之前接受過多家投資機構就磷酸肌酸各生產企業(yè)投資前景的深度咨詢和采訪，多年前就操作過這一產品，也從實質營銷提升與借鑒的角度談一下對這一產品以及國內新品銷售的一些看法，企業(yè)經營與行業(yè)投資角度也可一同借鑒和分享。

價值與運作的真實解析

與媒體和市場一面倒的溢美之辭不同，專業(yè)化的評價與此大相徑庭。正是之前產品營

銷不夠理想，時隔八年過去，全國進入地方醫(yī)保目錄的省份不足一半。當年利祥作為最晚上市的一家，取勝的并不是單靠價格，而是專業(yè)化地選擇客戶（選擇心血管類的實力級客戶），專業(yè)化地鎖定和確立產品定位（定位為FDP的升級替代產品），而之前無論是進口產品，還是其他先期上市的國產產品，銷售上并沒有頭緒，做心血管的大客戶并不知道這一產品，企業(yè)也不知道市場上的實力客戶是誰。專業(yè)化與非專業(yè)化操作效率與結果天壤之別，當我們在上市前三個月就已完成市場基本布局時，其他上市更早的企業(yè)還在努力吆喝著進行招商。當后來由于企業(yè)原因選擇退出時，很多客戶也自然選擇和流向了其他企業(yè)。

靠實力客戶支撐和運作，是大產品的成功基礎，醫(yī)保、物價、掛網等準入條件具備，才有日后放量的基礎。磷酸肌酸上市八九年，最好的企業(yè)銷售額二個多億，對這樣的高值產品來說，銷量損失并不亞于過往已產生的銷售結果。

09年操作的另一產品現(xiàn)已進入二十幾個省醫(yī)保，磷酸肌酸尚未達到進入國家醫(yī)保目錄所需的15個省的基線，一方面是廠家多了，客戶不愿意去投入，另一方面也恰恰說明各企業(yè)并沒有找到關鍵的客戶，整體客戶實力不夠理想，終端銷售也遠未細致深入。

在產品掛網價格維護方面做得還好，這么多年變化不算很大。也反過來說明這一市場競爭相對平緩。一些特定企業(yè)由于這樣那樣的原因近乎于退出了市場，并未象一些多家運作的產品那樣價格直線跳水，拼殺的一塌糊涂。

二八定律OR原始營銷？

深入去看各個市場的銷量分布，也能看出很多的缺憾和缺口，單一企業(yè)真正達標的市場不超過三五個，即使是進入醫(yī)保的很多地區(qū)銷量也并未達標，更提不上飽和。更準確的結論應是可填補的市場銷量前景喜人，而不是銷量已經足以讓人驚喜。

這讓我們想起了其他一些經典產品，包括被我們選做目標靶的FDP，包括很多市場上引以為豪的大產品。一些企業(yè)銷售分布上的二八定律其實只是自然銷售的結果，很多產品全國達標和做好的市場只有三五個、五六個，最多不超過十來個，這樣一些市場支撐起整個產品甚至整個企業(yè)的銷量。既然這些市場可以做好，并不存在產品硬傷和企業(yè)缺陷，用專業(yè)化的改良與提升方式，剩余80%的市場一樣可以大放異彩。

銷售，只有先做合格，才能言及其他。有好的標桿市場，其他市場同樣可以通過資源和經驗強化向標桿市場銷量靠攏。國內大產品操作如果引入專業(yè)化的改造提升，銷量至少可以增長30-50%，一些企業(yè)甚至可以達到100%。

企業(yè)變動對銷售的影響

客戶做產品都是先看企業(yè)和人，再看產品，如果企業(yè)信譽或產品質量、配套支持等方

面不盡如人意，再好的產品也乏人問津。存在這些風險時，前期做得再好都是在為競品培育客戶，培育市場。

排名靠前的幾家企業(yè)或因銷售模式改變，從市場收回代理權改為自營操作，或因企業(yè)自身存在這樣那樣的問題，對銷量都有很大影響。

在市場實際運作中，有相當一部分企業(yè)為節(jié)省人員開支、增大利潤，市場運作起來后直接解散先前的銷售隊伍，改用缺乏銷售經驗與職業(yè)素養(yǎng)的散兵游勇接手已開發(fā)好的市場，將專業(yè)化營銷倒回至原始銷售，一些企業(yè)甚至直接用實行二票制的名義取締全部客戶，直接改為自營，造成銷量大幅滑坡。

能否將客戶平等地視為合作伙伴，能否為市場穩(wěn)定快速發(fā)展提供必要的支持，能否得到市場的信任和響應，是否注重商譽，是企業(yè)營銷與經營成敗與否的關鍵。

專業(yè)化地做營銷，專業(yè)化地提升營銷，專業(yè)化地評估產品潛力與市場，用經驗與膽識看到他人所未見知的價值和風險，通過營銷與經營改善提升產品與企業(yè)的價值，才能為企業(yè)和投資機構把好價值成長和價值評估關，并時時帶來意外之喜。

---謝謝---