報(bào)告顯示，醫(yī)生不再愿意接待醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表的必要性在降低。

多數(shù)醫(yī)生，不愿接待醫(yī)藥代表

據(jù)“醫(yī)藥代表”消息，醫(yī)藥行業(yè)調(diào)查和咨詢公司DRG 近日發(fā)布了最新的數(shù)字化時(shí)代藥企和醫(yī)生互動(dòng)報(bào)告——調(diào)查結(jié)果顯示出兩個(gè)新的趨勢(shì)，一是醫(yī)生和醫(yī)藥代表的互動(dòng)在減少，二是醫(yī)生獲取藥品信息的方式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。

有國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表指出，這一變化趨勢(shì)和國(guó)內(nèi)一致。

調(diào)查顯示，與去年的數(shù)據(jù)相比，今年，醫(yī)生親自接待醫(yī)藥代表的比例從67%下降到 54%——受訪醫(yī)生表示，主要原因在于接診患者壓力增大、電子病歷的維護(hù)以及其他行政事務(wù)上的時(shí)間增加，導(dǎo)致可以接待醫(yī)藥代表的時(shí)間減少。

另?yè)?jù)報(bào)告，在過(guò)去半年內(nèi)沒(méi)有和醫(yī)藥代表溝通的醫(yī)生數(shù)量在增加，整體來(lái)說(shuō)，這一數(shù)字從去年的24% 上升到今年的 39%。

不僅接待醫(yī)藥代表的拜訪在下降，而且醫(yī)生也沒(méi)有更多去選擇遠(yuǎn)程方式（如電話或E-mail）和藥企溝通——有推論指出，這和醫(yī)藥代表的拜訪不力有關(guān)。

醫(yī)藥代表的必要性降低

另?yè)?jù)一些受訪醫(yī)生表示，影響醫(yī)藥代表拜訪的另一個(gè)原因是——越來(lái)越多的醫(yī)生喜歡自己在網(wǎng)絡(luò)檢索信息，他們通過(guò)網(wǎng)上自行尋找信息，來(lái)了解目前已上市的藥品信息。

而且，藥企的藥物信息專業(yè)網(wǎng)站在逐漸獲得醫(yī)生的信任，接近一半的受訪醫(yī)生（49%）表示，他們僅向醫(yī)藥代表提問(wèn)那些在網(wǎng)絡(luò)上檢索不到的信息。

更值得關(guān)注的是，在藥企產(chǎn)品的不同生命周期，醫(yī)生對(duì)于醫(yī)藥代表的需求也不同，隨著新產(chǎn)品上市的時(shí)間拉長(zhǎng)，醫(yī)藥代表的被需求度在降低。

報(bào)告顯示，在FDA 批準(zhǔn)后的第一年，醫(yī)生比較喜歡做產(chǎn)品交流，對(duì)于新上市的這些藥品和生物制品，56% 的醫(yī)生希望醫(yī)藥代表能夠分享有關(guān)適應(yīng)癥、指南和樣品的信息。

在上市一年之后，醫(yī)生的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到樣品和患者資源上，隨著產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品信息的興趣會(huì)越來(lái)越低，并優(yōu)先考慮來(lái)自制藥公司的增值服務(wù)，比如患者資源和財(cái)務(wù)支持。

從另一個(gè)維度看，新產(chǎn)品在上市之初，是藥企需要迫切占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵期，這一時(shí)期，藥企對(duì)于業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的需求，而隨著一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的飽和和相對(duì)穩(wěn)定，醫(yī)藥代表可以發(fā)揮的空間也就相應(yīng)減少——這也是不少資深藥代都鼓勵(lì)醫(yī)藥代表往腫瘤藥、生物藥領(lǐng)域流動(dòng)的重要原因。

從上面兩點(diǎn)內(nèi)容可以看到，在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果一個(gè)醫(yī)藥代表推廣的不是剛上市的新產(chǎn)品，他的可替代性在不斷變高——在可替代性的背后，是醫(yī)藥代表明顯高企的離職率和越來(lái)越大的業(yè)績(jī)壓力。

