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毛利率“懊魅戰(zhàn)”毛利額

2010-08-31 21:05 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:毛利率“懊魅戰(zhàn)”毛利額

“從毛利額計(jì)較公式“毛利額=營銷額×毛利率”來看,節(jié)制毛利率可能毛利額,公司的策劃業(yè)績(jī)都可以獲得保證。但在實(shí)際的門店策劃中,兩者卻導(dǎo)致店員服務(wù)方法有很大差別?!?/P>

不少連鎖藥店的策劃者在對(duì)門店經(jīng)理的查核中,將門店的毛利額查核或毛利率查核作為門店經(jīng)理一般查核的緊張指標(biāo)之一,以醋鞴糯確保和晉升公司的盈余手段。從理論上講,這兩個(gè)指標(biāo)從利潤(rùn)角度看屬于同一范疇,但大量的門店數(shù)據(jù)剖明,考毛利率照樣考毛利額,對(duì)門店的策劃業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向所起的浸染是差此外。

一個(gè)具有規(guī)范意義的案例

在武漢的中山路上相隔不到50米有A、B兩家差別連鎖公司的門店。A門店開業(yè)于2006年,B門店則在2009年;A、B兩門店的面積基真不異,店內(nèi)機(jī)關(guān)也對(duì)照近似,所策劃商品差異性不大。因?yàn)檫@兩家門店間隔較近,競(jìng)爭(zhēng)在所難免。于是在B門店開業(yè)后,這兩家門店就起頭了競(jìng)爭(zhēng)——先是A門店倡議襲擊,全場(chǎng)藥品9.8折營銷,進(jìn)而是買贈(zèng)勾當(dāng);作為厥后者的B門店也不甘示弱,全場(chǎng)藥品9.7折,買贈(zèng)勾當(dāng)隨后開展;A門店看到后,不才一次的勾當(dāng)中又加大了力度,全場(chǎng)9.5折;而B門店則降到了9.3折……

當(dāng)雙方把價(jià)值降到8.8折后,受利潤(rùn)的壓力,雙方且則遏制了價(jià)置魅戰(zhàn),進(jìn)而轉(zhuǎn)到會(huì)員戰(zhàn)上。A、B兩門店的會(huì)員制均無門檻,斲喪者可以隨意插手,對(duì)會(huì)員的回饋均表此刻積分換禮品上。在禮品上雙方起頭了新一輪的變相價(jià)置魅戰(zhàn)……

競(jìng)爭(zhēng)的成果是:雙方的營銷額均有所增添,可是增添幅度上,A門店的增添率較著沒有B門店高;毛利率也有所增添,但B門店的毛利率增添幅度沒有A門店高;在客流量上,只管A門店據(jù)有天時(shí)的優(yōu)勢(shì),可是客流量增添幅度很是小,有的月份乃至呈降落趨勢(shì),B門店則相反,客流量逐月遞增。

績(jī)效查核抉擇策劃導(dǎo)向

帶著一些疑問,我們舉辦了深切調(diào)研,發(fā)明兩家連鎖的門店店長(zhǎng)查核根基一樣,惟一的差異是:A門店的店長(zhǎng)查核因此毛利率為主,B門店的店長(zhǎng)查核因此毛利額為主。這個(gè)指標(biāo)的差別,為什么會(huì)帶來門店?duì)I銷額上的差異呢?

我們發(fā)明,兩個(gè)績(jī)效查核點(diǎn)的差別使這兩家門店的店員在對(duì)斲喪者的售中服務(wù)上存在著差異。無論A門店照樣B門店,對(duì)進(jìn)門的斲喪者都是笑貌相迎,當(dāng)斲喪者指定采辦品牌藥時(shí),兩家門店的店員都無一例外埠舉辦著終度ナ阻擋,用高利潤(rùn)的產(chǎn)品來阻擋不贏利的品牌藥??墒钱?dāng)斲喪者幾回再三指定采辦品牌藥的時(shí)辰,A門店的店員則接連推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品,遲遲不愿拿予品牌藥;而B門店的店員則一邊拿出藥品一邊舉辦聯(lián)系相關(guān)用藥的舉薦,縱然斲喪者不予采辦,店員依舊笑貌相送。

為什么會(huì)呈現(xiàn)這種情形v漣我們的提成都是從高利潤(rùn)產(chǎn)品來的,店長(zhǎng)要求我們只賣高利潤(rùn)產(chǎn)品,要是賣不贏利的品牌藥,門店的毛利率會(huì)低落,不只我們賺不到錢,相反還要從提成中予以賞罰?!盇門店的店員如是說。

B門店的店員則以為,“賣品牌產(chǎn)品,對(duì)我們的提成沒有什么影響,之以是售賣的緣故起因,是為了讓斲喪者對(duì)勁,縱然此次不贏利,可是下一次,來我們門店的幾率就很大,說不定就能贏利了。我們只要能完成公司規(guī)定的毛利額,收入就能保證?!?

由此,我們得出這樣的結(jié)論:績(jī)效查核抉擇門店的打點(diǎn)導(dǎo)向,A門店的績(jī)效思量側(cè)重于毛利率查核,因而對(duì)店員而言,只要賣毛利對(duì)照高的商品就能完成指標(biāo),而B門店的查核側(cè)重于毛利額,對(duì)店員來講,只要能孕育產(chǎn)生營銷舉動(dòng),就能或多或少地得到利潤(rùn)??此仆焕麧?rùn)查核指標(biāo),但對(duì)門店的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是差此外。

Tags:毛利率 毛利額

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