有個(gè)故事,講從前有個(gè)人,遇到了難事，便去寺廟里求觀音。走進(jìn)廟里，才發(fā)現(xiàn)觀音的像前也有一個(gè)人在拜，那個(gè)人長(zhǎng)得和觀音一模一樣，絲毫不差。這人問(wèn)：“你是觀音嗎？”那人答道：“我正是觀音。”這人又問(wèn)：“那你為何還拜自己？”觀音笑道：“我也遇到了難事，但我知道，求神不如求己。”　

這就是求神不如求已的來(lái)歷。會(huì)銷發(fā)展到今天，其實(shí)最終困難還是要靠自己去解決的。 

會(huì)銷行業(yè)的形成是有歷史原因的，一開(kāi)始是有一些取勢(shì)的成分在里面，這個(gè)“勢(shì)”就是在市場(chǎng)與需求不平衡的特定階段，傳統(tǒng)渠道不能創(chuàng)新改變，新型渠道還很缺乏，消費(fèi)者普遍不被重視的轉(zhuǎn)型期，另一個(gè)令人始料不及的就是會(huì)銷行業(yè)催生出來(lái)的“過(guò)分熱情服務(wù)”，服務(wù)營(yíng)銷橫招全國(guó)，一下子，全國(guó)的中老年消費(fèi)者奔波于酒店會(huì)場(chǎng)之間，被視為“上賓”，干爸干媽，子女成群。這種過(guò)分的服務(wù)透支，無(wú)疑對(duì)會(huì)銷市場(chǎng)（企業(yè)方和消費(fèi)群體方）的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。這個(gè)教訓(xùn)是慘重的，適可而止，過(guò)火就不好了，查鋼認(rèn)為今天會(huì)銷的市場(chǎng)處境有70%是由這種心態(tài)造成的。提出例子，會(huì)銷真正的大佬珍奧（在我心目中天年，珍奧才是會(huì)銷的第一梯隊(duì)，至于中脈、新時(shí)代、新谷不過(guò)是近起之秀罷了）拿到了直銷牌照，自我“慶祝”，結(jié)果牌照也丟了，這就是過(guò)度“營(yíng)銷透支”的結(jié)果。 

中國(guó)式營(yíng)銷，必然會(huì)出現(xiàn)中國(guó)式的問(wèn)題。如今，行業(yè)內(nèi)都在想辦法，國(guó)務(wù)院對(duì)即將出臺(tái)的《保健食品監(jiān)督管理辦法》征求意見(jiàn)時(shí)，就有為數(shù)不少企業(yè)對(duì)其中有關(guān)對(duì)會(huì)銷嚴(yán)格限制的條款提出了異議。一方面寄希望于國(guó)家保健食品管理草案中的的第二十六條款能改變，另一方面，一些會(huì)銷公司也是反思，做出一些適應(yīng)調(diào)整，2010年從事醫(yī)療儀器類產(chǎn)品銷售的公司就有不少，畢竟市場(chǎng)上唯一不變是改變。 

那么展望2011，會(huì)銷的發(fā)展立足點(diǎn)在哪里？作為會(huì)銷行業(yè)的關(guān)注者和策劃人查鋼倒認(rèn)為，在《2010年保健食品安全整頓工作實(shí)施方案》中明文規(guī)定，整治保健食品夸大宣傳功能和利用公益講座等方式變相銷售假冒偽劣保健食品的行為。國(guó)家查處的是利用會(huì)銷售假販劣的行為,國(guó)家治理的是會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)中存在的問(wèn)題，不是否定這種銷售模式，換一個(gè)角度想一想，如果是國(guó)家對(duì)于保健食品管理?xiàng)l例沒(méi)有二十六條的規(guī)定，會(huì)銷行業(yè)是否會(huì)迎來(lái)春天？我看只會(huì)死得更快。沒(méi)有《草案》的約束下，會(huì)銷行業(yè)不也風(fēng)風(fēng)雨雨的過(guò)了十幾年？其中不也出現(xiàn)的很多幾個(gè)億的大佬？再說(shuō)行業(yè)內(nèi)也在自我洗牌，不知道有多少會(huì)銷公司默默死去。為什么《草案》一出，就會(huì)有大量的企業(yè)活不下去了呢？一直以來(lái)都有越來(lái)越多的小企業(yè)和一些有實(shí)力的大企業(yè)切入會(huì)銷領(lǐng)域，大家一起擠上這個(gè)獨(dú)木橋，這個(gè)橋就是石頭做的，恐怕也會(huì)塌橋。會(huì)銷企業(yè)不要總是糾結(jié)于眼前，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展，不是靠“給個(gè)機(jī)會(huì)”和“定個(gè)草案”就能改變的，查鋼曾經(jīng)有一個(gè)比喻，會(huì)銷行業(yè)好比一個(gè)大樓，樓上入住的居民是越來(lái)越多，可是大家都不交物業(yè)費(fèi)，關(guān)上房門(mén)自成一統(tǒng)，你說(shuō)這個(gè)大樓還怎么管理得好？ 