據(jù)醫(yī)蟹早前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，60%的藥代有轉(zhuǎn)型想法，44%的藥代正在為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。

政策倒逼醫(yī)藥代表裸泳

在2013年之后，雖然醫(yī)藥代表也面臨合規(guī)和業(yè)績(jī)的壓力，但是近兩年的從業(yè)環(huán)境變動(dòng)，對(duì)于醫(yī)藥代表是史無(wú)前例的。

一是，隨著4+7的全面推開，成熟仿制藥市場(chǎng)的營(yíng)銷空間幾乎被擠壓殆盡，這些產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，拼的不再是醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)能力（在國(guó)家相關(guān)部門看來(lái)，里面存在大量灰色操作）而是對(duì)于生產(chǎn)成本和原料藥的掌控力。

國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)在成功擴(kuò)面之后，大概率會(huì)進(jìn)入到擴(kuò)產(chǎn)品的階段，在臨床上使用量大的成熟仿制藥都將面臨營(yíng)銷費(fèi)用被大幅擠壓的局面——這背后的邏輯是，這些成熟的仿制藥，是不需要市場(chǎng)營(yíng)銷的，自然也是不需要醫(yī)藥代表的，這一推論結(jié)果，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，或?qū)?duì)醫(yī)藥代表形成重?fù)簟?/p>

醫(yī)改明星，福建省醫(yī)保局原局長(zhǎng)詹積富就曾公開表示，降藥價(jià)必須要“圍剿”醫(yī)藥代表，讓醫(yī)生不能再有拿回扣的機(jī)會(huì)，同時(shí)，要讓醫(yī)生不想、不敢再去拿回扣。

二是，在國(guó)家衛(wèi)健委主導(dǎo)下，全國(guó)三級(jí)公立醫(yī)院都面臨績(jī)效考核，隨著藥費(fèi)指標(biāo)、合理用藥、處方點(diǎn)評(píng)等標(biāo)準(zhǔn)的落地，醫(yī)生、醫(yī)院受營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，大處方、濫開藥的可能性也在降低。

三是，DRGs付費(fèi)在全國(guó)30個(gè)試點(diǎn)城市——北京市、天津市、河北省邯鄲市、山西省臨汾市、內(nèi)蒙古自治區(qū)烏海市、遼寧省沈陽(yáng)市、吉林省吉林市、黑龍江省哈爾濱市、上海市、江蘇省無(wú)錫市、浙江省金華市、安徽省合肥市、福建省南平市、江西省上饒市、山東省青島市、河南省安陽(yáng)市、湖北省武漢市、湖南省湘潭市、廣東省佛山市、廣西壯族自治區(qū)梧州市、海南省儋州市、重慶市、四川省攀枝花市、貴州省六盤水市、云南省昆明市、陜西省西安市、甘肅省慶陽(yáng)市、青海省西寧市。新疆維吾爾自治區(qū)和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)均指定烏魯木齊市，推廣。

業(yè)內(nèi)不少專家均認(rèn)為按病組打包付費(fèi)，結(jié)余留用、合理分擔(dān)，將倒逼醫(yī)生、醫(yī)院，少開藥，開物美價(jià)廉的藥，把靠營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的藥品驅(qū)逐出醫(yī)院——屆時(shí)，只會(huì)做營(yíng)銷和維護(hù)客情的醫(yī)藥代表將難以開展工作，甚至被淘汰。

一方面，在政策洪流之下，進(jìn)行灰色操作的醫(yī)藥代表被大量沖刷；另一方面，隨著信息的發(fā)達(dá)和技術(shù)手段的進(jìn)步，醫(yī)藥代表真正的作用——介紹產(chǎn)品信息，收集藥品不良反應(yīng)，幫助醫(yī)生正確使用藥品等，也在被其他手段替代。

有醫(yī)藥代表表示，2015年入行，好像一年難過(guò)一年。