第一式：“直劍式” 。高層開道、中層跟進(jìn)、基層切入、保障制高

百強(qiáng)連鎖是稀缺資源，為兵家必爭之地，其具有組織結(jié)構(gòu)龐大環(huán)節(jié)復(fù)雜的特點(diǎn)，異于醫(yī)藥代理企業(yè)。原處方藥企在沒有操作百強(qiáng)連鎖的經(jīng)驗(yàn)和地源人脈關(guān)系的情況下，單靠中層如大區(qū)經(jīng)理等很難在短時間內(nèi)迅速展開接觸及完成合作談判，因此要采取上層直接突破。

在洽談具體合作時，處方藥廠家銷售人員與百強(qiáng)連鎖主管采購人員作為執(zhí)行層各為其主往往很難達(dá)成溝通，甚至廠家銷售人員在進(jìn)入市場后會出現(xiàn)1，2個月都不能與采購人員展開實(shí)質(zhì)性洽談的困難局面。

但藥圈都是相通的，高層與高層之間都有擴(kuò)展高質(zhì)人脈資源相互結(jié)交的需求，因此處方廠家高層必需借助此需求點(diǎn)親上一線，利用自身圈子迅速搭建到鎖定的百強(qiáng)連鎖高層，通過各種中間人脈快速與百強(qiáng)高層結(jié)為朋友，在雙方非物質(zhì)價值交換的勾連意識作用下，直接促成廠商間在戰(zhàn)略層面上的合作。

高層達(dá)成合作共識，中層就能快速跟進(jìn)獲得走“綠色通道”機(jī)會解決進(jìn)店鋪貨問題，同時也直接促進(jìn)落實(shí)基層人員鎖定重點(diǎn)門店，正常開展各市場推廣及銷售工作。這就象大血管不打通，小血管就難于運(yùn)行，造成微循環(huán)堵塞，那任何再高妙的招術(shù)都使不出來。

這其中要注意的是必需利用此良好時機(jī)一次性解決保障產(chǎn)品今后上量的問題。例如在結(jié)款上要力爭做到預(yù)付款或壓批結(jié)款，盡量避免“實(shí)銷實(shí)結(jié)”這樣容易陷入拖拉扯皮的付款方式，歸在A類產(chǎn)品而不是其它分類，作首推而不是次推等。一開始就從“制高”點(diǎn)上給予保障，是確保今后開展市場推廣和銷售上量工作的前置。

第二式：“合劍式”。 部門協(xié)作、周密計劃、準(zhǔn)確定位、快速切入

處方藥企業(yè)市場部與銷售部門是同一把劍兩面刃的關(guān)系，在達(dá)成合作談判后要緊密協(xié)作共同開展市場指導(dǎo)與銷售執(zhí)行工作，避免方向不清盲目進(jìn)入，造成執(zhí)行上反復(fù)調(diào)整工作停滯受阻。這階段首先在產(chǎn)品還在辦理資質(zhì)審核發(fā)貨之前，兩部門要一起協(xié)同進(jìn)入市場及商圈內(nèi)各重點(diǎn)門店展開大數(shù)據(jù)和小數(shù)據(jù)調(diào)查。

市場部要站在整個區(qū)域市場及商圈的角度，著力于市場及門店所處商圈內(nèi)醫(yī)院處方對院外市場的購買影響度；準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體的識別特征；消費(fèi)意識與習(xí)慣；決策及購買能力；市場未來3年內(nèi)消費(fèi)變化；其它競爭連鎖市場表現(xiàn)；同類競爭廠家產(chǎn)品定位，賣點(diǎn)及市場占有率等等。

銷售部門則站在直接涉及實(shí)施銷售的連鎖總部和下屬重點(diǎn)門店角度，著力于調(diào)查了解連鎖總部相關(guān)環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人情況；各采購、推廣、物流、回款環(huán)節(jié)管理流程；重點(diǎn)門店內(nèi)銷售排名前三的同類競品；其主要銷售模式；在店內(nèi)常規(guī)促銷方式；連鎖對其合作表現(xiàn)反饋；其與連鎖上下客情情況及主要公關(guān)手段；門店內(nèi)店長管理、店員推薦習(xí)慣；患者賣場內(nèi)決策消費(fèi)習(xí)慣；競爭廠家代表表現(xiàn)等。

在這些外在內(nèi)在，大數(shù)據(jù)小數(shù)據(jù)都經(jīng)匯總整理后，兩部門就這些市調(diào)數(shù)據(jù)情況經(jīng)充分溝通討論分析后，由市場部門制定出具體的銷售指標(biāo)及投入預(yù)算；市場推廣目標(biāo)，階段推進(jìn)和達(dá)成計劃。銷售部門據(jù)此制定人員配置、考核激勵機(jī)制，促銷政策及目標(biāo)達(dá)成實(shí)施計劃。

