顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標準程序。

    第一部分、新客戶拜訪程序

    一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

    二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

    三、拜訪程序如下：

    1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

    1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

    2) 經(jīng)銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

    3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

    4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

    5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

    6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

    7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

    8) 經(jīng)銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

    9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

    10) 經(jīng)銷商對操作公司目標產品有何要求？

    2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

    1) 公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

    2) 目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優(yōu)勢、產品功效等；

    3) 公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

    4) 公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；

    5) 公司目標產品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

    6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

    7) 公司的市場保護政策；

    8) 公司其它產品的基本情況介紹；

    3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

    4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

    5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

    6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

    7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意