“商務(wù)標(biāo)失分可借經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)補足，經(jīng)過努力可能有成效的技術(shù)加分項包括藥品穩(wěn)定性、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究、與原料藥企業(yè)合并、包裝方便使用等”

[嘉賓]

呂天勇（某藥企市場部副經(jīng)理）

戴緒霖（湖北宏中藥業(yè)注冊經(jīng)理）

近日，浙江衛(wèi)計委正式印發(fā)的《浙江省藥品集中采購（第一批）實施方案》，被視為藥品招標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，方案在基本藥物使用、藥品質(zhì)量要求等方面有所變化，不再一味倡導(dǎo)低價。那么，業(yè)內(nèi)如何解讀方案？企業(yè)投標(biāo)突破口又在哪里？且聽分解。

方案最大看點——

分類采購穩(wěn)中求進(jìn)

呂天勇：浙江采購招標(biāo)規(guī)則的整體設(shè)計相比“唯低價”時代有很大改變，但也留有伏筆。

1.借鑒國家衛(wèi)生計生委等6部委《關(guān)于印發(fā)推進(jìn)縣級公立醫(yī)院綜合改革意見的通知》（國衛(wèi)體改發(fā)〔2014〕12號）及《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》等精神，實施分類采購管理辦法。按照《基本用藥目錄》、《浙江省低價藥品集中采購目錄（一）》及《浙江省臨床供應(yīng)緊張藥品目錄》、非主流藥品等，分別采用“雙信封”綜合評審、單獨技術(shù)標(biāo)評審、直接掛網(wǎng)采購、邀請招標(biāo)等不同的評審辦法。這種方式，其他省份也在不同程度地試行，但不太全面，浙江是首個比較全面地進(jìn)行分類采購的省份，符合醫(yī)改關(guān)于藥品集中采購發(fā)展方向，推進(jìn)了招標(biāo)方式發(fā)展的合理性。

2.規(guī)定基本用藥中標(biāo)藥品在縣級及以上醫(yī)療機構(gòu)的使用采購金額要求達(dá)到20%~50%，同時浙江省衛(wèi)計委發(fā)布《進(jìn)一步加強基層醫(yī)療機構(gòu)藥品配備使用管理工作的通知》，規(guī)定允許基層機構(gòu)選取除國家基本藥物與省常用藥品（即省增補）外品種，采購金額不超過總金額的30%。在山東基層放開20%非基藥采購權(quán)利后，浙江放寬至30%，此點符合衛(wèi)計委《關(guān)于進(jìn)一步加強基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品配備使用管理工作的意見》要求，明確提出基藥在縣級以上醫(yī)療機構(gòu)的使用比例及非基藥在基層醫(yī)療機構(gòu)的采購金額限度，浙江省走在了醫(yī)改的前面。

3.浙江方案招標(biāo)規(guī)則評審體系的制訂可以看到前期北京、山東、安徽等省份的影子。分質(zhì)量層次分組及通過國外認(rèn)證區(qū)分評審單元的規(guī)定，實際上是將所有產(chǎn)品分成4個競價組，理論上最多可能會有7個企業(yè)中標(biāo)。當(dāng)然，這些中標(biāo)企業(yè)有技術(shù)標(biāo)入圍后的綜合分，也有最低價，同時不同質(zhì)量層次間中標(biāo)企業(yè)供應(yīng)的范圍也有不同分級醫(yī)療機構(gòu)。從中標(biāo)企業(yè)的數(shù)量及保證持續(xù)供應(yīng)、適應(yīng)不同級別醫(yī)療機構(gòu)的需求上，比之前其他省份改進(jìn)較大，更趨合理。

前期多數(shù)省份實施的基藥集中采購招標(biāo)，大部分采取“雙信封”最低價單獨貨源供應(yīng)的方式，招致一大批產(chǎn)品為爭奪市場份額而不計成本地降價，形成事實上的低價地方市場壟斷，各地已在逐步調(diào)整改變。本次浙江藥品招標(biāo)，中標(biāo)企業(yè)的評審選擇雖有最低價中標(biāo)，實際上傾向于“技術(shù)分+價格分”的綜合評分，這是藥品省級集中采購主要招標(biāo)規(guī)則理性回歸的重要標(biāo)志。

4.“雙信封”技術(shù)標(biāo)的評審指標(biāo)，突出了企業(yè)品牌、質(zhì)量進(jìn)步、科技創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢。如對通過質(zhì)量一致性評價的藥品等給予加分，這是藥品集中采購“質(zhì)量優(yōu)先”原則的充分體現(xiàn)，是對企業(yè)加強質(zhì)量管理、技術(shù)進(jìn)步及企業(yè)品牌建設(shè)等的刺激鼓勵政策，此類指標(biāo)要素在今后其他省份的藥品招標(biāo)還會進(jìn)一步得到強化。

影響投標(biāo)策略——

調(diào)整市場關(guān)注點

呂天勇：合理降低藥品價格是各省實施藥品集中采購的重要使命。我們要首先判斷目前市場上產(chǎn)品的價格是否合理，才能決定下一步該采取什么措施保持合理的價格，不能一概降價。

