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醫(yī)藥營銷管理的暗戰(zhàn)低調(diào)上演（2）

2010-10-12 09:36 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：目前新醫(yī)改政策以及相關(guān)配套措施的實(shí)施，都已直接或間接地影響了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。對于醫(yī)藥供應(yīng)鏈中發(fā)揮著承上啟下作用的醫(yī)藥商業(yè)公司來說，其變化的特點(diǎn)尤為突出。弱調(diào)撥功能、提升品牌產(chǎn)品的銷售占比、實(shí)行品類管理、維穩(wěn)終端等一系列動(dòng)作正在緊鑼密

二是普藥流通品種品類。主要是消費(fèi)者日常常見病、多發(fā)病、季節(jié)性用藥和慢性病類等日常銷量大、顧客品牌依賴度低的藥品，但這些產(chǎn)品有些同樣存在著對廠家品牌的依賴性。加強(qiáng)和品牌企業(yè)非品牌的二三線產(chǎn)品的合作是目前商業(yè)公司銷售的新變化，同時(shí)利潤要求也在不斷提高，這時(shí)商業(yè)公司對合作廠家的渠道歸口性就有一定要求，市場容量是一定的，渠道鋪貨太寬就會(huì)造成商業(yè)渠道間的過度競爭，從而導(dǎo)致價(jià)格競爭，利潤降低。
 
三是品牌流通品種品類。在新的醫(yī)藥環(huán)境下又分為管控品牌品種和非管控品牌品種，管控品種的銷售重點(diǎn)在于市場渠道的歸籠和價(jià)格維護(hù)，由于管控品種的利潤率和利潤有持續(xù)穩(wěn)定的保障，商業(yè)公司需要提供更好的營銷服務(wù)和配送服務(wù)；非管控品種，尤其是品牌流通性越好的品種，仍然保持原有的營銷模式，低價(jià)銷售和調(diào)撥輔助，但由于利潤低或沒有利潤，其目的已從過去的提升商業(yè)公司銷售規(guī)模逐步演變?yōu)橄蛳掠慰蛻籼峁└鄡?yōu)惠來維系彼此間的紐帶關(guān)系，以達(dá)到其他利潤品種連帶銷售的目的。
 
四是政策招投標(biāo)指定配送的產(chǎn)品品類，主要在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中銷售的產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)的醫(yī)院市場和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。對于此類產(chǎn)品，重要的就是配送資格的獲取，而配送資格的獲取除了篩選標(biāo)準(zhǔn)制度外，合作廠家的認(rèn)可及其指定范圍也是關(guān)鍵，其次才是下游醫(yī)院及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的勾標(biāo)工作，這關(guān)鍵在于通過商業(yè)公司和廠家人員的共同努力，而下游客戶最后選擇從該商業(yè)公司進(jìn)貨，主要還在于商業(yè)公司的銷售和公關(guān)能力。

     隨著藥品信息尤其是市場和價(jià)格信息的公開化和透明化，醫(yī)藥以省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)制度及基本藥物制度的執(zhí)行，越來越多的品牌企業(yè)開始實(shí)施商業(yè)渠道控制管理營銷的手段。

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Tags：低 的暗 藥

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