近幾年來，更多的企業(yè)開始走向OTC發(fā)展之路。那么OTC產(chǎn)品的上市又是怎樣的呢？

正常情況下，OTC產(chǎn)品與處方藥的銷售對象有明顯差異：

處方藥的銷售是以醫(yī)生的處方為主要手段，在目前的情況下，患者的個人意愿左右處方的幅度不大，而OTC產(chǎn)品的銷售卻有很大一部分是消費者以自我的意愿為主導(dǎo)，在某種程度上店員的推薦也能起到重要作用。由此帶來的OTC產(chǎn)品的營銷便有著顯著的“推”和“拉”的特點。我們常說的營銷組合中的“推”就是如何進行渠道乃至藥店的銷售推動，而“拉”則是消費者的需求拉動。

廣告拉動的時機選擇

常有人問，上市一個OTC產(chǎn)品不打廣告行不行？在回答這個問題前我們必須清楚的是，OTC產(chǎn)品的營銷是品牌的營銷，而讓消費者認知一個品牌最快、最有效的手段就是利用大眾傳媒，尤其上市的是本公司自有品牌名的產(chǎn)品，假如上市的是一個只有通用名的產(chǎn)品，而這個品種又已在市場銷售多年，也許工作重點會大部分放在“推”上，否則“拉”的工作是必不可少！

在所有“拉”的工具中，唯有電視廣告最快捷、最便宜，但也最貴，便宜是指每千人的成本最低，這是相對的便宜！貴則是指需要的絕對金額大，這是絕對貴。

所以一般來說，OTC產(chǎn)品的上市基本會伴隨著一定量的電視廣告的消費者拉動，其實單就電視廣告而言，按敏感程度排序誰最敏感呢？第一敏感的是本企業(yè)的老總和員工，第二敏感的是競爭對手，第三敏感的是商業(yè)公司，第四敏感的是藥店店員，最不敏感的其實也是我們最想讓其敏感的才是消費者。這樣一來，OTC產(chǎn)品上市時，廣告的安排就有著相應(yīng)不同的策略，由于敏感程度的不同，一般先以平面的報紙廣告配以少量的電視廣告投放，其目的是吸引經(jīng)銷商，接下來的做法就視企業(yè)自身的情況有所不同，有些企業(yè)資金充足，經(jīng)銷商剛剛訂了貨，大部分店頭還未鋪貨，就開始了鋪天蓋地的廣告攻勢，這樣做的好處是：隨著貨到店頭，消費者也被拉動，增加了經(jīng)銷商的信心，但最大的不足就是廣告費的浪費，那是因為消費者已有購買嘗試的愿望，但由于“推”動的滯后，使消費者買不到你的產(chǎn)品。還有一種企業(yè)是當(dāng)經(jīng)銷商已訂貨，并在當(dāng)?shù)匾颜匍_了上市會，并且鋪貨率達一定程度時，才開始加大廣告的密度，這樣做的好處是，大大節(jié)約了廣告資源，有的放矢投放廣告，而不足則是貨已到部分店頭，但由于“拉”動的滯后，在已鋪貨的藥店感覺不到熱銷的勢頭，經(jīng)銷商及藥店甚至你的銷售隊伍會有一個信心的低谷。

地面部隊的打法

但無論廣告怎樣投法，地面部隊的行動總是應(yīng)該有條不紊地進行，那么OTC產(chǎn)品上市，地面部隊?wèi)?yīng)該怎樣運作呢？

這里先談幾個概念。首先，由于中國的消費能力較強的人群基本分布在城市，而電視廣告的覆蓋的重點基本上也都集中在城市，至少是地級城市以上，這樣就決定了初期的產(chǎn)品上市的目標(biāo)首先是城市，而農(nóng)村應(yīng)該是第二步的覆蓋。

其次，與處方藥銷售的終端醫(yī)院數(shù)量有限不同的是：OTC產(chǎn)品的銷售終端數(shù)量遠遠多于醫(yī)院，僅全國藥店數(shù)量就有12萬余家，再加上各種診所，這就決定了渠道的選擇有著決定OTC產(chǎn)品上市成敗的因素。基于以上兩點，在OTC產(chǎn)品上市時地面部隊基本的打法是：

第一、鼓舞士氣。給全體隊伍培訓(xùn)產(chǎn)品知識，同時也培訓(xùn)競爭產(chǎn)品的知識，最重要的就是讓全體人員了解并熟練掌握上市產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)背景及產(chǎn)品的優(yōu)勢，順口能說出最打動消費者的三個最大優(yōu)點。以便與店員溝通，培訓(xùn)店員也能讓其順口說出你的產(chǎn)品的三大優(yōu)點。為保證培訓(xùn)效果，必要時要對銷售隊伍進行考試以及演練。

第二、制定通路政策。重要的因素是：全國一定不可能也不可以直接開戶1000家商業(yè)，而是如何建立分銷體系，要讓一級商有利潤，還要控制不能造成沖竄貨，又要讓分銷商感覺有甜頭，而且分銷商要在我們的掌控之內(nèi)，而不是無序的分銷。畢竟我們要讓貨至少在上市初期能在全國快速鋪進2萬家藥店。

