合作是一個(gè)永恒的主題。在醫(yī)藥領(lǐng)域，隨著行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，國(guó)際間合作以及國(guó)內(nèi)藥企合作越來越頻繁，但這些都不是重點(diǎn)，真正的重點(diǎn)是國(guó)內(nèi)藥企之間的合作還處于嘗試階段，多為松散的民間合作，成功可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)并不多。

近日，有關(guān)于智飛生物與默沙東的合作在業(yè)界吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，引發(fā)了諸多行業(yè)人士對(duì)企業(yè)之間合作的爭(zhēng)議和探討。有研究人士指出，智飛生物與默沙東的戰(zhàn)略關(guān)系可分為產(chǎn)品合作、與默沙東中國(guó)業(yè)務(wù)全面合作、進(jìn)入全球默沙東公司層面合作以及成為默沙東核心戰(zhàn)略伙伴關(guān)系四個(gè)層次?，F(xiàn)在是智飛生物與默沙東最重要、最敏感和最微妙的層次。更重要的是，這個(gè)層次將是對(duì)兩個(gè)公司戰(zhàn)略價(jià)值、利益價(jià)值吻合程度的考驗(yàn)。

事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，企業(yè)之間的合作盡管屢見不鮮，但多數(shù)合作仍然處于初級(jí)的摸索階段，真正成熟的模式非常少。因此，重新去思考合作模式，重新去發(fā)現(xiàn)“合作力”，對(duì)于新形勢(shì)下的國(guó)內(nèi)藥企來說十分有必要。

重視信任危機(jī)“從實(shí)力上看，分強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、弱弱聯(lián)合、強(qiáng)弱互補(bǔ)；從深度上看，可以分為松散合作、深度合作、短期項(xiàng)目合作以及長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作；從產(chǎn)業(yè)鏈來看，可分產(chǎn)研、產(chǎn)銷合作；從地域上有地區(qū)間合作、國(guó)際間合作等；從發(fā)起方來說有政府主導(dǎo)、行業(yè)驅(qū)動(dòng)、民間自發(fā)的合作等。” 本報(bào)特約觀察家、河北隆盛醫(yī)藥科技有限公司董事長(zhǎng)冉鐵軍表示，企業(yè)之間的合作多式多樣，不同時(shí)期、不同角度的合作有著不同的特征。

以業(yè)界提及最多的工商合作為例，其隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，正在走向縱深。本報(bào)特約觀察家、藥店領(lǐng)域?qū)＜义淘鲋颈硎?，工商合作已?jīng)由原來的雙方利益博弈轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾缴疃群献?、追求共贏，由簡(jiǎn)單的商務(wù)合作升級(jí)為戰(zhàn)略合作、產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)，新工商合作深度發(fā)展正在改變著我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)與發(fā)展走向。

其實(shí)，不管是哪種合作，總是會(huì)產(chǎn)生摩擦甚至出現(xiàn)利益沖突與分歧，共苦不同甘的劣根性有所顯現(xiàn)，急于求成與過分注重短期利益，不同企業(yè)體制機(jī)制掣肘等等。四川天府醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)中心許雷表示，合作中最容易爆發(fā)的問題是雙方的前瞻性都不夠，或者胸口拍得響，下決心拿錢時(shí)猶猶豫豫。

而在冉鐵軍看來，當(dāng)前藥企之間合作最常見也是最嚴(yán)重的問題是信任危機(jī)，充分的信任是彼此間合作最重要的基礎(chǔ)。企業(yè)與企業(yè)的合作，畢竟是不同組織之間相對(duì)獨(dú)立的協(xié)同作業(yè)，一不注意就很容易引起信任危機(jī)，而且誘因有很多，比如：蜜月期度過后，合作效果達(dá)不到最初心理預(yù)期的失望；雙方利益分配之間的爭(zhēng)執(zhí)；合作中工作流程和效率、文化差異導(dǎo)致的摩擦。所有這些看似不大的問題，如果得不到及時(shí)的溝通解決，最后都會(huì)導(dǎo)致雙方信任程度的下降，影響到合作的基礎(chǔ)。

那么，該如何解決信任的問題？冉鐵軍認(rèn)為，首要的當(dāng)然是充分的有效溝通，另外需要事前、事中有效的機(jī)制。企業(yè)合作不能只憑雙方管理者一時(shí)的痛快和個(gè)人的交情，必須先小人后君子，有可能會(huì)發(fā)生的問題，事先要充分考慮到、落實(shí)到書面協(xié)議上，遇事有據(jù)可循。合作過程中要相互理解包容，建立必要的相互監(jiān)督和溝通機(jī)制，定期有效地進(jìn)行溝通。

