醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)在太難做了，那么有沒(méi)有好一點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式呢？有！那就是專(zhuān)科銷(xiāo)售。下面，就給大家談一談專(zhuān)科銷(xiāo)售的問(wèn)題。
在這里先聲明一下，講這些并不是要求大家馬上放棄現(xiàn)有的操作模式，而是說(shuō)如果你現(xiàn)在做不下去了，或者有條件，那你就不妨去試一試搞專(zhuān)科。
關(guān)于專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，我想講四個(gè)方面的內(nèi)容：
一、專(zhuān)科的興起和目前的現(xiàn)狀；
二、專(zhuān)科銷(xiāo)售的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；
三、怎樣開(kāi)設(shè)專(zhuān)科；

首先，來(lái)談一下專(zhuān)科是怎么興起的，在哪里興起的，現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r怎樣。
在講這個(gè)問(wèn)題前，我們還是先談?wù)勈裁词菍?zhuān)科。我們現(xiàn)在所說(shuō)的專(zhuān)科，主要是指設(shè)在醫(yī)院里面專(zhuān)門(mén)治療某方面疾病的科室。同時(shí)，專(zhuān)科也指那些設(shè)在醫(yī)院以外獨(dú)立運(yùn)作的治療某一方面或某幾方面疾病的醫(yī)院。這種醫(yī)院也叫專(zhuān)科醫(yī)院。如某某市腎病醫(yī)院、某某白癜風(fēng)醫(yī)院、某某口腔醫(yī)院，如果是××市同濟(jì)醫(yī)院、××市大明醫(yī)院等，那一般是綜合性專(zhuān)科醫(yī)院，同時(shí)開(kāi)設(shè)有多種科室，專(zhuān)科銷(xiāo)售就是用專(zhuān)科這樣一個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行藥品銷(xiāo)售。

一、專(zhuān)科的興起和目前的現(xiàn)狀
其實(shí)，在藥品市場(chǎng)剛剛興起的時(shí)候，南方的部分地區(qū)就已經(jīng)開(kāi)始了專(zhuān)科銷(xiāo)售，這大約是在92、93年的時(shí)候。起初，是以福建人為主。后來(lái)，廣東、廣西、湖北、浙江的一些人也陸續(xù)加入了這支隊(duì)伍，使得這支隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，很快便占領(lǐng)了南方的半壁江山。專(zhuān)科為什么會(huì)首先在南方興起呢？因?yàn)槲覈?guó)大規(guī)模的改革開(kāi)放的春風(fēng)是從南方吹起來(lái)的，是從沿海地區(qū)吹來(lái)的，沿海地區(qū)的開(kāi)放不僅引來(lái)了先進(jìn)的技術(shù)、先進(jìn)的管理和先進(jìn)的產(chǎn)品，同時(shí)，人的思想觀念和生活方式也隨著外國(guó)人和外國(guó)產(chǎn)品的進(jìn)入，發(fā)生了很大的變化，性傳播疾病開(kāi)始在南方部分地區(qū)蔓延起來(lái)。以福建人為主的南方人，正是看到了這樣一個(gè)商機(jī)，抓住了這樣一個(gè)機(jī)遇，從治療性病入手進(jìn)入了藥品銷(xiāo)售領(lǐng)域，他們的銷(xiāo)售媒介或者叫銷(xiāo)售平臺(tái)，就是在醫(yī)院開(kāi)設(shè)專(zhuān)科。那時(shí)候，他們主要是搞一些自制劑，不請(qǐng)醫(yī)生，在醫(yī)院里承包個(gè)專(zhuān)科，自己往那一坐，就開(kāi)處方了。當(dāng)然，現(xiàn)在他們基本上都是從正規(guī)的藥廠或總代理公司進(jìn)藥了，看病開(kāi)藥都聘請(qǐng)了高水平的醫(yī)師。起初，他們開(kāi)設(shè)的專(zhuān)科主要是皮膚性病科，后來(lái)，隨著隊(duì)伍的擴(kuò)大，他們逐步向別的科室延伸，什么耳鼻喉、肝病、胃腸、腫瘤、風(fēng)濕、甲亢、癲癇等等都涉及到了。這樣說(shuō)吧，從人的頭部到腳部，從皮膚到內(nèi)臟，各個(gè)部位他們都能開(kāi)專(zhuān)科。目前這支隊(duì)伍已進(jìn)入了北方大部分地區(qū)，甚至到了邊疆少數(shù)民族地區(qū)。大家每天都能從報(bào)紙上、電視上看到大量的專(zhuān)科廣告，那就是他們的活動(dòng)足跡。但是，由于這些專(zhuān)科都設(shè)在醫(yī)院之中，到目前為止并沒(méi)有引起職能部門(mén)的太大注意，還在大把的賺錢(qián)。有些人現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始承包整個(gè)醫(yī)院，或獨(dú)立開(kāi)專(zhuān)科醫(yī)院。
現(xiàn)在看來(lái)，專(zhuān)科也許是我們這些人以后的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。從我們公司經(jīng)銷(xiāo)商成分的變化上，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)。我們公司現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商1300多家，2000年以前，90％的經(jīng)銷(xiāo)商是做專(zhuān)柜的，從2000年開(kāi)始場(chǎng)柜客戶(hù)逐漸減少，做專(zhuān)科的在逐步增加，到目前為止，我公司經(jīng)銷(xiāo)商有60－70％是做專(zhuān)科的，而銷(xiāo)量上專(zhuān)科已占到了90％，這就很能說(shuō)明問(wèn)題。