第三、快速鋪貨。無論電視廣告是否投放，上市期的產(chǎn)品快速鋪貨基本上可以幫公司節(jié)約大量金錢，也是產(chǎn)品旺銷勢頭的體現(xiàn)。

一般來說，多數(shù)公司采用的都是配合經(jīng)銷商召開兩類性質(zhì)的會議：一種是對本區(qū)域內(nèi)的分銷商，一種是對經(jīng)銷商所在城市的藥店。當(dāng)然不排除直接對連鎖總店開戶，或?qū)⑦B鎖總店當(dāng)作分銷商來看待。據(jù)《中國藥店》資料統(tǒng)計，全國排名前100家連鎖總店的所有門店已超過5000家，并有擴大之勢，而連鎖總店的鋪貨速度遠遠快于其它散店。

為加快鋪貨速度，更應(yīng)對訂貨達一定數(shù)量的分銷商進行一攬子服務(wù)計劃，再次幫助分銷商召開所在城市藥店、廠礦醫(yī)院的鋪貨會，再次分銷，乃至分銷到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。

為解決初期鋪貨速度慢的問題，還可附加除會議外的很多種方式來進行鋪貨。如：贈樣鋪貨法、優(yōu)惠訂貨、發(fā)放訂貨卡、組織臨時鋪貨隊伍專門鋪貨等等。

那么，如何評估鋪貨是否成功呢？一般來說，在產(chǎn)品上市會后的一個月內(nèi)，省會城市的鋪貨家數(shù)應(yīng)該在400家以上，地級城市的鋪貨家數(shù)應(yīng)該在150家以上，應(yīng)該是比較好的效果了。

第四、藥店包裝。關(guān)于這點是筆者最想強調(diào)的一點。舉例來說，東盛集團最近上市了一個祛火藥，產(chǎn)品的名字長達9個字，“東盛四季三黃軟膠囊”，電視廣告的主要畫面是一個跳水的男性運動員。我們試想一下，你看過1-2次廣告之后，你會記住什么？除非是自己公司的人，除非是競爭對手，也許會記住你的產(chǎn)品的名字和功效，而包括業(yè)內(nèi)人士在內(nèi)的，更不要說消費者，估計在腦海里留下的最深印象是一個人在跳水，也許還記得是有關(guān)祛火的藥，記憶再好一點也許記憶得“東盛”或是“四季”或是“三黃”或是“軟膠囊”，基本上在消費者的記憶中絕不會記住產(chǎn)品的名字，哪怕你的產(chǎn)品名字只有3個字，消費者照樣還是無法在只看過幾次廣告就會記得，尤其是新品上市，消費者的腦海里只會對個別鏡頭有記憶。

那么，我們來判斷一下，假如消費者去了藥店，他會認出你的產(chǎn)品嗎？一定不會，就算他會與店員描述我要買那個祛火的藥，而誰又能保證店員記得住什么呢？由此，我們失去了這個想買你產(chǎn)品的人。如果消費者去了藥店買別的藥，而不是祛火藥，那他更不會買你的產(chǎn)品，我們又失去了另一個潛在的消費者。

消費者在做購買決定之前，基本上會分幾個步驟：首先是注意；其次是興趣和聯(lián)想；再者是欲望和決定。那么什么才最能吸引消費者的注意及聯(lián)想呢？答案是：藥店包裝、POP廣告、產(chǎn)品陳列。

回過頭來，我們再設(shè)想，假如在產(chǎn)品廣告剛投放的同時，你在藥店充分展示你的POP，消費者一進藥店，立刻就會記憶起你的廣告畫面，立刻就知道他要買的是“東盛四季三黃軟膠囊”，因為你的招貼畫、陳列盒、掛旗、跳跳卡將你的廣告畫面全部平移到了藥店，立刻會引起消費者的注意、興趣和聯(lián)想，從而促使其產(chǎn)生購買決定，甚至那個潛在的消費者也產(chǎn)生了聯(lián)想和購買。

這就是為什么OTC產(chǎn)品上市時一定要強化藥店包裝的理由，這樣不僅大大節(jié)約并有效地使用了廣告資源，更加快了銷售過程，是使產(chǎn)品從上市走向旺銷的強有力的支持手段。

第五、店員培訓(xùn)。店員愿意推薦你的產(chǎn)品是因為店員了解這個產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)及產(chǎn)品知識，知道應(yīng)該怎樣說服顧客購買。而OTC代表與店員熱情的好壞，也促使店員愿意推薦和他關(guān)系好的代表的產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品上市時，必須加大拜訪力度，讓所有相關(guān)柜臺店員都明白你的產(chǎn)品的三大優(yōu)點，才能提高首薦率。

第六、密切關(guān)注經(jīng)銷商的第二次乃至第三次的進貨。其實經(jīng)銷商的第一次，甚至第二次進貨并不代表你的產(chǎn)品的銷售，也不代表實際的消費者購買，只有實現(xiàn)了經(jīng)銷商的第三次進貨，才基本上可以看出產(chǎn)品的實際銷售。如果能在4個月內(nèi)實現(xiàn)經(jīng)銷商的第三次進貨，那基本意味著這個產(chǎn)品的成功。