客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友。與客戶相互支持配合，汲取所長，共同成長，實現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長的必經(jīng)之路。

一．客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點

1．  借助客戶實力和運作實效提升公司和產(chǎn)品的知名度，打造品牌和渠道的影響力

對于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢渠道快速占領(lǐng)市場是最實實在在的營銷迫切需求。默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過客戶和銷售隊伍的辛勤耕耘和運作才逐漸變得響亮和耀眼，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來運作也代表了產(chǎn)品的身份和地位，有實力客戶、實力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手，對市場形成更強的吸引力和影響力。

好客戶對于終端和市場也是一種示范效應(yīng)，更是企業(yè)在當?shù)氐囊粡堊罴衙?。客戶盡心盡力做好產(chǎn)品，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益。

2．  借助客戶資源和網(wǎng)絡(luò)解決產(chǎn)品銷售所需各項準入性條件，快速實現(xiàn)產(chǎn)品分布

醫(yī)保、物價、掛網(wǎng)等各項準入條件既需資源，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有

極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手，為產(chǎn)品正常銷售創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。

醫(yī)院開發(fā)、覆蓋、上量等基礎(chǔ)銷售問題同樣需由實力客戶保質(zhì)保量保進度完成，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實力強，進度快，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實，方方面面更到位。營銷能力的強與弱決定了產(chǎn)品銷量的好與壞。有實力客戶的帶動，更容易快速建立樣板市場，為全國的產(chǎn)品銷售摸索經(jīng)驗、樹立信心。

3．  不斷實現(xiàn)和提升產(chǎn)品價值

客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊，也是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)、不是親生勝似親生的

奶媽奶爸。客戶的質(zhì)量和標準決定了產(chǎn)品的價值、品位和銷量收成，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性、健康、持久地發(fā)展。

很多時候，產(chǎn)品力只是底色，與好的營銷隊伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映。后者如同化妝師和園丁，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經(jīng)驗潑灑得楚楚動人和精彩。

好產(chǎn)品只是營銷實現(xiàn)的三分功力，好營銷和經(jīng)營管理則是剩余的七分功底。對一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說，如果銷售隊伍渙散和不可依賴，還可以有客戶作依托和防波堤，用實干提煉和提升產(chǎn)品價值。

4．  幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻策，解決其他關(guān)聯(lián)問題，相互借力使力

企業(yè)在新品研發(fā)、產(chǎn)品改進、管理改進等很多方面得益于客戶的直言建議，在營銷策略、生產(chǎn)工藝、原料購進、當?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理、藥檢、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當消防隊員，把問題消除在萌芽中，不讓小問題發(fā)展成大隱患。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴支持、長久的事業(yè)伙伴。

得到一個好客戶，就是得到了一系列寶貴資源。在堅守自身市場陣地的同時，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益?？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時，自身也在不斷變得豐富和強大，好的合作往往珠聯(lián)璧合，相互促進和提升，共興共榮。合作順暢，客戶也會往往會認準一個企業(yè)，長時間地陪伴和發(fā)展。

二．專業(yè)化營銷管理才會共贏

1．  管理和理念決定認知基礎(chǔ)和差異

沒有協(xié)銷和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當于沒有銷售隊伍。這并不是危言聳聽。

產(chǎn)品資源越來越稀缺和寶貴，各項投入越來越巨額。產(chǎn)品等級越來越高端，一個產(chǎn)品的

投入相當于過去的幾倍、十幾倍、幾十倍，甚至上百倍，老板們是否想過高端的產(chǎn)品需要達到怎樣的產(chǎn)出，需要什么樣的人員配置，什么樣的客戶配置，是否還能象過往一樣簡單粗放地吆喝叫賣，把高端產(chǎn)品當成期房、現(xiàn)房、礦產(chǎn)、當成白菜和大排檔一樣售賣？

當我們苦心經(jīng)營了多年，產(chǎn)品一路波波折折地走來，不是倒在競品的攔截之下，而是一次次出現(xiàn)缺乏營銷常識的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏，過去的千辛萬苦即刻全部歸零，產(chǎn)品價值損失怠盡。該依靠隊伍協(xié)助客戶分銷、協(xié)助市場上量的時候卻依賴不上，只能依靠帶動客戶來操作。這樣的例子雖然極端，卻也足以引起管理上的深思和共鳴。能為企業(yè)、為客戶帶來價值的才是稱職的銷售人員，既不能帶來客戶，也不能對銷售產(chǎn)生積極的推動作用，這樣的隊伍只是消耗的分母，而不是產(chǎn)出的分子，也會不斷制造內(nèi)耗，損失銷量，不斷磨損客情關(guān)系。