你覺(jué)得解決問(wèn)題的關(guān)鍵是哪里？ 

對(duì)于新一年會(huì)銷的展望，我覺(jué)得先有必要大家的心先靜下來(lái)，專注一下企業(yè)的有所為，有所不為，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的眾說(shuō)紛云的不少，有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)我要剖析出來(lái)，我們先來(lái)自我否定一下。 

是會(huì)銷的產(chǎn)品有問(wèn)題嗎？ 

有幾家會(huì)銷公司的老總都向我問(wèn)過(guò)同一個(gè)問(wèn)題，會(huì)銷的產(chǎn)品也是來(lái)源于市場(chǎng)上的產(chǎn)品，賣(mài)的都是給有需求的消費(fèi)者，國(guó)家并沒(méi)有規(guī)定什么樣的產(chǎn)品適合于傳統(tǒng)渠道，什么樣的產(chǎn)品適用于會(huì)銷行業(yè)，這并沒(méi)有什么本質(zhì)上的不同，功效范圍按國(guó)家藥監(jiān)要求，即符合衛(wèi)生生產(chǎn)也符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)符合QS認(rèn)證或是GMP認(rèn)證。 

 而且會(huì)銷的產(chǎn)品因?yàn)獒槍?duì)的目標(biāo)消費(fèi)者人群集中，會(huì)銷人員會(huì)耐心的指導(dǎo)其按科學(xué)定時(shí)定量，在配合治療下病癥改善很明顯，一些消費(fèi)者服用會(huì)銷產(chǎn)品的確起到了很好的康復(fù)作用。 

是會(huì)銷產(chǎn)品不適應(yīng)消費(fèi)者的需求嗎？ 

好像也不是，需要指出的是，會(huì)銷行業(yè)并不僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品，它所承擔(dān)了大量的科普教育推廣的職能，在九十年代未期，國(guó)家在對(duì)社區(qū)科普科康職能的推廣是很缺乏的，整個(gè)社會(huì)階層包括中老年人都很需要“健康再教育”，會(huì)銷企業(yè)正是在這個(gè)時(shí)期以大量的科普入社區(qū)，指導(dǎo)消費(fèi)者從量血壓開(kāi)始，保健操，到健康養(yǎng)生習(xí)慣，一點(diǎn)點(diǎn)的提高了廣大消費(fèi)者的自我保健意識(shí)，從這一點(diǎn)上說(shuō)，本土化的會(huì)銷要比外資直銷業(yè)要值得信賴，要可愛(ài)得多。 

一直關(guān)注于“三高人群”的會(huì)銷行業(yè)，在很大一定程度上緩解了老年病的癥狀，引用一則數(shù)據(jù)，如今中國(guó)內(nèi)地年糖尿病治療費(fèi)用已達(dá)1734億元人民幣，占全國(guó)醫(yī)療總開(kāi)支的13%，未來(lái)10-20年，這一數(shù)字還將快速攀升，消費(fèi)者的需求還是巨大的。 

