從藥改拼殺藥價(jià)到商業(yè)大檢查，從臨床核查到一致性評(píng)價(jià)和工藝核查，面對(duì)一波又一波整頓和嚴(yán)查嚴(yán)打，從生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)藥商業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)，個(gè)個(gè)不輕松。

行業(yè)整頓，亦是洗牌，如何更加規(guī)范、合規(guī)，提升專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作能力和風(fēng)險(xiǎn)防控能力，未來(lái)才能長(zhǎng)久立足，健康發(fā)展。

行業(yè)調(diào)整趨勢(shì)與建議

各項(xiàng)檢查已成為常態(tài)，各種政策風(fēng)聲不斷，已有不少行業(yè)人打起了退堂鼓，造成客戶(hù)大量流失。

首當(dāng)其沖是“兩票制”，并不像一些機(jī)構(gòu)說(shuō)的那么玄虛，成為企業(yè)的死穴。規(guī)范企業(yè)都能處理好上述問(wèn)題，但也直接造成企業(yè)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本直線(xiàn)上升，利潤(rùn)直線(xiàn)下滑，入不敷出，當(dāng)兩者無(wú)力承擔(dān)時(shí)，只能倒逼終端提價(jià)。“營(yíng)改增”后，財(cái)務(wù)處理成本同樣大大提高，企業(yè)和客戶(hù)負(fù)擔(dān)加重。產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格由各地中標(biāo)價(jià)格決定，與產(chǎn)品銷(xiāo)售方式和開(kāi)票方式無(wú)關(guān)。

其次是掛網(wǎng)進(jìn)程。以在操作的新品為例，2013-2014年度只趕上3個(gè)新標(biāo)，全國(guó)總代一年的協(xié)議期內(nèi)全國(guó)市場(chǎng)實(shí)際執(zhí)行的只有一個(gè)新標(biāo)，另有兩個(gè)地區(qū)自費(fèi)品種不得進(jìn)入掛網(wǎng)目錄。7號(hào)文和70號(hào)文下發(fā)后，各地開(kāi)始明顯提速，但從湖南、浙江標(biāo)開(kāi)始，藥企只能紛紛棄標(biāo)。最近1年，多地掛網(wǎng)均有啟動(dòng)，但分批招采、統(tǒng)一執(zhí)行反而將掛網(wǎng)周期越拖越長(zhǎng)。建議國(guó)家能夠加快掛網(wǎng)執(zhí)行進(jìn)程，幫助大批新藥企業(yè)解困。

第三，建議政府能夠加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的支持和保護(hù)，穩(wěn)定市場(chǎng)。漫長(zhǎng)的招采等準(zhǔn)入環(huán)節(jié)導(dǎo)致市場(chǎng)無(wú)法如期啟動(dòng)，企業(yè)和客戶(hù)解約沖突不斷，同時(shí)倒閉和停業(yè)商業(yè)欠款嚴(yán)重，糾紛不斷，客戶(hù)利益受到嚴(yán)重侵害。

代理制是各行各業(yè)通用的營(yíng)銷(xiāo)模式之一，比企業(yè)自營(yíng)模式能夠更好地提高營(yíng)銷(xiāo)效率、降低運(yùn)營(yíng)成本，降低終端售價(jià)，讓利于民。醫(yī)藥行業(yè)80%以上的企業(yè)采取代理制，以自然人為主體的專(zhuān)業(yè)代理推廣模式得到有效保障，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展才不會(huì)傷筋動(dòng)骨。如果只有配送商，沒(méi)有推廣隊(duì)伍，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)將整體癱瘓。

第四，嚴(yán)格監(jiān)管二次議價(jià)、藥房托管等從企業(yè)索要的高額返利資金流向，避免造成更大的“以藥補(bǔ)醫(yī)”，在惡化醫(yī)藥行業(yè)生存業(yè)態(tài)的同時(shí)，繼續(xù)大幅加劇民眾的醫(yī)療支出。

第五，定價(jià)更加科學(xué)、合理。新藥研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)成本巨大，前期分?jǐn)偝杀据^高，達(dá)到規(guī)模銷(xiāo)量和盈虧平衡后方具備規(guī)?；祪r(jià)條件。目前招標(biāo)規(guī)則對(duì)在院產(chǎn)品銷(xiāo)量80%以上產(chǎn)品降幅寬松，對(duì)尚未銷(xiāo)售的新品要求大幅降價(jià)，與正常的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律相逆，造成新藥成長(zhǎng)艱難，不利于新藥創(chuàng)新和發(fā)展。

