在這個醫(yī)藥行業(yè)微利的時代，二孩全面放開，又有政策面對婦兒藥的大力扶持，婦兒藥市場無疑是塊誘人的蛋糕。那么，如何才能將“小藥”婦兒藥規(guī)模做大？
 
　　掌握和分析婦兒藥需求端的現(xiàn)狀和趨勢，是相關供應端藥企決策者的必修課。
 
　　醫(yī)院渠道大數據
 
　　門診量增長放緩，醫(yī)院住院控費見效
 
　　筆者分析《中國衛(wèi)生和計劃生育統(tǒng)計年鑒2014》的數據，發(fā)現(xiàn)婦兒醫(yī)院（含婦幼保健院）數量增長整體放緩，門診量也同樣增長放緩，雖然整體醫(yī)療收入有所增長，但藥費控費逐漸從嚴，整體藥費增長有阻力。
 
　　婦兒醫(yī)院數量增長放緩
 
　　2013年，我國婦產（科）醫(yī)院共588家，年增長率18.8%。兒童醫(yī)院共96家，年增長率7.9%。
 
　　婦幼保健院（所/站）2010～2012年的年增長率低于0.5%，2013年增長率為3.3%。自2009年起，婦幼保健院（所/站）數在中國所有醫(yī)療衛(wèi)生機構數的占比就逐年下降，在專業(yè)公共衛(wèi)生機構數的占比也是逐年下降。
 
　　門急診療人次數占比超過95%
 
　　2013年，婦產（科）醫(yī)院診療人次數為2790萬，年增長率6.2%，其中門急診2734萬人次，門急診年增長率6.8%。兒童醫(yī)院診療人次數為4732萬，年增長率8.5%，其中門急診4643萬人次，門急診年增長率8.4%。婦幼保健院（所/站）2.15億診療人次，年增長率6.8%，門急診2.06億人次，門急診年增長率7.1%。
 
　　門急診方面，婦產科2013年整體門急診4.41億人次，其中醫(yī)院門急診2.44億人次；兒科2013年整體門急診4.36億人次，醫(yī)院門急診2.45億人次。各省醫(yī)院門急診人次數排名中，婦產科和兒科的前三都是廣東、江蘇和浙江。
 
　　診療醫(yī)療年收入935億元
 
　　醫(yī)療衛(wèi)生機構收入與支出方面，2013年婦產（科）醫(yī)院醫(yī)療收入（含事業(yè)收入）為137億元，年增長率為14.6%；兒童醫(yī)院為213億元，年增長率為16.8%；婦幼保健院（所/站）為585億元，年增長率為14.7%；醫(yī)療業(yè)務成本（含醫(yī)療衛(wèi)生支出、事業(yè)支出）方面，婦產（科）醫(yī)院約為100億元，兒童醫(yī)院為187億元，婦幼保健院（所/站）為483億元。
 
　　控費見效：整體藥費下降
 
　　衛(wèi)生計生部門綜合醫(yī)院30種疾病平均住院醫(yī)藥費用統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2013年綜合醫(yī)院婦產科和兒科監(jiān)測的兩大疾病，出院人數與整體藥費都較2012年少。
 
　　婦產科剖宮產2013年出院人數111萬人共計藥費15.4億元，平均住院日6.6日，人均醫(yī)藥費5755.3元，人均藥費1392元，藥費比24.2%；子宮平滑肌瘤出院人數20萬人共計藥費4.7億元，平均住院日9日，人均醫(yī)藥費9238元，人均藥費2373.6元，藥費比25.7%。
 
　　兒科兩大疾病的人均藥費都較2012年下降，但藥費比依然超過30%：兒童支氣管肺炎出院人數74萬人共計藥費8.2億元，平均住院日6.7日，人均醫(yī)藥費2602.3元，人均藥費1114.6元，藥費比42.8%；兒童感染性腹瀉出院人數0.7萬人共計藥費389萬元，平均住院日4.5日，人均醫(yī)藥費1522.8元，人均藥費586.3元，藥費比38.5%。
 