是會(huì)銷的模式有問(wèn)題嗎？ 

也不應(yīng)該是，會(huì)銷的成功首先正是模式的成功，它開(kāi)避了傳統(tǒng)渠道的“第三渠道”，模式不會(huì)有問(wèn)題，個(gè)性化溝通親情服務(wù)是二十一世紀(jì)最好的銷售模式之一，面對(duì)面溝通是營(yíng)銷中的最好方式，是最能體現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值的表達(dá)方式之一?？梢载?fù)責(zé)任的說(shuō)，會(huì)銷的成功，正是切入了直銷業(yè)賴以成功的“個(gè)性化服務(wù)”模式，直銷如此成功，我們沒(méi)有理由不相信會(huì)銷會(huì)不成功？通過(guò)講座和封閉性的面對(duì)面溝通，這樣的環(huán)境下消費(fèi)者的接受能力是很強(qiáng)的，再加上互動(dòng)式環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，消費(fèi)者能在愉悅中購(gòu)物，這其實(shí)是一件很好的事情。 

當(dāng)然，現(xiàn)在看來(lái)，也是模式惹的禍，安利發(fā)展到今天幾十年，現(xiàn)在也是在開(kāi)家庭聚會(huì)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，幾十人就很熱鬧了，我們的會(huì)銷行業(yè)太具有中國(guó)國(guó)情了，會(huì)銷業(yè)現(xiàn)在太高調(diào)了，喜歡開(kāi)大會(huì)，像大躍進(jìn)一樣，一個(gè)會(huì)比一個(gè)會(huì)大，上千人不算，要上萬(wàn)人，恨不得把一年的收入通過(guò)一場(chǎng)會(huì)全賺到，有的還要跑到人民大會(huì)堂去開(kāi)，請(qǐng)部委級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。追求形式主義和轟動(dòng)效應(yīng)，我怎么沒(méi)有看到安利，玫琳凱在白宮開(kāi)過(guò)會(huì)的新聞？ 

開(kāi)慣了大會(huì)，對(duì)于小會(huì)的細(xì)致工作就不想做了，胃口搞壞了，于是在非典之后，會(huì)銷的日子就不好過(guò)了，國(guó)家一限制市場(chǎng)環(huán)境就壓抑，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)的小動(dòng)作不斷，于是社會(huì)輿論口碑從此急轉(zhuǎn)而下。 

是會(huì)銷沒(méi)有發(fā)展前景嗎？ 

國(guó)家放開(kāi)了直銷行業(yè)，肯定不會(huì)約束會(huì)銷的，會(huì)銷是民族產(chǎn)業(yè)的一面旗幟，業(yè)內(nèi)企業(yè)成千上萬(wàn)，從業(yè)人員上百萬(wàn)十萬(wàn)，涉及到幾百萬(wàn)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，再則說(shuō)它從頭到尾都是在合法銷售，只不過(guò)，需要的是行業(yè)自律和規(guī)范。在這一點(diǎn)上我們要時(shí)刻保持頭腦清醒。 

現(xiàn)在一些傳統(tǒng)渠道的知名企業(yè)都只是看到了會(huì)銷的高利潤(rùn)，紛紛高調(diào)宣由要進(jìn)入會(huì)銷，想切分這一塊蛋糕，要知道會(huì)銷這塊蛋糕本身還沒(méi)有做起來(lái)，一介入就想“不勞而獲”？會(huì)成功嗎？會(huì)銷可不像表面看起來(lái)的那么簡(jiǎn)單，大企業(yè)有實(shí)力會(huì)作秀并不意味著他們就能從會(huì)銷中分一杯羹。選擇會(huì)銷行業(yè)本身就是企業(yè)自我生存中開(kāi)拓出來(lái)的一條路，在營(yíng)銷中出現(xiàn)困境之后的艱難抉擇，非勇氣和智慧不能生存，有人說(shuō)會(huì)銷和長(zhǎng)征類似，是市場(chǎng)絕境逼出來(lái)的柳暗花明。 

會(huì)銷有前途，但要拒絕妄想，需要業(yè)內(nèi)努力爭(zhēng)取?！　?nbsp;

那么，我們還有什么好擔(dān)心的呢？2010年會(huì)銷行業(yè)在不安中度過(guò)，國(guó)家的政策高高舉起，卻遲遲沒(méi)有放下。失敗者隨時(shí)在等待機(jī)會(huì)，成功者總是在創(chuàng)造機(jī)會(huì)。查鋼認(rèn)為2011年會(huì)銷企業(yè)為什么不能好好的靜下心來(lái)考慮到一下未來(lái)的發(fā)展？揣摩國(guó)家相關(guān)條例政策還不如思考怎么提高質(zhì)量、進(jìn)行內(nèi)涵式發(fā)展，做好會(huì)銷的本分，打造“雙輪”驅(qū)動(dòng)力，這才是會(huì)銷行業(yè)真正能崛起的關(guān)鍵。 