這階段涉及到很細(xì)的內(nèi)容。例如在市場推廣計劃中，市場部在產(chǎn)品主定位下，還需準(zhǔn)確設(shè)計出在門店內(nèi)具競爭性的副定位。從易于快速切入催化上量的角度出發(fā)，產(chǎn)品副定位或設(shè)計為單獨(dú)使用，或定位于聯(lián)合用藥，舉例如下：（文中產(chǎn)品名稱為化名）

泌克膠囊：泌尿感染、婦科炎癥、皮膚性病新特藥。

三大癥狀（尿頻、尿痛、尿頻）兩大賣點(diǎn)（專利）、一個承諾。

女血捷口服液：防早更，治痛經(jīng)，經(jīng)前經(jīng)期都適用。

一個指標(biāo)（平均紅細(xì)胞體積升高）、三大癥狀（手腳冰涼、色斑掉發(fā)、經(jīng)少成塊）、一大賣點(diǎn)、一個體驗(yàn)。

通舒軟膠囊：中西聯(lián)合療法，不痛不瀉治便秘。

瞄準(zhǔn)人群，盯緊階段（初期）、敢驗(yàn)療效。

腹寧片：快速止吐停泄、小兒服用放心。

痛疏停分散片：國家專利、頭痛立服痛疏停！

第三劍：“聚劍式” 落實(shí)首推，鎖定標(biāo)桿、關(guān)注陳列、復(fù)制放大

首先是跟蹤連鎖總部，層層推動各環(huán)節(jié)將產(chǎn)品首推文件下發(fā)到營運(yùn)部，監(jiān)促門店?duì)I運(yùn)部執(zhí)行首推政策；推進(jìn)片區(qū)經(jīng)理、店長執(zhí)行；引導(dǎo)落實(shí)店員首推。其工作重點(diǎn)是要采取多種方式宣傳告知店員產(chǎn)品定位首推屬性、首推政策(最好計算到每個店員有多少元的提成)，以防連鎖采購截流部分首推資源導(dǎo)致銷售流產(chǎn)。

其次，要第一時間獲取連鎖詳細(xì)的直屬藥店的名單，從準(zhǔn)確信息來源中勾選出其總店、旗艦店、同品種A類店，挑選出適宜打造的標(biāo)桿門店并予以鎖定。榜樣的力量是無窮的，從眾心理是國人的普遍心理，爭先恐后的心理更是值得利用。一定時期內(nèi)要聚焦于鎖定打造的標(biāo)桿門店，在人、財、物上予以重點(diǎn)保障并嚴(yán)格考核動銷、上量過程。

優(yōu)秀的陳列是門店內(nèi)無聲直面消費(fèi)者的第一推薦員，中層管理者尤其要關(guān)注對此項(xiàng)工作的指導(dǎo)和檢查。做店長店員等的工作是需要一個時間過程的，而優(yōu)化后的產(chǎn)品陳列是當(dāng)下即可實(shí)實(shí)在在促進(jìn)銷售的法寶。

只有經(jīng)過培訓(xùn)的店員才出生產(chǎn)力。接下來通過如微信群、DM單、產(chǎn)品胸卡、店內(nèi)小會、陳列PK、POP創(chuàng)意大賽、微信曬單、首推競賽等各種方式和手段展開門店包裝、上架陳列、店員產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售激勵。記?。菏淄普卟宦鋵?shí)，店員培訓(xùn)激勵不到位，包裝陳列放任不管，其他工作做再好也白費(fèi)。

在樣板店中，陳列、產(chǎn)品知識、動銷成為最好的典范，這個過程中其最關(guān)鍵的是搞定樣板店的店長，讓其愿意并積極配合我們傳播產(chǎn)品如何動銷上量的手段方法，以影響帶動其他門店的銷售。

鎖定打造的標(biāo)桿門店內(nèi)產(chǎn)品動銷了，政策跟上，慢慢就會形成良性循環(huán)。這個時候，需要將標(biāo)桿門店的成功經(jīng)驗(yàn)予以宣傳放大到其它門店，此時就需更進(jìn)一步加深與門店的客情，讓店長、店員真正認(rèn)可我們的企業(yè)、產(chǎn)品、負(fù)責(zé)代表和我們所提供的服務(wù)。

店長聯(lián)誼等活動就是最好的方法，從店長開始，可以在當(dāng)?shù)囟〞r組織標(biāo)桿門店+普通門店的銷售人員聯(lián)誼會等宣傳公關(guān)活動，鼓動大家復(fù)制標(biāo)桿門店的成功做法，放大標(biāo)桿門店的成功果實(shí)。

如處方藥生產(chǎn)企業(yè)在面對百強(qiáng)連鎖時，能參考以上“落劍三式”一一落實(shí)執(zhí)行，相信必會有不俗的收獲。

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