廣東，是全國(guó)的風(fēng)向標(biāo)，重中之重的大市場(chǎng)。新一輪掛網(wǎng)規(guī)則意見稿看似嚴(yán)苛，實(shí)則正是企業(yè)營(yíng)銷基本功與指揮管理水平的一次實(shí)質(zhì)檢閱，但具體規(guī)則的實(shí)操性、與市場(chǎng)的可對(duì)接性和合理性都有待商榷和探討。

企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)功如何？

廣東掛網(wǎng)，給尚明顯缺乏專業(yè)化營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)、不重視產(chǎn)品掛網(wǎng)價(jià)格維護(hù)的企業(yè)拉響了警笛。無(wú)論是之前盛傳的取全國(guó)最低價(jià)還是目前盛傳的以全國(guó)最低三省平均價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)，如果日常企業(yè)掛網(wǎng)價(jià)格維護(hù)工作嚴(yán)格按既定要求規(guī)范執(zhí)行，完全可以氣定神閑，并不必過(guò)多擔(dān)憂和顧慮，各地價(jià)格都在維護(hù)線以上正態(tài)分布，偶有偏差，也幾可忽略。如果不懂得系統(tǒng)運(yùn)作，各地掛網(wǎng)價(jià)格橫七豎八，高者上天，低者入地，奏成了低聲部和高聲部驚悚、怪異混搭的五線譜，企業(yè)營(yíng)銷完全依靠運(yùn)氣，碰上好客戶掛上好價(jià)格，相反則是大片大片的無(wú)人區(qū)、低洼地和倒伏的麥田。其中也包括很多療效不錯(cuò)的獨(dú)家品種，這樣的掛網(wǎng)結(jié)果不僅讓人看得錯(cuò)愕，簡(jiǎn)直就是自己和自己過(guò)不去，一個(gè)人的戰(zhàn)斗，把自己跌的鼻青臉腫，摸不到方向。

這也形象地說(shuō)明很多企業(yè)營(yíng)銷管理基本功尚未普及和到位，還在做著要貨就發(fā)、中標(biāo)就好的淳樸的原始銷售。淳樸到只會(huì)拼殺價(jià)格，只要能中標(biāo)，不管價(jià)格是高是低，能否支持產(chǎn)品運(yùn)作，是否利于產(chǎn)品生命周期維護(hù)，甚至連客戶都沒有尋覓到，卻把奇低的價(jià)格明晃晃地掛了上去。殊不知這樣的價(jià)格沒拼死別人，反將自己活生生拼成了先驅(qū)和先烈，因?yàn)槭袌?chǎng)比拼的是相對(duì)空間而不是絕對(duì)低價(jià)，越低死的越快。沒有空間，即便中標(biāo)也無(wú)人問(wèn)津，更無(wú)人喝彩。更糟糕的是直接絕殺了自己以后的入場(chǎng)資格，連累了一串同胞兄弟。

營(yíng)銷是個(gè)專業(yè)活，僅僅勇武，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和深厚功力也將寸步難行。越是變局，越需要理性和智慧，專業(yè)化地運(yùn)籌帷幄。絲毫不能憑借僥幸，留下了一處低價(jià)，就會(huì)沒有最低，只有更低，還會(huì)有第二個(gè)、第三個(gè)地區(qū)前仆后繼、不斷淪陷。也不能生拉硬套，死板僵硬，就象福建規(guī)則雖然殘酷，但如果比對(duì)盤面和整體價(jià)格，獨(dú)家產(chǎn)品略降1-2個(gè)點(diǎn)還是有生的權(quán)利和曙光，如果是獨(dú)家中標(biāo)，可以快速取得規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)然前提條件是企業(yè)二票制解決順暢，解決不暢醫(yī)保的巨額投入、掛網(wǎng)持續(xù)降價(jià)、終端吃不飽、客戶轉(zhuǎn)不動(dòng)。。。。。。都成了糾結(jié)和尷尬，變成了徹底的犧牲品和雞肋。同一企業(yè)不同品規(guī)和劑型也需良性競(jìng)爭(zhēng)，共同保駕護(hù)航，合力突圍，做好取舍。

規(guī)則不必氣餒盲讀

是有效影響規(guī)則，還是盲從、盲讀，直至失去信心，悲觀失望？各地掛網(wǎng)規(guī)則都要?dú)v經(jīng)多次修改，幾經(jīng)反復(fù)。通過(guò)有效的資源渠道正確傳遞合理的專業(yè)化建議和市場(chǎng)聲音，進(jìn)而促成一些更符合市場(chǎng)實(shí)際、更利于市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)則變化是一些大產(chǎn)品、大企業(yè)、大手們的先天優(yōu)勢(shì)，其他企業(yè)和產(chǎn)品也可跟著受益。

政策和規(guī)則往往不同經(jīng)驗(yàn)、角度有不同的解讀方式，讀懂和吃透規(guī)則，用好規(guī)則，盡可能找到拉開和奠定差異化的方式，找到能幫自己真正勝出的實(shí)力派關(guān)鍵先生，形成自己的價(jià)值。有些時(shí)候，就是實(shí)力加巧勁奠定勝局。往往一個(gè)地區(qū)的告捷，帶給其他地區(qū)士氣和信心。相互影響，相互提攜和感染，全國(guó)江河一片紅就越來(lái)越有希望和可能。