隊伍與客戶是企業(yè)的兩條腿，如果還是沿襲原始銷售，完全依靠客戶的一條腿，就沒有建立隊伍的必要。建了隊伍不是為了吃空晌，更不能靠編故事混淆是非，攬功推過，把客戶抹的一團黑。降低銷售效率，白白消耗企業(yè)的費用和利潤。

2．  用人決定了產(chǎn)品發(fā)展的命數(shù)

做產(chǎn)品并非都是靠天吃飯，有些時候市場無法啟動是鐵定的營銷規(guī)律，任何人無法逾越；

也有一些時候，人是成敗的關(guān)鍵。

銷售隊伍和客戶其實更象是搭檔，有分工，有協(xié)作，和諧同步?？蛻魪姷臅r候，隊伍的職能更多是支持和互補；高級些的做到專業(yè)化指導(dǎo)和管理?？蛻羧鯐r，則要完成補位和替代?？蛻糇陨碓購娨仓荒芡瓿扇′N量與覆蓋的60-70%，加合則需完成100%。后者才是營銷的應(yīng)有銷量和結(jié)果，也是考核的依據(jù)。不專業(yè)、不規(guī)范的管理導(dǎo)致客戶怨聲載道， 銷售隊伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙，客戶得不到尊重，得不到支持，完全成了將產(chǎn)品與市場一肩挑的長工，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會越來越深。

很多時候，領(lǐng)袖們用企業(yè)的過往基礎(chǔ)來對照，感覺銷量和利潤增長很滿意，實則銷售損失相當驚人，隨隨便便能撿出一堆銷量，用專業(yè)標準來衡量，全國沒有一個完全合格的市場。專業(yè)化與否，產(chǎn)品產(chǎn)出的銷量不在同一個量級上，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個量級上。

3．  重視承諾，注重分享

企業(yè)發(fā)展公信力與誠信不可丟。公平地對待客戶和合作伙伴，誠實守信、共擔共享是

合作長久和健康、愉快的前提。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴，而非上下級，需要相互維護，相互促進，相互支持，共同發(fā)展。

合作需要相互創(chuàng)造條件，為市場創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認同和好感，也會投桃報李，形成良性互動，甘為鞍前馬后，為企業(yè)和產(chǎn)品力挽狂瀾，鞠躬盡瘁。

很多時候在一些產(chǎn)品上，小企業(yè)不費什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè)，成為市場上的新科狀元，既有大企業(yè)對產(chǎn)品營銷不重視，不精良，也有客戶維護力度和政策力度方面的直接差異。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時拍胸脯畫出空頭支票，市場問題解決后就想盡辦法折騰走客戶，甚至一些銷售隊伍打起了客戶的主意，希望自己來坐鎮(zhèn)江山，享受成果，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德，也會直接與客戶交惡。

4．  重視和尊重客戶，精益求精

單純的利益關(guān)系并不會催生長久和愉快的合作。是否尊重客戶，重視客戶和市場，有效解決產(chǎn)品市場操作中的各種現(xiàn)實問題，承擔企業(yè)自身的職責和義務(wù)，不斷改進產(chǎn)品和經(jīng)營管理上的缺陷和不足，給客戶和市場提供更到位、更有效的支持和配合，提高客戶和市場對于產(chǎn)品合作的滿意度，精益求精，以誠相待，才會共同將事業(yè)藍圖勾畫得完美和璀璨。

企業(yè)發(fā)展不必分內(nèi)外，那些素質(zhì)和實力超一流的客戶更是企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的中流砥柱和堅實依賴。沒有客戶的支持，就沒有企業(yè)的飛速發(fā)展。除了利益回報和捆綁，也需認可客戶對于企業(yè)的付出和價值，與高端客戶形成更加堅固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。

