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省級銷售經理工作拓展的八個要點(2)

2010-06-05 11:15 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:“江山從城池開始,市場從區(qū)域起步”,這話不假,對企業(yè)而言,每一個區(qū)域都是組成市場的關鍵,每一個區(qū)域都是企業(yè)營銷戰(zhàn)略密不可分的一部分!

 
  2、目標市場劃分:有效的市場劃分得益于區(qū)域綜合規(guī)劃原則,區(qū)域市場是一個整體,劃分市場的目的在于更好的突出重點更好服務市場,便于后期操作??煜袠I(yè)一般多采用依據行政規(guī)劃來劃分,以省會為重點,地級市為潛力,縣級以下市場為拓展空間的三級市場規(guī)劃;也有依據人口、消費能力等因素為規(guī)劃依據的,醫(yī)藥行業(yè)也會根據產出預計情況來劃分市場。但總的來說,劃分市場就是為了合理配置人員,合理計劃投入預計產出,但也要考慮渠道的配送能力,盡力縮短配送時間有效利用資源,所以,市場劃分可以參考競爭對手情況并結合自身渠道輻射,在執(zhí)行時及時調整。好鋼要用在刀刃上,因為80%的產出來自于20%的市場。
 
  3、開發(fā)順序
 
  選擇了目標市場后,企業(yè)面臨的任務是如何進入的問題。依據劃分好的市場,根據公司產品和相關分析,就可以對市場開發(fā)進行計劃,一般多采用先重點后潛力先省會后地市的辦法,也有農村包圍城市的銷售策略和先點后面的方案,但究竟采取何種辦法關鍵在于前期分析,在于渠道策略選擇,進入市場沒有固定的模式,八仙過海,各顯神通,不同的領導有不同的做法。值得值得注意的是重點市場投入較大但易出成績,潛力市場投入小但產出較慢,至于風險,應該同樣存在,只是前者可能會更大一些,關鍵是如何規(guī)避。
 
  4、指標計劃:
 
  市場指標主要是銷售目標、費用計劃等,銷售指標要根據區(qū)域情況務實合理,記得馬云有句話說得好:“路在腳下心在遠方”,扎扎實實做好前期銷售基礎工作才是后期產出的保障。銷售指標劃分要具體到區(qū)域各個市場,最好能有詳細到每月的全年計劃,依據全年計劃和企業(yè)戰(zhàn)略申請區(qū)域市場支持政策,投入比例要把握80%的費用投入到20%的重點市場原則,而且要依據行業(yè)情況根據銷售季節(jié)有計劃有步驟進行安排,一定要把它看成是整體市場費用,既要考慮促銷方案也要兼顧渠道和終端投入。
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Tags:拓展 要點 工作 經理 銷售 省級 市場 區(qū)域 計劃 分析

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