很多產(chǎn)業(yè)政策出臺(tái)時(shí)已預(yù)示了國(guó)家未來(lái)調(diào)控的方向和產(chǎn)業(yè)未來(lái)走向，也會(huì)遲早滲透、影響到掛網(wǎng)環(huán)節(jié)。企業(yè)在做經(jīng)營(yíng)規(guī)劃時(shí)也需一體化統(tǒng)籌考慮研發(fā)與未來(lái)營(yíng)銷能否相互實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)課題，盛宴能夠吃到嘴里才是美味，與政策逆勢(shì)而為，往往需要超前的預(yù)測(cè)力和投資魄力，等到前面所有人都彈盡糧絕、撤出戰(zhàn)場(chǎng)，才會(huì)給自己帶來(lái)50%的勝算可能，另一半，要看運(yùn)氣和實(shí)力。

與要質(zhì)量，還是要低價(jià)，是否鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造與創(chuàng)新的疑惑點(diǎn)一樣，不同劑型合并是廣東規(guī)則投下的另一枚巨型炸彈，在將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷性的威力傳導(dǎo)到企業(yè)之時(shí)，也需從行業(yè)管理的高度審慎思考政策導(dǎo)向與企業(yè)民生。國(guó)家一年通過(guò)審批的新藥能有多少？平均到多少家企業(yè)才擁有一個(gè)新藥品種？其中多少是雷同仿制，多少是劑型和技術(shù)更新？新通用名的產(chǎn)品究竟能有多少，能否支撐企業(yè)的生存發(fā)展？研發(fā)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)生證與市場(chǎng)環(huán)節(jié)的通行證兩者需要匹配和統(tǒng)一，不宜割裂，企業(yè)才涉過(guò)審批環(huán)節(jié)的千軍萬(wàn)馬獨(dú)木橋，又要在市場(chǎng)中被生生腰斬。怎樣更有效引導(dǎo)和支持企業(yè)更好地生存發(fā)展，避免政策跌宕給企業(yè)和市場(chǎng)帶來(lái)的暴風(fēng)驟雨似的直接沖擊和影響，也是行業(yè)管理角度需要探究的深刻命題，以更加一體化、清晰化、引導(dǎo)化、服務(wù)化的專業(yè)化管理為企業(yè)發(fā)展指明方向，帶領(lǐng)企業(yè)滿懷希望地出航，共同為提高國(guó)民健康盡力。

幾個(gè)關(guān)鍵處理好

A．找準(zhǔn)客戶---托盤客戶的實(shí)力最為關(guān)鍵，經(jīng)驗(yàn)和資源能否真正幫企業(yè)托起這個(gè)盤。全程做好廠商互動(dòng)，共同配合做好保標(biāo)工作。

B． 掌握規(guī)則---很多企業(yè)初始聽到一些規(guī)則傳聞就已經(jīng)打起退堂鼓，規(guī)則正式出臺(tái)要?dú)v經(jīng)N稿，并非一成不變。有些規(guī)則可以寬泛理解，經(jīng)驗(yàn)處理與非經(jīng)驗(yàn)處理結(jié)果不同。

C． 招標(biāo)資格---企業(yè)和產(chǎn)品資質(zhì)齊全，確保列入目錄，及時(shí)遞交資料。

D．區(qū)分標(biāo)的---用好質(zhì)量層次、競(jìng)價(jià)組區(qū)分條件，有效區(qū)分標(biāo)的。

E． 做好限價(jià)---限價(jià)和基準(zhǔn)價(jià)是產(chǎn)品報(bào)價(jià)的天花板，依照規(guī)則最大程度做好限價(jià)。

F． 精算報(bào)價(jià)---既不浪費(fèi)空間，又不損失機(jī)會(huì)，報(bào)價(jià)既體現(xiàn)知己知彼，也彰顯實(shí)力。

G．把握議價(jià)---用好規(guī)則和專業(yè)性優(yōu)勢(shì)得到專家支持。

H．做好點(diǎn)配---專業(yè)化點(diǎn)配，做好商業(yè)預(yù)留。眾多新生代企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)欠缺，對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)不熟悉，不了解，點(diǎn)配處理不規(guī)范，不系統(tǒng)，要么將市場(chǎng)完全空著，要么只點(diǎn)現(xiàn)有操作的幾家醫(yī)院，要么隨隨便便將主配送點(diǎn)給了專做物流的非主流商業(yè)，日后即使找到更好的客戶也派不上用場(chǎng)

專業(yè)化選擇產(chǎn)品，專業(yè)化處理掛網(wǎng)，專業(yè)化做營(yíng)銷，即使規(guī)則苛刻，仍可保持相對(duì)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥營(yíng)銷，需要步入專業(yè)化銷售與推廣的現(xiàn)代升級(jí)版，扎扎實(shí)實(shí)做好實(shí)質(zhì)營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)管理，實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)，實(shí)力加智慧的比拼會(huì)讓企業(yè)從潛力股加快躍升為大藍(lán)籌。