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銷售員要掌握的特殊銷售技能（2）

2010-12-01 08:51 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 前些日子，我過去的一位舊同事告訴我一件可笑又可悲的事情，他的一個(gè)同學(xué)當(dāng)了八年中學(xué)教師，新近因計(jì)劃生育問題被辭退，呆在家里連開飯都成問題，叫我同事介紹工作，問他會(huì)做什么，他說會(huì)教數(shù)學(xué)。

    對(duì)下級(jí)多說問候他生活上的話，問候他家庭的話，因?yàn)槊總€(gè)中國(guó)人都特別在意自己的家庭，每個(gè)人都在為自己及家人生活得好一點(diǎn)而奮斗。
 
    對(duì)下級(jí)還要說指導(dǎo)的話，一個(gè)人除了追求物質(zhì)上的東西以外，還追求進(jìn)步。你的指導(dǎo)會(huì)讓別人迅速成長(zhǎng)，特別是新人，他會(huì)念念不忘。
 
    4.對(duì)客戶說利益和誘惑的話
    古語有云：“天下之大，熙熙攘攘，皆為利來；匆匆忙忙，皆為利往。”客戶與公司做生意，沒有利益絕對(duì)是做不成的，也是做不長(zhǎng)久的。有很多業(yè)務(wù)員以為自己跟客戶感情很好，客戶是看在自己的面子上才跟公司做生意，這是錯(cuò)誤的想法。
 
    可口可樂有利潤(rùn)的故事，就是跟客戶要談利潤(rùn)的來源?？蛻舻尿?qū)動(dòng)力最重要就是利益。你必須跟他分析利益，分析利益所在，分析利益來源。
 
    對(duì)客戶談?dòng)姓T惑力的話。大品牌談樹形象，談?dòng)绊懥?；小品牌談價(jià)格模糊、利潤(rùn)高，可以獨(dú)家控制。任何公司都需要談愿景，讓客戶知道你公司的目標(biāo)和遠(yuǎn)景，這樣才能讓客戶鐵定信心
 
    二、早請(qǐng)示晚匯報(bào)
    “早請(qǐng)示晚匯報(bào)”很多人覺得有點(diǎn)貶義，但我覺得它是業(yè)務(wù)員的一種技能，尤其是目前中國(guó)企業(yè)里業(yè)務(wù)員必不可少的一種技能。
 
 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人他不可能面面俱到，而且在專業(yè)能力上很多都不如下屬，對(duì)下屬做的每一件事又不能不清楚，所以做下屬的你就要學(xué)會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)，看領(lǐng)導(dǎo)有什么指示，給什么意見。這樣你做的事是經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意的，就算是出了事，責(zé)任也不在你個(gè)人；當(dāng)然，功勞是在領(lǐng)導(dǎo)的英明決策和領(lǐng)導(dǎo)下取得的。
 
    辦事過程你要注意及時(shí)匯報(bào)，匯報(bào)工作進(jìn)展，匯報(bào)發(fā)生的情況。你在千里之外，領(lǐng)導(dǎo)也能運(yùn)籌在辦公室之內(nèi)，這就需要你的隨時(shí)隨地向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。尤其是中層領(lǐng)導(dǎo)，他的上司會(huì)隨時(shí)問他下面工作進(jìn)展情況。
 
    早請(qǐng)示晚匯報(bào)我覺得有必要養(yǎng)成一種習(xí)慣。不要有事才匯報(bào)，這樣是對(duì)上司的不尊重。掌握每一個(gè)下屬的思想、行動(dòng)，工作進(jìn)展，是領(lǐng)導(dǎo)的工作。
 
    曾有一位跟了5位老總的副總跟我談過他屹立不倒的秘訣。他初中文化，行伍出身，可他不倒的原因就是做到對(duì)每一位老總都早請(qǐng)示晚匯報(bào)，另外就是從不說前面老總的壞話。結(jié)果每位老總都對(duì)他信任有加。
 
    三、學(xué)會(huì)請(qǐng)教
    根據(jù)馬斯洛對(duì)人的五種需求分析來看，尊重是其中的一種。請(qǐng)教就是尊重他人，凡人都有“好為人師”這一方面的弱點(diǎn)，尤其是領(lǐng)導(dǎo)。
 
    老前輩你需要請(qǐng)教他，他們都喜歡倚老賣老，你不請(qǐng)教他，他心里不爽，覺得你目中無長(zhǎng)輩。
 
    同輩你要請(qǐng)教他，他感覺你視他為老師、為朋友，他有層級(jí)感、親切感。
 
    上司你請(qǐng)教他，他認(rèn)為你夠謙虛、夠主動(dòng)，為人低調(diào)，是一個(gè)值得培養(yǎng)的下屬。
 
    一位經(jīng)理問我，怎么樣跟新領(lǐng)導(dǎo)相處，我告訴他，你去請(qǐng)教他，他自然會(huì)接受你。不出所料，新領(lǐng)導(dǎo)說這位經(jīng)理主動(dòng)、誠(chéng)懇，是一個(gè)值得信賴和培養(yǎng)的人。
 
    請(qǐng)教是一種優(yōu)秀技能。但要講究方法，你要根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)來請(qǐng)教。請(qǐng)教還要注意時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合。
 
    你可以在工作上請(qǐng)教，也可在生活上、學(xué)習(xí)上或者做人、做事、做管理上請(qǐng)教。
 
    四、靠近領(lǐng)導(dǎo)
    中國(guó)人最講究裙帶關(guān)系?？偹悴皇侵袊?guó)領(lǐng)導(dǎo)，我相信也是一樣。要知道：靠近領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)才能了解你、理解你、賞識(shí)你、任用你、重用你。很多人怕接近領(lǐng)導(dǎo)，覺得自己只要做好工作就行了，這樣做還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)還是不能了解你的，而了解只能靠接近。所以，走近領(lǐng)導(dǎo)，靠近領(lǐng)導(dǎo)，是提升和進(jìn)步的最好捷徑！記?。?ldquo;靠近領(lǐng)導(dǎo)，你就成功了一半！”

    做業(yè)務(wù)要學(xué)習(xí)的技能很多，我相信藝術(shù)技能和科學(xué)技能一樣重要，關(guān)鍵就是看你每個(gè)人的發(fā)揮和能動(dòng)作用了。

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