在剛結(jié)束的73屆藥交會(huì)逗留了兩天，再次感受到會(huì)場(chǎng)集市般的熱鬧和浮躁。舉辦了幾十年的藥交會(huì)盛況依舊，而我已經(jīng)從毛頭小伙子變成中年大叔。會(huì)場(chǎng)中無(wú)數(shù)奔忙或期待或茫然或焦慮的醫(yī)藥人看著至少也是80后，能親自來(lái)參加藥交會(huì)的也一定在行業(yè)浸淫多年。突然想到在忙碌醫(yī)藥銷(xiāo)售多年后，除了回憶還剩下什么是完全屬于自己。

跟做技術(shù)和科研的人不同，做營(yíng)銷(xiāo)的沒(méi)有論著沒(méi)有成果沒(méi)有職稱(chēng)，很少人有時(shí)間或有興趣去寫(xiě)文章總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。如果不是自己開(kāi)的公司，那上級(jí)給的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是核心工作方向，但每年過(guò)完也很少有人再想起你當(dāng)年曾經(jīng)付出多少努力和汗水。指標(biāo)的制定本來(lái)就很主觀，有時(shí)候做得好也不知道是指標(biāo)定得偏低還是市場(chǎng)大環(huán)境不錯(cuò)。至于頭銜就更是虛名，所謂某董某總的頭銜也是公司給的工作名片，離開(kāi)之后自然煙消云散。

“那客戶關(guān)系或資源屬不屬于自己？

現(xiàn)在的很多醫(yī)藥大鱷都是利用早年的客戶關(guān)系攢下第一桶金，如果你跟關(guān)鍵客戶，如注冊(cè)、藥監(jiān)、招標(biāo)、醫(yī)?；蛘叽筢t(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、知名專(zhuān)家有長(zhǎng)期合作，大家建立足夠的信任，確實(shí)會(huì)變成個(gè)人寶貴的財(cái)富，未來(lái)可以加以利用。不過(guò)多數(shù)時(shí)候我們會(huì)把客戶跟自己的默契歸結(jié)于個(gè)人魅力，實(shí)情卻是客戶合作的出發(fā)點(diǎn)是我服務(wù)的公司或產(chǎn)品。只有等自己離開(kāi)才會(huì)領(lǐng)悟客戶的忠誠(chéng)和信賴度并不能帶走，你是能夠直接跳過(guò)合作的陌生期，但能不能繼續(xù)合作取決于你新的公司或產(chǎn)品，你個(gè)人魅力和關(guān)系可能沒(méi)有想象的那么強(qiáng)大。

行業(yè)人脈也是如此，除了少數(shù)深交摯交，人脈可以幫你提高效率節(jié)約時(shí)間，但事情能不能成跟你的人脈交情無(wú)關(guān)。類(lèi)似情況的還有你過(guò)去的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論你在位時(shí)贏得過(guò)團(tuán)隊(duì)多少尊敬和忠心，這些也很有可能是沖著你的職位而非你本人，離開(kāi)之后你就知道真實(shí)情況怎樣了。

“那么營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和操作能力算不算寶貴的個(gè)人財(cái)富？

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)不是一門(mén)科學(xué)而是操作經(jīng)驗(yàn)，理論和專(zhuān)業(yè)知識(shí)不復(fù)雜但在真實(shí)環(huán)境里的執(zhí)行非?？简?yàn)人，經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)藥人比MBA畢業(yè)生更容易找到新的工作，經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)藥人在執(zhí)行結(jié)果上也會(huì)好于缺少經(jīng)驗(yàn)只有熱情的人。問(wèn)題是很多人的經(jīng)驗(yàn)太偏重執(zhí)行，沒(méi)有上升到通用的思路和理論層次。所謂經(jīng)驗(yàn)不過(guò)是把幾件事重復(fù)做了多年而已，離開(kāi)過(guò)去的公司或產(chǎn)品就難以移植到新環(huán)境，離開(kāi)過(guò)去的政策就難以移植到新政策體系中。

