(méi)有所謂的大包好或外企好，好的就是可以滿(mǎn)足他的需求的。
記得自己第一次參加培訓(xùn)就聽(tīng)培訓(xùn)師介紹開(kāi)場(chǎng)白-探詢(xún)需求-利益陳述-態(tài)度回應(yīng)-締結(jié)等拜訪(fǎng)過(guò)程，現(xiàn)在回味一下整個(gè)拜訪(fǎng)最重要的就是探詢(xún)需求和滿(mǎn)足利益。
或者可以說(shuō)銷(xiāo)售本身其實(shí)就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求！
去見(jiàn)你的客戶(hù)首先問(wèn)問(wèn)自己：今天我去見(jiàn)他我能給他帶去什么？
是學(xué)術(shù)材料？
是書(shū)籍？
是一份好的禮品？
還是金錢(qián)？
而且這些是他需要的嗎？
千萬(wàn)不要只是去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那樣意義很小，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是在浪費(fèi)他的時(shí)間。
更不要說(shuō)那些愚蠢的話(huà)：“老師您幫幫忙多用點(diǎn)吧”“您費(fèi)心幫幫忙，我任務(wù)很重啊”
what's in It For Me ?多想想你能給客戶(hù)什么？
醫(yī)生的需求是多樣的，而我們可以充分利用、整合自己手中的資源來(lái)滿(mǎn)足醫(yī)生的需求，但不一定都是金錢(qián)。“當(dāng)人的高層次需求被滿(mǎn)足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需求的要求。”
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