在藥店現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品類中，藥食同源商品是與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)品類最為接近，并最能為藥店傳統(tǒng)顧客所接受的多元化品類。但近年來，從門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來看，藥食同源商品的實(shí)際經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)與市場(chǎng)期望值之間的差距還很大。 

究其原因，差距的根源在于店長(zhǎng)店員對(duì)藥食同源商品在藥店經(jīng)營(yíng)中的特點(diǎn)沒有準(zhǔn)確把握。 

優(yōu)劣勢(shì)分析 

優(yōu)勢(shì)：大部分商品來源于中藥飲片，不影響藥店的專業(yè)形象，其防病治病的功效能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可。 

不足：“是藥三分毒”的觀念根深蒂固，很難讓顧客認(rèn)識(shí)到“長(zhǎng)期食用藥食同源商品”的好處，進(jìn)而形成生活習(xí)慣；“良藥苦口”已經(jīng)成為中藥飲片的代名詞，口感不佳的印象也讓部分有一定購(gòu)買欲望的顧客望而卻步，放棄嘗試。 

解決方案 

 針對(duì)藥食同源商品在藥店經(jīng)營(yíng)中的尷尬局面，要實(shí)現(xiàn)其銷售突破，首先需要找出銷售瓶頸的根本原因。其中，為藥食同源商品營(yíng)造良好的營(yíng)銷大環(huán)境，是當(dāng)下要做好藥食同源商品營(yíng)銷的首要工作。 

大部分藥食同源商品屬于主要用于日常生活的消費(fèi)品，因此，在陳列需要考慮到其理性消費(fèi)和感性消費(fèi)相結(jié)合的特性；在具體實(shí)施中也要體現(xiàn)出理性介紹、知性營(yíng)銷的一面；還需要通過美化陳列，刺激顧客的隨機(jī)購(gòu)買欲望，最終通過體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，推動(dòng)購(gòu)買行為的實(shí)際達(dá)成和生活習(xí)慣的形成。 

營(yíng)銷戰(zhàn)略 

一、美化陳列，加入刺激視覺元素 

在大多數(shù)消費(fèi)者眼中，藥食同源商品屬于比較傳統(tǒng)的品類。因此，要提高藥食同源商品的銷售額，將其打造成藥店里的日常消費(fèi)品，首先需要打破消費(fèi)者的傳統(tǒng)印象。我們可以在進(jìn)行門店的陳列管理時(shí)，為其注入時(shí)尚、美觀的元素，抓住顧客眼球，既可宣傳藥食同源商品，又可美化藥店陳列。 

陳列品種：建議重點(diǎn)突出一些在部分消費(fèi)者日常生活中經(jīng)常接觸到的傳統(tǒng)藥食同源商品，如玫瑰花、杭白菊、茉莉花等；同時(shí)，可以選擇一些花型、色彩、口感、氣味比較吸引的新品，如勿忘我、百合花、薰衣草等。 

陳列位置：將藥食同源商品陳列位置，可設(shè)置在收銀臺(tái)附近的主通道中間區(qū)域，以狹長(zhǎng)式陳列為宜。設(shè)置原因是既不影響主通道顧客的通行，又能夠讓所有人，包括店外行人，都能夠留意到此區(qū)域。當(dāng)然，前提是不影響GSP中關(guān)于藥品和非藥品分開陳列的總體規(guī)定。總體陳列面積可根據(jù)門店大小而定，但應(yīng)選用開架式銷售。 

陳列形式：建議采用尖山式，中間高、頂端平。在陳列時(shí)，可以將沖泡好的花茶實(shí)物放置于頂端，對(duì)應(yīng)的花茶銷售品陳列在兩側(cè)的斜坡上。需要注意的是，顏色的巧妙搭配，能夠營(yíng)造良好的視覺效果。 

個(gè)別可以制作成食品的藥食同源商品，也可以按照常規(guī)的方法，制成樣式精美的食品，擺放在兩端稍低的位置，美化環(huán)境，吸引顧客的關(guān)注。 

二、知性營(yíng)銷，圖文并茂引導(dǎo)消費(fèi) 

在心腦血管、風(fēng)濕和美容類的藥食同源商品周邊，可以以小貼士的形式，張貼將與之相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，具體位置可選在該品類動(dòng)銷率較高的知名品種周邊。同時(shí)，可以吊旗等形式，將藥食同源商品的原始生長(zhǎng)狀態(tài)下的美觀圖片，配上功效、適應(yīng)人群和病癥癥狀的簡(jiǎn)要介紹，懸掛于店堂內(nèi)。 

一些其中含有藥食同源商品，并且比較有效的減肥、降脂、降壓、降糖或美容等保健配方，也可以制作成KT板，陳列在收銀臺(tái)后或主要?jiǎng)愉N品類周邊的開敞位置。 

在進(jìn)行知識(shí)宣傳的過程中，注意圖片一定要占到40%以上的面積，顏色美觀程度要求較高。因?yàn)檫@是吸引顧客注意力，讓其主動(dòng)了解相關(guān)知識(shí)的關(guān)鍵。 

同時(shí)，在狹長(zhǎng)帶的實(shí)物陳列臺(tái)上，商品價(jià)格簽也要專門制作。建議在價(jià)格簽的左半邊拿出上半部分3/4的面積，粘貼該商品生長(zhǎng)狀態(tài)的圖片；下半部分用于書寫品名、規(guī)格、價(jià)格等信息；右半部分則主要用于介紹該商品的功效、適用人群和癥狀，以及食用方法等。 

三、體驗(yàn)營(yíng)銷，刺激顧客嘗試欲望 

顧客對(duì)藥食同源商品的不了解、甚至誤解，是影響商品銷售的最主要原因。這種不了解既有針對(duì)商品的功效和適用人群的，又有針對(duì)食用方法和口感的。因此，在門店布置時(shí)，店長(zhǎng)店員一定要立足于刺激顧客嘗試。 

這種刺激包括：以靚麗的色彩和造型陳列，刺激顧客的了解欲望；以相關(guān)的功效介紹，引起有相關(guān)癥狀人群的使用欲望；以較小的包裝或較低的總價(jià)，降低吸引顧客首次購(gòu)買商品的沖動(dòng)成本。 

此外，適當(dāng)?shù)拿赓M(fèi)品嘗、試吃和食用方法現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)等，也是有利的刺激嘗試手段。曾經(jīng)有門店通過開展藥食同源食用方法技巧大賽，有力地推動(dòng)了藥食同源商品的銷售。