左輪是——加強(qiáng)“人”的工作 

會(huì)銷的基礎(chǔ)在于人，一方是員工，一方是消費(fèi)者，特別是要得到消費(fèi)者的認(rèn)同。成也消費(fèi)者，敗也消費(fèi)者。以前會(huì)銷鼎盛期，消費(fèi)者紛紛在贊揚(yáng)會(huì)銷的服務(wù)和管理，企業(yè)方與消費(fèi)者之間是魚(yú)水之情，消費(fèi)者無(wú)私的幫助會(huì)銷公司會(huì)議推廣，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)浩浩蕩蕩，大家是成群成隊(duì)而來(lái)興高采烈而歸，在現(xiàn)場(chǎng)，不少消費(fèi)者是感而泣不成聲，真情流露，很多企業(yè)成立了顧客服務(wù)部，全部是忠誠(chéng)消費(fèi)者，他們也是公司各種文藝團(tuán)體的骨干分子，每一場(chǎng)會(huì)場(chǎng)都在場(chǎng)載歌載舞，重要的是這種和諧氛圍起到了內(nèi)因主導(dǎo)外因，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展。而現(xiàn)在，向媒體投訴的也是消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)會(huì)議邀請(qǐng)是避之不及，不愿意留聯(lián)系方式，地址，連單純的參與性活動(dòng)也是搖頭多于點(diǎn)頭。同時(shí)會(huì)銷企業(yè)對(duì)消費(fèi)者也是挑三揀四，心口不一，產(chǎn)品從推一個(gè)月到半年，從半年到一年，至于“按揭”的做法也做出來(lái)了。 

如何改變這一點(diǎn)呢？查鋼也調(diào)研過(guò)很多企業(yè)，員工流失和素質(zhì)不高是一個(gè)普遍的現(xiàn)象，有的人認(rèn)為從事會(huì)銷是吃“青春飯”，是一個(gè)實(shí)習(xí)基地，了解一下就可以離開(kāi)了。有的認(rèn)為會(huì)銷的整個(gè)氛圍就是“坑蒙拐騙”，對(duì)消費(fèi)者說(shuō)的十句話有十一句話是假的，還是有一句是對(duì)自己說(shuō)的，有的認(rèn)為會(huì)銷簡(jiǎn)單，不開(kāi)票就能銷售，產(chǎn)品包裝上沒(méi)有廠家名也不要緊，還不如幾個(gè)人在一起自己代理個(gè)產(chǎn)品，照樣賣(mài)得好… … 其它問(wèn)題舉不勝舉，查鋼在以前的文章里也一一剖析過(guò)，我們不能回避“人”的重要性，如何梳理呢？我認(rèn)為要做一些細(xì)致的工作。 

加強(qiáng)會(huì)銷隊(duì)伍的從業(yè)認(rèn)識(shí) 

1、員工的迷惘首先來(lái)源于公司的發(fā)展不清晰，對(duì)單個(gè)的企業(yè)而言，做大做強(qiáng)不一定是對(duì)的，不一定每家企業(yè)都要做大做強(qiáng)，有些小的會(huì)銷公司不一定要做大，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)自己的定位。不管你怎么小，做好自己的定位，做一家有價(jià)值的受人尊重的企業(yè)，這就夠了。 

2、選擇合適的人才：要點(diǎn)：一個(gè)合格的會(huì)銷人員最基本的素質(zhì)是他首先應(yīng)該對(duì)這個(gè)行業(yè)懷著一種熱愛(ài)，愿意把會(huì)銷當(dāng)成終生的事業(yè)。要個(gè)性外向，自動(dòng)能力強(qiáng)，能與人溝通，具有一定的社會(huì)經(jīng)歷。而面帶青澀穿著球鞋的畢業(yè)生不適合會(huì)銷，這樣會(huì)讓消費(fèi)者缺乏安全感。 

3、可以參照保險(xiǎn)業(yè)如何做到招募員工的成功轉(zhuǎn)型做法?！?nbsp;

