一、認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)　

曾經(jīng)看到過(guò)一個(gè)笑話：一個(gè)單身媽媽為了讓兒子有一顆感恩的心，每次吃飯前都要帶孩子做祈禱。有一天，媽媽領(lǐng)著孩子去逛街，孩子口渴要喝飲料，媽媽就給孩子買(mǎi)了一瓶。接過(guò)飲料，孩子打開(kāi)就想喝，“別著急”，媽媽說(shuō)。“怎么了，媽媽?zhuān)?rdquo;孩子問(wèn)。“你忘了祈禱了嗎？”媽媽說(shuō)。“哦，喝飲料也要祈禱呀？”孩子不解。“是啊，來(lái)，跟我一起祈禱：再來(lái)一瓶、再來(lái)一瓶……”當(dāng)然，這只是個(gè)笑話，但卻反映出促銷(xiāo)給顧客帶來(lái)的深遠(yuǎn)影響。

所以，營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)中流傳著這樣一句說(shuō)法：“促銷(xiāo)促銷(xiāo)，一促就銷(xiāo)，大促大銷(xiāo)，小促小銷(xiāo)，不促不銷(xiāo)”，說(shuō)明了市場(chǎng)對(duì)于促銷(xiāo)的依賴(lài)。

其實(shí)，這不是沒(méi)有道理的，曾經(jīng)有這樣一組數(shù)據(jù)，說(shuō)中國(guó)的消費(fèi)者，75﹪是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，只有25﹪是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，顧客受現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍、陳列展示、促銷(xiāo)活動(dòng)、服務(wù)水平等等因素影響，因此，通過(guò)促銷(xiāo)拉動(dòng)來(lái)增進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，是很多企業(yè)經(jīng)常采用的方法或技巧。

促銷(xiāo)，就是促進(jìn)銷(xiāo)售，就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式和力度，加強(qiáng)與顧客的溝通，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

促銷(xiāo)，從功能上，可以分為：

宣傳型促銷(xiāo)：屬于廣告的一種；

上市型促銷(xiāo)：新品上市使用；

上量型促銷(xiāo)：目的是快速擴(kuò)大銷(xiāo)量；

應(yīng)對(duì)型促銷(xiāo)：抗擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要；

減損型促銷(xiāo)：清理庫(kù)存或頂期產(chǎn)品需要。

從使用對(duì)象上，可以分為：

渠道促銷(xiāo)：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、零售商的促銷(xiāo)；

顧客促銷(xiāo)：針對(duì)消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者的促銷(xiāo)。

了解了促銷(xiāo)的作用、定義和分類(lèi)，如何通過(guò)促銷(xiāo)，來(lái)有效地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售呢？

二、促銷(xiāo)應(yīng)用技巧 1、低成本促銷(xiāo)——兩差兩高法則　

我做了十余年?duì)I銷(xiāo)，總結(jié)出來(lái)低成本促銷(xiāo)其實(shí)就四個(gè)字：兩差兩高：

差：首先找到一個(gè)差異化的產(chǎn)品，從品牌、包裝、定位、規(guī)格、功能等等方面，找出與競(jìng)品不同之處，這些內(nèi)容前面已有講述。

高：高定價(jià)，只要產(chǎn)品有差異化，我們就可以采取撇脂定價(jià)，也就是高定價(jià)，老百姓相信：一分錢(qián)一分貨，便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜。

高：高促銷(xiāo)，高定價(jià)，不一定就意味著必須把差價(jià)都當(dāng)做利潤(rùn)空間，還要拿出一部分做市場(chǎng)投入，做促銷(xiāo)。

差：促銷(xiāo)差異化，我曾經(jīng)給一家雜志寫(xiě)過(guò)一篇《促銷(xiāo)差異化：促而不銷(xiāo)的最后救贖》文章，其中談到，促銷(xiāo)效果之所以不理想，跟促銷(xiāo)同質(zhì)化有很大的關(guān)系，所以，要從促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)內(nèi)容來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)分。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，如果能夠透徹理解“兩差兩高”法則，企業(yè)允許他們二次定價(jià)，那么，沒(méi)有資源，他們也可以通過(guò)這種操作方式來(lái)自創(chuàng)資源，或者說(shuō)能夠從市場(chǎng)上要資源。

2、連環(huán)促銷(xiāo)、環(huán)環(huán)相扣，給促銷(xiāo)要用加法　

給韓國(guó)三星講課時(shí)，曾去某家電賣(mài)場(chǎng)看終端，發(fā)現(xiàn)一個(gè)賣(mài)飲水機(jī)的企業(yè)在易拉寶上打出這樣的促銷(xiāo)宣傳：“758元=溫?zé)崃⑹斤嬎畽C(jī)一臺(tái)+炊具一套+電飯煲+廚具一套”，你猜效果如何呢？我站在那里，觀察了一個(gè)多小時(shí)，共有六位顧客買(mǎi)了這家公司的產(chǎn)品?；厝ズ?，我在網(wǎng)上搜索這款產(chǎn)品，網(wǎng)上才賣(mài)不到600元，但顧客卻喜歡前者那種促銷(xiāo)方式，其實(shí)，這家公司采取的就是連環(huán)促銷(xiāo)，通過(guò)用加法讓顧客有一種占便宜的感覺(jué)。

在流通市場(chǎng)，促銷(xiāo)要想出彩，尤其是擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)谄綍r(shí)鋪貨，特別是有新產(chǎn)品時(shí)，也可以采取連環(huán)促銷(xiāo)、環(huán)環(huán)相扣的模式。比如在產(chǎn)品鋪貨的時(shí)候，渠道商一次性購(gòu)進(jìn)多少產(chǎn)品，就送一份促銷(xiāo)品（可以設(shè)計(jì)不同的坎級(jí)，不同的獎(jiǎng)品，可累計(jì)），一個(gè)月賣(mài)夠多少箱，再給多少錢(qián)的返利，到年底累計(jì)能賣(mài)夠多少箱，再獎(jiǎng)一次旅游，這樣就很有吸引力，會(huì)讓很多渠道商成為專(zhuān)銷(xiāo)戶(hù)，并間接地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。