[主持人] 駐京記者 賈巖

[嘉 賓]車 艷（安永中國(guó)北京執(zhí)行總監(jiān)）

 李 鐳（中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)高級(jí)顧問）

 于明德（中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)）

王 亮（輔仁藥業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理）

陳志懷（仁和集團(tuán)商委會(huì)委員、仁和集團(tuán)藥都藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)）

11月29日，以“涉過深水區(qū)、決勝在明天”為主題的第20屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷高峰論壇在鄭州舉辦。在本次會(huì)議上，基本藥物營(yíng)銷模式成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

從政策制定的角度來看，基本藥物市場(chǎng)正在從初期的混亂中恢復(fù)過來，很多政策開始往合理的方向回歸。在當(dāng)前形勢(shì)下，企業(yè)不但不能輕易放棄市場(chǎng)，還要重新調(diào)整自己的團(tuán)隊(duì)。在新的環(huán)境下，人才和能力的建設(shè)尤其重要?！　?/p>

基層市場(chǎng)仍可期　　

記者：基本藥物制度剛在基層鋪開的時(shí)候，有質(zhì)量保證的大企業(yè)和優(yōu)質(zhì)品牌難以中標(biāo)，一些大企業(yè)認(rèn)為中標(biāo)價(jià)太低而紛紛落標(biāo)，中小企業(yè)中標(biāo)比較多。這種現(xiàn)象是否合理？

車艷：國(guó)內(nèi)企業(yè)在基層醫(yī)療市場(chǎng)都沒有成功的模式。按照我們的分析，基本藥物目錄中的產(chǎn)品面臨著更大的價(jià)格壓力，這樣的價(jià)格壓力下很難發(fā)現(xiàn)一種最合理的模式。

李鐳：發(fā)改委正在嘗試擴(kuò)大國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)范圍。雖然擴(kuò)大統(tǒng)一定價(jià)的范圍很難，但我覺得這一政策可以兼顧各方面的利益。

于明德：基本藥物的招標(biāo)政策亟待完善，修改商務(wù)標(biāo)書評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，回歸合理價(jià)格，綜合企業(yè)質(zhì)量和各方面條件進(jìn)行采購(gòu)。

車艷：很多大企業(yè)之所以在初期遭遇敗局，很大程度上是缺乏對(duì)基層市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，概念上有一些混淆，很多企業(yè)把縣醫(yī)院也作為基層醫(yī)療市場(chǎng)的一部分，實(shí)際上這是迥然相異的兩塊市場(chǎng)。根據(jù)安永的調(diào)查：以河南為例，縣醫(yī)院雖然位于四級(jí)城市，但每天患者達(dá)到500人，95%是初診病人，而且絕大部分是心腦血管病患者，用藥在1000種左右，95%是本土藥品，5%是跨國(guó)藥品，100%來自省級(jí)藥品投標(biāo)名單，市場(chǎng)潛力巨大，這樣的市場(chǎng)顯然是不能放棄的?！　?/p>

寧丟利潤(rùn)不丟市場(chǎng)　　

 記者：企業(yè)如何應(yīng)對(duì)中標(biāo)價(jià)較低的局面？

王亮：企業(yè)不但要有勇氣降價(jià)，還要有勇氣棄標(biāo)，特別是基藥。有些企業(yè)為了中標(biāo)而中標(biāo)，把價(jià)格拉得非常低，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己供應(yīng)不了。如果說這個(gè)價(jià)格很低，對(duì)我們企業(yè)的成本來說是不合算的，我們就棄標(biāo)。

李鐳：從最近的情況來看，這種現(xiàn)象有所改變。大企業(yè)有很多盈利的產(chǎn)品，調(diào)節(jié)的余地比較大。企業(yè)有一個(gè)信條叫“寧丟利潤(rùn)不丟市場(chǎng)”，盈利可以用別的產(chǎn)品補(bǔ)回來，但市場(chǎng)很難補(bǔ)回來。有了市場(chǎng)后，隨著統(tǒng)一定價(jià)政策的出臺(tái)，價(jià)格方面有所好轉(zhuǎn)，大企業(yè)逐漸占了上風(fēng)?，F(xiàn)在很多小企業(yè)因?yàn)闆]有實(shí)力守住市場(chǎng)，都開始退出來了。

 車艷：企業(yè)要根據(jù)基層不同層次市場(chǎng)用藥趨勢(shì)的變化，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下重新考慮自己的產(chǎn)品組合?；鶎俞t(yī)療市場(chǎng)和醫(yī)院體系的營(yíng)銷模式有巨大差異，這與市場(chǎng)本身的需求和我們所能夠承受的能力有關(guān)系。有了投資以后，企業(yè)如何保證盈利能力，這是銷售模式的一個(gè)重要的考量。

此外，新的市場(chǎng)需要新的職能和要求，比如人才配備從哪里來，大家應(yīng)該具備哪些能力以勝任這樣的工作。再有就是領(lǐng)導(dǎo)力，之前我們更多的是以公司的總裁從上往下的指令性的方式來管理企業(yè)。實(shí)際上，每個(gè)省在自己招標(biāo)選擇的過程中有很多差異，這時(shí)企業(yè)是否應(yīng)該建立一個(gè)全方位的從下往上的溝通機(jī)制？

提高市場(chǎng)準(zhǔn)入能力　　

記者：在基本藥物招標(biāo)的市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，企業(yè)積累了哪些經(jīng)驗(yàn)？

車艷：基層的基本藥物需要經(jīng)過集中招標(biāo)才能進(jìn)入，因此如何通過招標(biāo)進(jìn)入目錄也是對(duì)企業(yè)的一項(xiàng)重大考驗(yàn)。這是一個(gè)全新的職能，即市場(chǎng)準(zhǔn)入的職能。在新醫(yī)改的環(huán)境下，市場(chǎng)準(zhǔn)入的團(tuán)隊(duì)在整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中已經(jīng)成為一個(gè)決策性的部門。所以，我的建議是，負(fù)責(zé)市場(chǎng)準(zhǔn)入部門的總監(jiān)應(yīng)該成為企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中的成員。很直接的一個(gè)例子，沒有進(jìn)入目錄，沒有市場(chǎng)準(zhǔn)入團(tuán)隊(duì)的工作，銷售根本沒有辦法推進(jìn)。在大的環(huán)境下，市場(chǎng)準(zhǔn)入團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中起著更加重要的作用。

陳志懷：很多中小公司都有一個(gè)招商部和政府事務(wù)部，如果讓處方藥往基層市場(chǎng)的方向去發(fā)展，僅僅有這些是不夠的。現(xiàn)在，很多公司已經(jīng)看到這一點(diǎn)，所以政府事務(wù)部由老板或老總兼職，變成公司與代理商共同來做。

王亮：第一個(gè)是數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)槲矣X得招標(biāo)是在拼信息、拼手里掌握的資料。要把產(chǎn)品的關(guān)鍵信息真正地建立起來，包括它的報(bào)價(jià)和市場(chǎng)銷售情況、維護(hù)情況。第二，體系化的管理運(yùn)作體系?，F(xiàn)在招標(biāo)都是很多相關(guān)部門一起來做，一個(gè)主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，在整個(gè)體系下每個(gè)部門都發(fā)揮它的作用。招標(biāo)部門來總結(jié)資料，生產(chǎn)部可以保證產(chǎn)品已有的優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量穩(wěn)定。第三，招標(biāo)離不開政府事務(wù)。第四，構(gòu)建全面的關(guān)系體系。