當我們順利地來到了客戶家里，我們的交流內(nèi)容就和在醫(yī)院拜訪客戶談話的內(nèi)容有很大的不同，由于環(huán)境的變化，我們飾演的角色有所變化，因為此時客戶在家中是主人，我們是客人，我們的關(guān)系是平等的，談話應(yīng)該是輕松地進行，我們要淡化給醫(yī)生的促銷壓力，很多同仁問我可不可以要求客戶上量，我認為在家訪中提到上量會讓客戶感到不適，從我接觸過的醫(yī)生反饋信息，我們家訪醫(yī)生，醫(yī)生對我們的上量愿望感受的非常清楚。在與客戶交流中，采用“認可或贊賞+共鳴”的語言表達技巧，來增進與客戶的關(guān)系。對于無預(yù)約式的拜訪，由于在醫(yī)院談合作資源不方便，因此我們家訪的談話要涉及費用資源的話題。

1、認可環(huán)境+生活共鳴

代表：張主任，您家很溫馨，讓人很舒服！

張主任：是嗎！來請坐！

代表：主任，您別忙，我自己來吧。

張主任：這里有蘋果，不要客氣啊!

代表：謝謝您!主任您以前是不是學(xué)過美術(shù)啊？

張主任：哪里學(xué)過美術(shù)啊！我們上學(xué)的時候條件不好。

代表：但是從您家里的布置看，各種顏色的家具和物品搭配得很好，以后在這方面還要跟您多學(xué)習(xí)??！

張主任：過獎了，這也就是平時生活經(jīng)歷多了，憑著感覺，怎么看著順眼怎么擺設(shè)啦！

代表：您說得很有道理，我今天給您帶來一個盆景，希望您能喜歡！

張主任：你每次過來都帶東西，以后不用這樣。

代表：一點心意而已，平時您一直支持我，要是沒有您的幫助，我的工作不會那么順利！

2、攀談客戶工作經(jīng)歷，扮演聆聽者。

代表：王老師您好！沒有打擾您吧？

王醫(yī)生：沒有，沒有，趕快進屋里來。

代表：王老師，您家里收拾得真干凈！

王醫(yī)生：馬馬虎虎吧！來請喝茶！

代表：謝謝您！王老師您工作有三十年了吧？

王醫(yī)生：呵呵，今年是二十九年。

代表：那就是三十年了，像您這一代人吃了不少苦吧？

王醫(yī)生：要說苦，真吃了不少！特別是吃的、穿的、用的東西匱乏年代里，真是盼著啥時有好日子。你看現(xiàn)在你們多幸福?。?/p>

代表：真是這樣，我聽一些老人說，當時除了物質(zhì)匱乏外，精神方面還是很充實，是這樣嗎？

王醫(yī)生：你說這個事倒是真的這樣，那個時候，左鄰右舍都認識相互走動和幫助，現(xiàn)在住的都是好樓房，但是一座樓的鄰居好幾年不認識很正常；那時沒有這個網(wǎng)那個網(wǎng)，大家都愛看電影，要不就坐在一起好好聊天，現(xiàn)在孩子在家上網(wǎng)，一個月不出家門也不奇怪。

代表：王老師，我發(fā)現(xiàn)您看問題很有深度！

王醫(yī)生：你今天不來做客，我還真說不了這么多話，人上了年紀，一高興話就多！

代表：您的閱歷太豐富了!聽您說以前的事情，感覺就像發(fā)生在自己身邊一樣。

王醫(yī)生:你要是愿意聽，以后我會講得更多。

代表：我很愿意聽，這些人生閱歷很寶貴，對我們現(xiàn)在年輕人很有啟迪價值。

王醫(yī)生：難得你有這樣的認識！

3、合作資源介紹

代表：齊老師您好，我是小周，我已經(jīng)到您家樓下了，麻煩您開一下單元門。

齊醫(yī)生：進屋坐吧!

代表：之前沒有給您打招呼就過來了，影響您休息了！

齊醫(yī)生：沒事，就是家里有點亂。

代表：我覺得您家挺好的，家是既溫馨又自由的地方，我也很希望自己以后盡快有一個向您一樣的家。

齊醫(yī)生：你還沒結(jié)婚呢？你喝點水吧。

代表：謝謝齊老師，我還沒女朋友呢，以前老人說，沒有結(jié)婚的人辦事不牢靠，我覺得昨天我見您可能緊張，就有點發(fā)懵，好多話都沒說出來。

齊醫(yī)生：現(xiàn)在醫(yī)院也查得嚴，我們也不好說什么。

代表：這個我非常理解咱們老師，所以今天借著到您家里，我把我們這邊資源情況向您匯報一下，到時您看您哪些是需要的，該申請的我會及時申請。

齊醫(yī)生：那也好。