去年做了一個回歸營銷的真正實質(zhì)的小系列，收到很多其他行業(yè)的朋友反饋。最早的一篇是德芙巧克力，很多朋友看的深有感觸，認(rèn)為德芙是在原地踏步，聯(lián)想到自身企業(yè)總是很無奈，其中包括很多大牌外企。大家已經(jīng)習(xí)慣無奈，然后無奈地談?wù)撈鹌渌髽I(yè)做的多好多好。

無奈還好，但是想和老板們說，為什么關(guān)心和關(guān)注企業(yè)與品牌的卻是更多來自基層，來自客戶，而不是企業(yè)的營銷高管和老板？難道真正的市場、營銷和管理只有和只應(yīng)該下面操心？高管關(guān)心的是怎么把老板答對好，老板關(guān)心的是匯報和表面數(shù)字？

我們自己也剛剛遭遇過啼笑皆非，用一支隊伍養(yǎng)著另一支不作為、只吹噓的隊伍。李鬼們爭相匯報自己是李逵，李逵只好避個清凈。

營銷無法似是而非

以前在規(guī)范的企業(yè)沒有機會見到這么多亂世，幫一些企業(yè)顧問，漸漸習(xí)以為常。其實，那是我們的營銷和管理還有很多屏障，很多缺失，很多混沌，很多以假亂真和似是而非。專業(yè)化、規(guī)范化的營銷管理并沒有被很多企業(yè)真正認(rèn)知。老板們習(xí)慣的是聽包裝、聽概念、聽感覺、聽故事、聽宏偉和高大，但需要怎么做并不是很清晰，下面做沒做更不是很清楚。

如果老板們過于強調(diào)方案，認(rèn)為方案就能代替一切，其實同樣的方案交給不同經(jīng)驗和能力的人，結(jié)果大相徑庭。規(guī)劃與實施必須同步，這才是完整的營銷高管的職能。輕規(guī)劃重實施，輕實施重規(guī)劃都會遺漏百出，交不出一個圓滿的結(jié)果。為什么很多老板只關(guān)注方案、關(guān)注會議、關(guān)注匯報，卻從來不關(guān)注市場的實際情況和實際實施？市場上人影皆無，大家圍坐在會議室中喊了又喊，研究了再研究，最后老板自己都很無奈。銷售為什么不回到市場中，不在市場中來實際實施？

實施過程中不體現(xiàn)管理監(jiān)控、指導(dǎo)、推動和提升，沒有日常專業(yè)化管理的營銷只是比原始管理和自發(fā)銷售多了一些面向基層的操作方法培訓(xùn)和普及，但管理缺失仍很嚴(yán)重，整個企業(yè)體現(xiàn)的只是地區(qū)經(jīng)理的水準(zhǔn)，體現(xiàn)不出大區(qū)和全國的存在意義。為什么至今我們對銷售的理解只是找一批地區(qū)經(jīng)理去干活，大區(qū)和全國只是傳達(dá)和監(jiān)督，甚至只是吃空餉，完全不體現(xiàn)專業(yè)化的管理和存在意義？如果地區(qū)經(jīng)理也是這樣，只靠總代干活，公司的銷售隊伍設(shè)立就全無意義。

很多企業(yè)習(xí)慣和激動于發(fā)動各種營銷戰(zhàn)役，認(rèn)為一戰(zhàn)就靈。而從正規(guī)的營銷管理角度來看，每個階段該做什么必須一氣呵成，全部到位，不能分解而為和變成甚至抻成幾年的慢動作，分解就注定有很多很多的不達(dá)標(biāo)。就象很多國內(nèi)企業(yè)銷售做了很長時間發(fā)現(xiàn)醫(yī)院沒怎么開，發(fā)動猛烈攻勢推動進院；又過了一年，發(fā)現(xiàn)進的醫(yī)院都沒什么量，再發(fā)動攻勢推動上量。為什么不能用合格的隊伍、合格的客戶、合格的銷售管理在最初始時統(tǒng)一同步貫徹？當(dāng)老板們熱衷于發(fā)動戰(zhàn)役和滿足于戰(zhàn)役的結(jié)果時，從實質(zhì)營銷的角度一定意味著出現(xiàn)了很多遺漏，而且補的并不及時。管理都需要有序和提前部署，到位落實，關(guān)注的是效率、進度、質(zhì)量和結(jié)果。我們?yōu)槭裁床荒馨压芾碜鲎?、做得提前、全面和高質(zhì)量？沒有經(jīng)驗就會折損質(zhì)量、效率，更會讓結(jié)果大打折扣。

營銷沒有神話和崇拜

如果老板們很崇拜營銷神話，認(rèn)為不用打造基礎(chǔ)，來了個神人就帶來了業(yè)績，其實沒有啼笑皆非的神人，市場按原有基礎(chǔ)發(fā)展也是這個結(jié)果，樹苗栽種下去就會一年年成長起來，即使企業(yè)疏于管理，也會在大自然中接受陽光雨露逐漸茁壯，至少客戶還會把它當(dāng)寶，只是可惜，遇人不淑，能成為百年品牌的可能很快夭折，能更快攀達(dá)頂峰的卻始終在山麓上徘徊。為什么我們不能用科學(xué)的方法從修建基礎(chǔ)開始，為自己修一條筆直順暢的路而一定要把自己走成彎路，走成損失，走成遺憾？銷售基礎(chǔ)、人員基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)為什么老板們這么不關(guān)注？基礎(chǔ)有多牢，銷售就有多大。不修補基礎(chǔ)，就永遠(yuǎn)都在補課和付出學(xué)費。

一些老板很熱衷和推崇監(jiān)察，其實我們要問的是，為什么日常銷售不去要求，不去做到，銷售管理存在于哪里？人員質(zhì)量存在于哪里？公司的管理體系存在于哪里？有規(guī)范的銷售人員和銷售體系，不需要另外浪費人力設(shè)置這樣的基礎(chǔ)部分。公司管理制度嚴(yán)明，銷售體系逐級起到作用，都會清清楚楚，一目了然。

立足腳下 關(guān)注實質(zhì)提升

企業(yè)風(fēng)格不同，有的進取一些，有的保守一些。大企業(yè)病國企外企都一樣，很多大家頂禮膜拜的大企業(yè)也會存在大同小異的問題。對于渴求成長進步的中層和基層管理人員，其實無須無奈，我們只有鎖定自己的平臺，立足于現(xiàn)實，在自己能把握的領(lǐng)域做一些小小的嘗試和努力，經(jīng)驗是自己的，有實踐的機會更好?；蛘叨喾e累，有更合適的平臺還可以跳躍。關(guān)注自己所欣賞的企業(yè)，但同時要把自己的腳下平臺做的堅實。

與此同時，也請老板們更多關(guān)注和關(guān)心自己的產(chǎn)品和銷售。更多關(guān)注實質(zhì)營銷、實質(zhì)管理、實質(zhì)經(jīng)營，企業(yè)可以少花冤枉錢，少走冤枉路，少浪費時間成本。從基礎(chǔ)開始把路走直，走出效率、走出質(zhì)量、走出更高的銷量和成效。