二、專(zhuān)科銷(xiāo)售的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
專(zhuān)科銷(xiāo)售的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)主要有以下三點(diǎn)：
1、可信度高。醫(yī)藥保健品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，消費(fèi)者越來(lái)越成熟了，人們到藥店買(mǎi)藥總是斟酌再三，特別是高價(jià)位的藥，老百姓是不會(huì)輕易掏腰包的。有的廣告打了一二個(gè)月愣是沒(méi)反應(yīng)，偶爾也有幾個(gè)來(lái)問(wèn)的，來(lái)看的，但真正購(gòu)買(mǎi)的卻寥寥無(wú)幾。相對(duì)來(lái)說(shuō)，做專(zhuān)科也要打廣告，但是以醫(yī)院的名義打的，可信度高。老百姓在藥店里面不愿買(mǎi)的藥，在醫(yī)院專(zhuān)科里大夫開(kāi)出來(lái)了，絕大多數(shù)患者是會(huì)去拿藥的；在藥店里幾十塊錢(qián)一盒，他還要猶豫半天，在醫(yī)院專(zhuān)科里大夫跟他說(shuō)，你這個(gè)病要服用三個(gè)療程，幾百塊，一、兩千塊他也會(huì)去拿的。因?yàn)獒t(yī)院專(zhuān)科里一般都有儀器檢查，大夫診斷，能說(shuō)出個(gè)來(lái)龍去脈，子丑寅卯，病人容易接受。這是第一點(diǎn)。
2、品種多、銷(xiāo)量大、費(fèi)用低、賺錢(qián)快。炒做市場(chǎng)一般都是炒單一品種，如果這種藥療效不好，迎不來(lái)回頭客，那就要虧本了。這一點(diǎn)我想大家都會(huì)有體會(huì)。專(zhuān)科就不同了，專(zhuān)科是專(zhuān)門(mén)治療某種或某一類(lèi)病的科室，同類(lèi)的品種一般有好幾個(gè)，甚至十幾個(gè)，而且各有特點(diǎn)，不同價(jià)位、不同規(guī)格、不同劑型的藥都有，這種藥不行可以換別的品種，一種藥不行，可以同時(shí)開(kāi)幾種藥，組合用藥，只要有一種藥有效，病人就會(huì)有感覺(jué)，就會(huì)來(lái)復(fù)診，而且在專(zhuān)科里，大夫都是按療程開(kāi)藥，用藥量較大，這樣通過(guò)換藥、組合用藥、復(fù)診，專(zhuān)科的整體效益和優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了。下面一個(gè)實(shí)例就很能說(shuō)明問(wèn)題。“×××”是全國(guó)名牌產(chǎn)品，曾連續(xù)兩年保持中國(guó)肝病產(chǎn)品銷(xiāo)量第一的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這也算是內(nèi)蒙模式的一個(gè)典范吧！但經(jīng)銷(xiāo)商能賺多少錢(qián)呢？我的一個(gè)朋友在北方的一個(gè)省會(huì)城市做“×××”，應(yīng)該說(shuō)他做得不錯(cuò)，各種宣傳、外聯(lián)工作都做得非常到位。6個(gè)月的時(shí)間銷(xiāo)售額為458萬(wàn)元，而費(fèi)用是多少呢？加上產(chǎn)品成本，總共是408萬(wàn)元，總的費(fèi)銷(xiāo)比是89％，偌大個(gè)省會(huì)市場(chǎng)，16名員工（不包括基層促銷(xiāo)人員），6個(gè)月的時(shí)間創(chuàng)造的利潤(rùn)只有50萬(wàn)元，每個(gè)月8萬(wàn)多元，人均只有5000塊錢(qián)。而我們一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，福建人，也是在這個(gè)市場(chǎng)，搞了兩個(gè)肝病專(zhuān)科，一個(gè)在軍區(qū)司令部門(mén)診部，是中醫(yī)學(xué)會(huì)門(mén)診部，他們共5人，每個(gè)月單銷(xiāo)我們的肝寧片就有30多件，還配用我們的其他肝病產(chǎn)品，另外，也有其他公司的產(chǎn)品，共七八個(gè)品種，每個(gè)月的銷(xiāo)售收入是70萬(wàn)元左右，產(chǎn)品成本大約12萬(wàn)元左右，廣告費(fèi)用近20萬(wàn)，房費(fèi)、雜費(fèi)、大夫、工資等按8萬(wàn)元計(jì)，每個(gè)月的凈利潤(rùn)在30萬(wàn)元左右，人均6萬(wàn)元，這是個(gè)什么概念？和做市場(chǎng)相比高出幾十倍。由上面的例子不難看出，做專(zhuān)科的確比其他方式賺錢(qián)多，賺錢(qián)快，利潤(rùn)高。這是第二點(diǎn)。
3、找麻煩的少了。目前我們國(guó)家的醫(yī)院基本上還都是公立的，屬于福利事業(yè)。而專(zhuān)科一般都設(shè)在醫(yī)院之中，很少有人來(lái)找麻煩。醫(yī)院沒(méi)有工商執(zhí)照，所以工商一般不查，也不用交稅，所以稅務(wù)更不會(huì)查，唯一去查的是藥檢所，而醫(yī)院一般和主管部門(mén)都有一定的關(guān)系，既使有什么問(wèn)題，讓院方去處理也方便得多。醫(yī)院也會(huì)主動(dòng)出面解決問(wèn)題的。所以，只要協(xié)調(diào)好和醫(yī)院的關(guān)系，專(zhuān)科做起來(lái)是很容易的。另外，我想說(shuō)，如果我們這些人去做專(zhuān)科，應(yīng)該比福建人更容易，為什么呢？人家福建人誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)都能做，我們都是當(dāng)?shù)厝?，方方面面的關(guān)系總還有一點(diǎn)吧，為什么不能做呢？