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做銷售一定要把握好成交機(jī)會(huì)

2010-09-02 09:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：那么關(guān)鍵的成敗是最后一步，所以此時(shí)一定要見機(jī)行事把握好分寸，達(dá)成最終讓顧客簽單的目的。 顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號(hào)，處理好異議呢，首先認(rèn)識(shí)第一點(diǎn)異議代表著什么，西方的一項(xiàng)調(diào)查顯示對(duì)所有提出異議的客戶和沒有提出異

 

那么關(guān)鍵的成敗是最后一步，所以此時(shí)一定要見機(jī)行事把握好分寸，達(dá)成最終讓顧客簽單的目的。
 
    顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號(hào)，處理好異議呢，首先認(rèn)識(shí)第一點(diǎn)異議代表著什么，西方的一項(xiàng)調(diào)查顯示對(duì)所有提出異議的客戶和沒有提出異議的客戶有一個(gè)規(guī)律性的總結(jié)，提出異議的客戶他的銷售成功率占64%，而沒有提出異議的成功率很低只占54%，所以我們要知道客戶提出異議那是他在關(guān)心你們的方案、關(guān)心你們公司、關(guān)心你大客戶經(jīng)理本人，他在向你傳達(dá)一種信息，就是客戶對(duì)于認(rèn)知、情感和利益某一部分還沒有全面了解，你作為大客戶經(jīng)理做得還不到位，客戶在告訴你還有一些東西你沒有對(duì)他說清楚，其實(shí)這是你做單的風(fēng)向標(biāo)，他在引導(dǎo)你往哪里走，如果顧客連異議的問題都沒有了，說明他對(duì)這個(gè)單一點(diǎn)都不關(guān)心，你想想如果是這樣你這個(gè)單還能做成嗎，我們做的是大項(xiàng)目并不是簡簡單單買一種日用品，到市場就買得到，不好用也無所謂，它有極大的風(fēng)險(xiǎn)性，所以說異議對(duì)大客戶經(jīng)理來講是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)離訂單之間還有一段距離，這段距離就是展現(xiàn)你做單能力的地方了，那么該用什么樣的方法去面對(duì)異議呢？
 
    有這樣一個(gè)故事，某地有一家人，家里有一個(gè)孩子，這個(gè)孩子脾氣非常的不好經(jīng)常發(fā)怒，一家人對(duì)他都沒有辦法。有一天他的父親把他叫到了面前對(duì)他說：“孩子，我交你一招抑制脾氣的方法”孩子好奇的問：“什么方法？”這時(shí)候他的父親就給他一袋釘子并且告訴他的孩子“每當(dāng)你要發(fā)脾氣的時(shí)候，你就把一顆釘子釘在我們門前的籬笆上，當(dāng)你再發(fā)脾氣的時(shí)候再來一顆，”他的兒子就按照他父親的方法去做，幾個(gè)月后一袋釘子全部都釘完了，籬笆上密密麻麻，兒子對(duì)父親講“爸爸，釘子釘完了”他的父親告訴他“接下來你要做的是，當(dāng)你在發(fā)脾氣的時(shí)候你就把一個(gè)釘子拔下來，還要發(fā)脾氣的時(shí)候你再拔一只”又過了幾個(gè)月，籬笆上的釘子都拔完了，這時(shí)候父親對(duì)兒子講“兒子，恭喜你，你已經(jīng)成功的抑制住了發(fā)脾氣的毛病，兒子你看籬笆莊子上是什么？”他兒子一看籬笆上都是密密麻麻的釘子眼，一個(gè)一個(gè)的小窟窿，他的父親指著籬笆對(duì)他的兒子講“你知不知道，當(dāng)你發(fā)脾氣的時(shí)候就像釘子釘籬笆一樣在對(duì)方的心里面釘下了深深的印痕，這個(gè)疤痕是永遠(yuǎn)消除不掉的”他的兒子聽完以后深有所悟。
 
    我們有很多大客戶經(jīng)理對(duì)顧客提出的異議一開始很有耐心的解答，尋找策略應(yīng)對(duì)，可是顧客的異議一多就不耐煩了，那么我們作為一個(gè)大客戶經(jīng)理你發(fā)脾氣無異于在顧客的心理釘了一支釘子，在顧客的心理血淋淋的在滴著血，所以你在處理客戶異議的時(shí)候按照一個(gè)步驟去做，按部就班的把它解決好，第一個(gè)步驟是通過引導(dǎo)讓顧客說出所有的異議，你可以以提問的方式去獲得“張先生您為什么現(xiàn)在不能簽單呢？您還有其他原因嗎？”“張先生您現(xiàn)在不能簽單是不是還有什么不滿意的地方啊，您不妨和我說一說”
 