4、要能體現(xiàn)歸屬感：會(huì)銷模式突破了傳統(tǒng)模式實(shí)現(xiàn)了無(wú)店鋪銷售，但是一直以來(lái)公司員工還是采用一種傳統(tǒng)的管理考核制度，這種不合理性日益突出，要設(shè)計(jì)一個(gè)新薪酬模式，介于保險(xiǎn)代理人和直銷雇用制之間，能體現(xiàn)會(huì)銷的工作特點(diǎn)和特性。 

舉個(gè)例子：霍華德•舒爾茨先生在星巴克咖啡連鎖創(chuàng)立之初，就提出并實(shí)施了新的“員工福利”措施，從1991年開(kāi)始，符合條件的全職和兼職員工都能通過(guò)公司期權(quán)的形式持有公司的股份，被稱為“咖啡豆股票”。不一定非要這樣做，我們會(huì)銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)可以借鑒這種意識(shí)。 

5、健全工作方法：會(huì)銷企業(yè)迥異于傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷企業(yè)的是，在工作中更多的是一種鼓勵(lì)、寬慰、贊賞和肯定。團(tuán)隊(duì)中，有個(gè)人的遠(yuǎn)景的規(guī)劃，也有圍繞小團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景的規(guī)劃，更有整個(gè)部門(mén)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，計(jì)劃和行動(dòng)上達(dá)到一致性和協(xié)同性。 

擺正與消費(fèi)者的溝通關(guān)系 

1、融入社區(qū)，建立社區(qū)點(diǎn)：工作重心要下沉到社區(qū)，開(kāi)設(shè)社區(qū)服務(wù)站，以社區(qū)引導(dǎo)區(qū)域推廣，過(guò)去那樣一場(chǎng)會(huì)就讓消費(fèi)者完成銷售環(huán)節(jié)是不現(xiàn)實(shí)的，“無(wú)根”的會(huì)已不適合會(huì)銷的發(fā)展，通過(guò)各個(gè)社區(qū)點(diǎn)和區(qū)域間互動(dòng)，讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在的感受會(huì)銷氛圍就在身邊，淡化會(huì)銷無(wú)店鋪的縹渺感。 

2、可通過(guò)定期聚會(huì)和活動(dòng)把消費(fèi)者召集在一起，會(huì)場(chǎng)不一定非要在大會(huì)場(chǎng)，從莊重的酒店會(huì)場(chǎng)，規(guī)范的公司會(huì)場(chǎng)到十幾個(gè)人的座談也可以，根據(jù)主題選擇溫馨，娛樂(lè)和服務(wù)中心式的會(huì)場(chǎng)氛圍布置。 

3、適應(yīng)新的消費(fèi)者：現(xiàn)在的消費(fèi)者有著明顯的個(gè)性化、多樣化的特點(diǎn)。會(huì)銷公司必須了解、適應(yīng)和服務(wù)于消費(fèi)者的這種個(gè)性化、多樣化需求。由關(guān)注于老年消費(fèi)者向中年消費(fèi)者，或特定需求人群，如減肥、孕婦及嬰幼兒（保健護(hù)理）等市場(chǎng)，總之，要把握和引導(dǎo)消費(fèi)者的潛在需求，找到市場(chǎng)自然供求的規(guī)律。 

4、規(guī)范的服務(wù)體系和細(xì)節(jié)管理：會(huì)銷企業(yè)往往能通過(guò)一些細(xì)微的細(xì)節(jié)和人性的關(guān)懷，打動(dòng)和感染它的員工們。注重員工儀表和素質(zhì)，給會(huì)銷人以更多的自信，選擇產(chǎn)品上體現(xiàn)專業(yè)性，相信自己能為需求者選擇更好的產(chǎn)品，從消費(fèi)者的角度考慮，這也是會(huì)銷模式的魅力和生命力所在?！?nbsp;

5、對(duì)消費(fèi)者的后續(xù)服務(wù)要注意產(chǎn)品的延伸性和一致性，不能雜而亂，會(huì)銷公司要專注于某一領(lǐng)域和某一細(xì)分市場(chǎng)，做好產(chǎn)品群和消費(fèi)需求方向?！　　?/p>