學(xué)會(huì)求同存異談到合作，總是繞不開利益的。許雷表示，所有的合作其實(shí)都是建立在利益基礎(chǔ)之上，這是企業(yè)求利的本質(zhì)所決定的。當(dāng)然利益可分短期中期長(zhǎng)期，直接間接等等，但都是無利不起早。

事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中，通過合作可以實(shí)現(xiàn)的意圖是很豐富的。比如風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、市場(chǎng)導(dǎo)入、技術(shù)革新、戰(zhàn)略布局、共御外敵、文化互通等等。如果在合作中只看到利益二字，眼界和局面未免有些狹窄，難免會(huì)失去企業(yè)間合作的意義。

冉鐵軍告訴記者，應(yīng)該說所有的合作，都要建立在“有益”的基礎(chǔ)上，但是否“有利”，卻未必盡然。企業(yè)間合作，如果對(duì)雙方都沒有益處，合作失去了前提，是很難建立的。但合作的動(dòng)機(jī)、目地與結(jié)果，卻不一定非要利字當(dāng)頭。

其實(shí)，除了利益這一要素之外，在企業(yè)與企業(yè)的合作過程中，還會(huì)經(jīng)常提到“理念、價(jià)值取向”等字眼。不可否認(rèn)，如果合作雙方具有相同的理念和價(jià)值取向，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)和深入的合作是有相當(dāng)大的裨益的。不過，這是一種理想狀態(tài)，在現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)。

就現(xiàn)狀而言，有不少由于雙方理念上的差異造成合作失敗的例子。不同的企業(yè)在發(fā)展過程中因?yàn)楣芾盹L(fēng)格、成長(zhǎng)環(huán)境、組織架構(gòu)、文化背景的不同，帶來的工作流程、方法效率等方面的種種差異，是不可避免的。這種種差異必然會(huì)在雙方合作中帶來摩擦和碰撞。這是合作雙方在合作前就應(yīng)該想到、并做好充分準(zhǔn)備的。

除此之外，更為關(guān)鍵的是要在目標(biāo)一致的前提下，學(xué)會(huì)求同存異。既然要合作，就要學(xué)會(huì)正視和接收彼此之間的差異，合作中要多看對(duì)方的長(zhǎng)處，重要的不是改變對(duì)方，而是包容和接受。“聯(lián)合國(guó)國(guó)際公約里強(qiáng)調(diào)要互相尊重文化的多樣性和差異性，不同的企業(yè)就像不同的小國(guó)一樣，和諧共生、包容合作才是主流，何必強(qiáng)求一致呢。”冉鐵軍表示，真正的戰(zhàn)略合作伙伴正是一種戰(zhàn)略協(xié)同、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、尊重差異、相互包容的關(guān)系。

許雷指出，如果能較長(zhǎng)期保持合作的戰(zhàn)略伙伴，應(yīng)該是互補(bǔ)型的為佳，比如專業(yè)研發(fā)公司與生產(chǎn)企業(yè)，至少是沒什么沖突的，比如一些藥店聯(lián)盟，其成員的山頭互不交叉。（盧禮強(qiáng)/文）

 獨(dú)家觀察新工商合作趨勢(shì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，筆者認(rèn)為今后的新工商合作將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：首先，滲透型合作提升競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，工商雙方互相把對(duì)方視為自己企業(yè)的延伸，致力于產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)；另一方面，工商企業(yè)可介入到對(duì)方的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)過程中，并結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)等協(xié)助提升競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，基于資本的工商合作成主流。工業(yè)參股商業(yè)，商業(yè)投資工業(yè)，雙方在資本層面進(jìn)行深度合作是大勢(shì)所趨，這種基于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資本合作，有助于工商合力做大做強(qiáng)、提高產(chǎn)業(yè)集中度，是行業(yè)主管部門、金融監(jiān)管部門所樂見的。

再次，跨界合作成新生力量。天貓商城醫(yī)藥館二次上線，至今運(yùn)作較為成功，這對(duì)新工商合作是一個(gè)啟示。“商業(yè)方”既可以著重實(shí)體經(jīng)營(yíng)，也可以從事電子商務(wù)，既可以線下合作，也可以線上合作或者線下線上同時(shí)進(jìn)行等。

最后，工業(yè)聯(lián)盟與商業(yè)聯(lián)盟層面的合作出現(xiàn)。這種合作的出發(fā)點(diǎn)是各方通過聯(lián)盟層面的合作實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的緊密結(jié)合，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)與協(xié)調(diào)作用，實(shí)現(xiàn)合作體內(nèi)信息流、訂單流、產(chǎn)品流、資金流的共享，最終目的在于重構(gòu)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈。(逄增志)