不重視客戶，不尊重客戶，就換不來客戶的真心合作，更會在市場環(huán)境發(fā)生變化時一夜崩盤，刻骨銘心。牽動與連接客戶的永遠不能只靠短期利益的一根線繩。企業(yè)怎樣對待客戶，就會得到客戶的如何相待。企業(yè)與客戶，不應(yīng)成為貓鼠相忌，而應(yīng)心往一處想，勁往一處使，為了產(chǎn)品和共同的榮譽并肩作戰(zhàn)。

5．共同投入，提升客戶，提升市場

企業(yè)與客戶是加合效應(yīng)，客戶不是產(chǎn)品和企業(yè)的苦力，市場操作也不應(yīng)成為客戶的獨角戲。共同培育市場，共同耕耘孵化，有效帶動提升，相互互補支持，共同創(chuàng)造，共同分享，一同做出的蛋糕就會更大，更香醇。

提升客戶的營銷技能、管理技能，彌補客戶的覆蓋和網(wǎng)絡(luò)不足，帶動客戶一同加快，一同攻堅，對客戶的專業(yè)支持最到位，越充分，就如同指揮自己的隊伍一樣駕輕就熟。

靠天吃飯是原始銷售的做法，產(chǎn)品碰到什么客戶就是什么命運。專業(yè)化地提升客戶，提升市場可以破解企業(yè)對于市場長不大的營銷糾結(jié)，為客戶加力，就是為企業(yè)營造財富。

6．專業(yè)化營銷兩手都要硬

文武兼?zhèn)涞臓I銷才是系統(tǒng)、完善的營銷，才會被市場和競品所尊重。外企之所以行云流水，皆因好的市場管理需要好銷售的支撐，有好的實施和執(zhí)行才能貫徹到位。而國內(nèi)企業(yè)則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段，即使銷售的盤子看似不小，但營銷低質(zhì)低效的浪費和損失依舊驚人，需要對銷售體系進行強身健骨的強化和打造。

招商行業(yè)有兩大怪圈，或者靠嫁接外企兵團，學術(shù)很豪華，但落地不精準，沒有實力客戶的支撐，就會與市場找不到對接點。直接從外企出來的同胞們熟悉產(chǎn)品，但不熟悉市場和客戶，更不熟悉短平快的直接操作方式。純外企的豪華中也有很多不實用，不精準，往往被師出外企，又嫁接了國內(nèi)企業(yè)的實用哲學的經(jīng)營者們抓個正著，成為斗法利器。實際國內(nèi)企業(yè)并不可能無休止地支持投入，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件，要看誰拼得過誰，誰更耗得過誰。大和豪華并不是強，很多大企業(yè)號稱豪華的純外企兵團，人均銷售額甚至不如國內(nèi)企業(yè)，營銷比武的結(jié)果往往不言而喻。

而國內(nèi)企業(yè)招商成功更多是靠銷售實力和銷售資源，有好的客戶資源，好的隊伍網(wǎng)絡(luò)，銷售就成功了一大半。但也同時忽視了隊伍的專業(yè)化提升，客戶的專業(yè)化提升，市場和產(chǎn)品的專業(yè)化提升，忽視了營銷基礎(chǔ)的精益求精打造，忽略了市場培育與支持，也忽視了營銷價值的巨大潛力和增值釋放。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長，品牌化運作的增長更加無法估量，至少是幾倍的增長。外企過飽和產(chǎn)品連年都在增長，靠的不是強壓任務(wù)，而是每一塊都要深入思量，怎么做精做足。

世上無難事，只怕有心人。招商本是借力使力，借助資源整合快速實現(xiàn)銷售，但這僅僅是營銷的基礎(chǔ)步驟之一，這就如同電商建立平臺快速建立了渠道，但怎么賣，賣什么都是學問。把前面的一半功課做好，已經(jīng)讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿；把后面的功課補足，才會讓我們更加強大和無敵。換言之，現(xiàn)今的招商企業(yè)，除了少數(shù)企業(yè)尚好，把營銷的功課好好補補，現(xiàn)有銷量增長一半以上并不是神話和奇跡，而這些，其實就是企業(yè)實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營、實質(zhì)管理缺失后的真實銷量損失。

招商也需專業(yè)化和高標準，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營銷的高級版本。招商，可以做得更專業(yè)，更出彩，更讓人尊重，贏得更多的合作和青睞。

---謝謝---