即使某一領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)技能很重要，如做好SFE(銷(xiāo)售效率)、招標(biāo)和政府事務(wù)需要很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)做基礎(chǔ)，但這些知識(shí)技能聰明些的年輕人在較短時(shí)間就可以掌握，跟你的差距就是熟練與否了。我在20年中看到很多個(gè)人銷(xiāo)售能力很強(qiáng)的人因?yàn)闊o(wú)法通過(guò)公司學(xué)術(shù)化要求需要的知識(shí)能力考核，也不喜歡SFE等過(guò)程管理體系而無(wú)法發(fā)展或慘遭淘汰?，F(xiàn)在國(guó)家推行的兩票制操作和醫(yī)藥財(cái)稅大檢查，也會(huì)讓長(zhǎng)期適應(yīng)“低開(kāi)走票”操作模式的藥品代理商難以適應(yīng)未來(lái)“高開(kāi)傭金制”的模式。

那到底什么才是屬于你個(gè)人的寶貴財(cái)富？我認(rèn)為至少有以下三點(diǎn)：

“首先是帶人的能力，發(fā)現(xiàn)、發(fā)展和保留人才是管理者最重要的事情。

有些資深管理者有精力掌控一切，很喜歡被人需要或依賴的感覺(jué)或者擔(dān)心教會(huì)別人影響自己前途，總是以自己多忙、多重要自居。離開(kāi)后既不能給企業(yè)留下人才梯隊(duì)，也因?yàn)橄矚g越俎代庖而失去宏觀思維，形成小事做不來(lái)、大事做不好的情形。越是資深的管理者越應(yīng)該放權(quán)，淡化自己在具體執(zhí)行上的投入，把自己的精力放在團(tuán)隊(duì)能力的構(gòu)建和發(fā)展上。這種眼界和能力一旦形成，就會(huì)伴隨終身并且適應(yīng)任何新環(huán)境，也是一種永遠(yuǎn)稀缺的本領(lǐng)。

“其次是綜合的能力。

能在一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)可以成為專(zhuān)家，但我們不能保證這個(gè)領(lǐng)域不會(huì)變化或者被邊緣化，例如藥企的商務(wù)從渠道管理占大頭變成招標(biāo)，熟悉商業(yè)公司并有很深的人脈仍然逃不掉被邊緣化的命運(yùn)。喜歡辦會(huì)議的產(chǎn)品經(jīng)理卻不熟悉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)線下會(huì)議逐漸減少互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)日益流行，就可能會(huì)面臨淘汰。醫(yī)藥行業(yè)新政迭出，我們無(wú)法明確哪種模式適合未來(lái)但可以肯定現(xiàn)有模式難以持續(xù)，藥企新的業(yè)務(wù)模式很可能是包含營(yíng)銷(xiāo)、臨床解決方案、醫(yī)患服務(wù)以及數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的混合體。不具備多方面的知識(shí)技能，缺少跨界學(xué)習(xí)能力，都無(wú)法保障你職業(yè)生涯下半程高枕無(wú)憂。

“最后是個(gè)人品牌。

它包括能力、口碑、形象和影響力等多因素。并非只有總裁總監(jiān)才能建立個(gè)人品牌，任何營(yíng)銷(xiāo)人都需要有自己的品牌形象和定位，差別只在于影響力的范圍。個(gè)人品牌建立在個(gè)人經(jīng)歷、能力和個(gè)性之上，但又超越職位、背景和資歷，能夠讓你的客戶、同行和下屬團(tuán)隊(duì)直觀清晰地記住你的特點(diǎn)，未來(lái)就容易有人愿意合作有人愿意追隨，讓你在同行的競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出。個(gè)人品牌會(huì)體現(xiàn)在你的待人接物和衣著言行，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持并有意表現(xiàn)才能逐步形成。醫(yī)藥行業(yè)有無(wú)數(shù)的自身管理者，每個(gè)都背景赫赫，但只有個(gè)人品牌鮮明才讓大家長(zhǎng)久記憶，總裁級(jí)例如楊森的莊祥興、輝瑞吳曉濱、恒瑞孫飄揚(yáng)、華潤(rùn)陳濟(jì)生，副總級(jí)如前施貴寶王必全、前羅氏的李欣，本土的如李文、關(guān)平等等。

做藥品營(yíng)銷(xiāo)多年的人都有些特點(diǎn)：例如男性居多，啤酒肚和頭發(fā)少的居多，都是常年應(yīng)酬并高壓力工作的結(jié)果。豐厚的經(jīng)濟(jì)積累其實(shí)是用健康換來(lái)的，所以資深營(yíng)銷(xiāo)人士最后別忘了要加上一條：健康的身體才是繼續(xù)革命的本錢(qián)！

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作者：劉謙