本次浙江基準(zhǔn)價限價標(biāo)準(zhǔn)以北京、山東、湖南、河南等省份上輪集中采購中標(biāo)價格或浙江實際交易價格的最低值作為基準(zhǔn)價，然而作為招標(biāo)品種主流的基藥產(chǎn)品，上輪很多產(chǎn)品的中標(biāo)價格嚴(yán)重背離價值規(guī)律，不能重新確定其市場的限價，招標(biāo)的意義不大。而低價藥品以部分省份最低交易價為限，眾所周知，基低藥目前的市場價處于虛低水平，不利于2009版基藥的價值回歸。

另外，浙江方案“雙信封”技術(shù)標(biāo)評審指標(biāo)設(shè)置關(guān)于“浙商返鄉(xiāng)新建”等賦分項有點地方保護(hù)色彩。

針對浙江本輪招標(biāo)特點，建議藥品生產(chǎn)企業(yè)或投標(biāo)企業(yè)有選擇地開展好投標(biāo)工作。普藥、基藥的市場重點無疑還是在基層，但在當(dāng)前政策引導(dǎo)基藥向縣級以上市場延伸及非基藥向基層放寬的環(huán)境下，根據(jù)本企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整市場的關(guān)注點，根據(jù)招標(biāo)分類設(shè)定規(guī)則，選擇合適的價格投標(biāo)，保證企業(yè)自身合理利益。

投標(biāo)工作既要有戰(zhàn)略的思維，即公司產(chǎn)品“全國一盤棋”考慮，所有產(chǎn)品設(shè)定價格底限。同時，又要研究好每一役的戰(zhàn)術(shù)問題，分析競爭對手情況，結(jié)合公司產(chǎn)品質(zhì)量層次、競爭對手?jǐn)?shù)量、產(chǎn)品盈利能力、市場開拓方向等，區(qū)別基層主流產(chǎn)品、縣級以上主流產(chǎn)品、公司重點維護(hù)價格產(chǎn)品等類別，打好價格“組合拳”。限價過低的，建議暫行放棄，等待其他省份或下輪招標(biāo)機會。

投標(biāo)突破口——

經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)補分

戴緒霖：浙江省集中采購的著力點還是降價，其參考價來源與大部分省份的確認(rèn)方式基本相同，即近年本省藥物集中采購、網(wǎng)上在線交易價格、當(dāng)前市場價格及部分省市近年藥品集中采購的最新實際交易價格。這就給了我們一個難題，報價較高，就很難中標(biāo)，報價太低，不僅中標(biāo)后沒有利潤，還會成為企業(yè)長期負(fù)擔(dān)，限制以后的投標(biāo)價格。

如何破解這一難題？突破口就在于經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)的準(zhǔn)備，力爭在綜合得分上擊敗競爭對手。以浙江省本輪集中采購的實施方案為例，不但進(jìn)入商務(wù)標(biāo)評審前就有一個經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)評審門檻，即使進(jìn)入商務(wù)標(biāo)評審階段，綜合得分中，商務(wù)標(biāo)得分僅占40%，從計算方式來看，商務(wù)標(biāo)得分= 5+35×該評審單元內(nèi)商務(wù)標(biāo)最低報價/該產(chǎn)品商務(wù)標(biāo)報價，即使報價比該評審單元內(nèi)商務(wù)標(biāo)最低報價高10%，得分也僅比滿分低3.5分，這點分?jǐn)?shù)完全可以想辦法從經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)得分中彌補過來。

浙江省本輪集中采購，經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書定量評價指標(biāo)體系包括行業(yè)排名12分、產(chǎn)品質(zhì)量評價51分、臨床療效評價10分、藥品包裝質(zhì)量與方便性評價4分、品牌認(rèn)同度15分以及附加分和不良記錄等。其中某些條件可能一時難以改變，或改變起來比較困難，而有些項目經(jīng)過一段時間的努力，可能會有一些成效，如開展好藥品穩(wěn)定性試驗，補充申請延長藥品有效期，最高就可能獲得4分的加分；優(yōu)化處方工藝，提高藥物穩(wěn)定性，以制造出儲備條件優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品，就可能獲得2分的加分；請權(quán)威機構(gòu)第三方開展藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究并提供評價報告，就可以獲得3分的加分；以兼并重組等方式與原料藥企業(yè)合并或組成集團(tuán)，就可以獲得5分的加分；設(shè)計出方便使用的包裝形式，也可以獲得加分等。

最后，企業(yè)一定要確保上市后產(chǎn)品的質(zhì)量，采取正當(dāng)?shù)臓I銷手段，確保企業(yè)的良好形象和信用記錄。酒香也要王婆夸，有條件的話，要努力爭取申報省級政府技術(shù)創(chuàng)新綜合試點企業(yè)、省AAA級“守合同重信用”或全國“守合同重信用”稱號等，并在投標(biāo)過程中，充分利用好此類有利條件。

總之，藥品投標(biāo)是企業(yè)的一項戰(zhàn)略行為，其影響不是一兩年的事情，準(zhǔn)備工作也不是一兩年就能完成，需要在長期規(guī)劃指引下，企業(yè)技術(shù)、注冊、市場、公關(guān)多部門密切配合，共同努力才能辦好。