    第二步是對(duì)異議進(jìn)行排序，澄清哪個(gè)是真異議哪個(gè)是假異議。我們都知道異議有真有假，有的是真實(shí)的有的是虛假的，其實(shí)大部分都是虛假的，你要有能力把他分辨出來，你和對(duì)方講：“張先生，在所有的這些異議里面您認(rèn)為最重要的是哪一項(xiàng)呢？”對(duì)方就會(huì)把他認(rèn)為最重要的真實(shí)異議告訴你。
 
    第三步你要做的是針對(duì)真實(shí)異議進(jìn)行重點(diǎn)詢問：“張先生，您為什么覺得在付款方面有問題？是什么因素在干擾著您呢？”
 
    第四步是應(yīng)用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略表示盡量去解決，在前面你針對(duì)真實(shí)異議重點(diǎn)詢問以后客戶就會(huì)提出要求，這時(shí)你該怎么辦？
 
當(dāng)場答應(yīng)嗎？建議你最好不要這樣做，你要去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，明明你能夠當(dāng)場答應(yīng)的你也不要答應(yīng)，以免出現(xiàn)疏漏，這樣可以為你充分思考這件事情贏得時(shí)間，你可以對(duì)客戶講：“張總，這件事情我們知道了，我回去后跟我們的王總匯報(bào)一下，我們會(huì)仔細(xì)去研究這件事情，接下來肯定給您一個(gè)滿意的結(jié)果”
    接著進(jìn)入第五步約請(qǐng)下次進(jìn)行拜訪的時(shí)間和主題：“張總，你看我們把這件事情商量清晰以后明天上午10點(diǎn)或者明天下午3點(diǎn)，您看哪個(gè)時(shí)間段我們把這件事情在確定一下好呢？”這時(shí)你要用一個(gè)法則叫做二選一法則，給對(duì)方一個(gè)篩選的空間，就好像我在吃早點(diǎn)的時(shí)候經(jīng)常去永和豆?jié){，在那里我就遇到過這樣的事情。我?guī)е鴥蓚€(gè)朋友去吃早點(diǎn)，點(diǎn)完早點(diǎn)以后那個(gè)小姐問我：“先生，你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)雞蛋？”我平時(shí)最不喜歡吃雞蛋，可是朋友在場又不好意思說不要，最后我的反應(yīng)是：“好的，給我來一個(gè)吧”如果這位小姐不這樣說，換一種方法講：“先生，您要不要雞蛋？”我肯定會(huì)義不容辭地講：“不，我不要”你的問法不同到最后產(chǎn)生的結(jié)果不一樣，你在向?qū)Ψ降膹埧偧s請(qǐng)下次拜訪的時(shí)間的時(shí)候給他兩個(gè)選擇這樣可以減少風(fēng)險(xiǎn)性，如果你約明天上午十點(diǎn)，客戶正好十點(diǎn)鐘有會(huì)議，客戶會(huì)說：“不行，我們十點(diǎn)鐘正好有會(huì)議”他會(huì)把你回絕掉，如果你再給他一個(gè)可選的時(shí)間下午三點(diǎn)，他可能就沒有事情了，約請(qǐng)就會(huì)成功，減小風(fēng)險(xiǎn)。
 
    第六個(gè)步驟是，有禮貌的告別。我們很多大客戶經(jīng)理在和客戶接觸的過程之中，有時(shí)候非常熟悉了就很少注意禮貌，不要忘了再熟悉他也是你的顧客，懂一些禮貌他會(huì)覺得你很專業(yè)，是一名合格的關(guān)系經(jīng)理人，也能夠?yàn)橐院蟮臅?huì)談打下良好的基礎(chǔ)。
 
    客戶的異議都處理完了接下來就是簽單了。
 
    怎么來面對(duì)成交？有一個(gè)成交法則叫做魔術(shù)簽約法，它一共包括五個(gè)步驟，可以循環(huán)使用也可以單獨(dú)拿出來用。
 
   
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