　　招標關鍵點
 
　　婦兒藥掛網，沒掛網的處方藥何去何從？
 
　　2015年，國務院和衛(wèi)計委先后發(fā)7號文和70號文，對婦兒?？品菍＠幤穼嵭屑袙炀W，由醫(yī)院直接采購。目前已公布的全國非專利藥品直接掛網采購示范藥品中，化藥婦產科有20個通用名，兒科40個通用名；中藥婦科21個通用名，兒科18個通用名。
 
　　此前業(yè)內瘋傳一份國家衛(wèi)計委《關于公立醫(yī)院藥品集采工作中幾個問題作出的補充通知（征求意見稿）》，重申11月中下旬要完成商務標開標，11月底前直接掛網藥品全部掛網。大多省份直接“拿來主義”未做任何增補將國家的示范目錄作為省份直接掛網目錄。那么，沒上國家目錄也沒上各省增補目錄的婦兒藥，是否就無路可走了？
 
　　如果藥品的品規(guī)屬于上一年各省采購金額占比排序80%的產品，且有3家及以上企業(yè)生產的基本藥物和非專利藥品，就有望通過招標采購進入醫(yī)院市場。若以上途徑都行不通，1～2家企業(yè)生產的恐怕要進入談判采購藥品目錄才有望獲得市場準入資格了。
 
　　這意味著許多婦兒處方藥連省級招標第一關都過不了，更別說醫(yī)院目錄數量的限制，比如小于等于1500個規(guī)格、醫(yī)聯(lián)體“團購式”議價降價了。國家政策加上地方保護政策的層層障礙，婦兒處方藥特別是門診口服處方藥規(guī)模增長受限。
 
　　四大突圍方案
 
　　適合的才是正確的，細節(jié)決定成敗
 
　?、迸R床需求挖掘
 
　　沿用常用的藥學市場手段，通過醫(yī)生調研探尋醫(yī)生臨床需求，流調等數據確定與競品規(guī)避的目標細分市場，采取Ⅳ期臨床或藥物經濟學模型數據證實該藥品滿足目標細分市場且療效優(yōu)于同類競品。
 
　　適用品種：舊產品“再上市”，成熟產品有意開拓“新適應癥”。
 
　　關鍵點/難點：方案一旦確定不宜頻繁改動，因此目標的確定必須充分考慮臨床必需性，注意不要中了“偽需求”的圈套。在方案執(zhí)行前，應充分考慮藥品的質量和效果。對于質量過差或臨床效果一般的產品，不宜采取此方案，否則會有反效果。
 
　　2整合資源
 
　　選擇同通用名競品或根據疾病診療方案內的組合藥品進行并購與聯(lián)盟。
 
　　適用品種：市場較大的細分領域。
 
　　關鍵點/難點：婦兒藥常常面臨跨科室的難題，譬如絕經后的骨質疏松可看內分泌科也可以看婦科，選擇組合時應注意不同科室的處方偏好習慣。聯(lián)盟方案注意合規(guī)，特別要注意壟斷法。
 
　　3DTP藥房
 
　　未能獲得市場準入資格的產品通過院外藥房進行銷售。
 
　　適用品種：能承擔市場推廣成本的藥品。
 
　　關鍵點/難點：需解決醫(yī)生處方動力不足的問題。如果藥品利潤有限且不能承擔市場推廣成本，商業(yè)公司與終端連鎖對產品興趣度不高，DTP藥房的覆蓋就會受限。
 
　　4互聯(lián)網+
 
　　通過各種互聯(lián)網手段如APP增加產品知名度。
 
　　適用品種：在質量、學術方面具有獨特優(yōu)勢的藥品。
 
　　關鍵點/難點：處方醫(yī)生或患者對于互聯(lián)網推薦的信任度，對推薦文案的認可度，將影響產品的品牌?；颊呔W上購藥的可行性分析，比如患者在不包郵狀態(tài)下還樂意購買的原因是由于便利還是藥品口碑等。注意合規(guī)，如新《廣告法》、互聯(lián)網處方購藥的限制規(guī)定。