未來(lái)還有哪些新亮點(diǎn)

1“三保合一”與新醫(yī)保目錄

“三保合一”過(guò)程中，部分以往只進(jìn)了醫(yī)保或“新農(nóng)合”目錄的產(chǎn)品相當(dāng)于增加了適用范圍，有銷(xiāo)量繼續(xù)擴(kuò)容的機(jī)會(huì)。新一輪醫(yī)保目錄調(diào)整亦將開(kāi)啟，只會(huì)愈加趨嚴(yán)，誰(shuí)能拿到門(mén)票，就優(yōu)先勝利了一半。

2大病醫(yī)保與國(guó)家談判

一些高額產(chǎn)品以?xún)r(jià)格對(duì)折的代價(jià)進(jìn)入大病醫(yī)保及部分地區(qū)醫(yī)保目錄，以換取市場(chǎng)，但單體短期治療成本動(dòng)輒幾十萬(wàn)元起步，如果完全放開(kāi)使用，醫(yī)保資金壓力陡增。與現(xiàn)有產(chǎn)品在臨床療效和治療成本方面的差異性更值得深入探討，形成規(guī)范有序的科學(xué)化階梯用藥體系，避免出現(xiàn)基藥等項(xiàng)目推廣中“以目錄定產(chǎn)品生死，富貴藥暢銷(xiāo)偏遠(yuǎn)山村”的景象。

3分級(jí)診療與渠道下沉

分級(jí)診療的推行也將帶動(dòng)基藥和非基產(chǎn)品的渠道下沉，尤其是口服用藥和中低值產(chǎn)品。對(duì)于重視基層終端銷(xiāo)售的企業(yè)更是重大利好，坐享豐厚紅利。

4急救婦兒，新的高富帥？

全國(guó)殺價(jià)聲一片，急救婦兒瀟灑倜儻直接掛網(wǎng)，成為碧水青山間的幸運(yùn)星，真是倍爽。祖國(guó)的花朵將迎來(lái)更多兒童專(zhuān)屬用藥規(guī)格和劑型。當(dāng)然，粑粑麻麻們的賬單也要看漲，合理和適度就好，避免只是簡(jiǎn)單變更劑型和規(guī)格，價(jià)格一飛沖天。而這三類(lèi)人群恰恰是醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支最大的三大塊。

5專(zhuān)科藥、治療藥黃金時(shí)代

輔助用藥和抗生素受限，專(zhuān)科用藥和治療藥迎來(lái)黃金時(shí)代。但對(duì)于前兩者也需科學(xué)對(duì)待，切勿過(guò)于妖魔化，需要合理應(yīng)用的仍發(fā)揮其有效作用，需要抑制其超范圍、超劑量、無(wú)度使用的有效控制。應(yīng)有效推動(dòng)藥品合理應(yīng)用，避免進(jìn)入各種鼓勵(lì)類(lèi)目錄產(chǎn)品應(yīng)用無(wú)度，成為新的濫用對(duì)象；而進(jìn)入限制目錄產(chǎn)品打入冷宮，替代類(lèi)治療方案反而更貴，治愈周期更漫長(zhǎng)。

6中藥飲片和配方顆粒

國(guó)務(wù)院高度重視推動(dòng)中醫(yī)藥發(fā)展對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品是極大利好。中藥飲片不取消加成，比藥品加成更高，各地基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛增設(shè)中醫(yī)科，也將帶動(dòng)這一產(chǎn)業(yè)風(fēng)起云涌。只是這一領(lǐng)域魚(yú)龍混雜，堅(jiān)持品質(zhì)化運(yùn)作，擁有系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)會(huì)成為市場(chǎng)最終的贏家。

7特醫(yī)食品聽(tīng)說(shuō)沒(méi)

國(guó)家7月1日開(kāi)始特醫(yī)食品審批和注冊(cè)，特醫(yī)食品不占藥占比，可有效補(bǔ)充人體所需各類(lèi)養(yǎng)分，具有促進(jìn)康復(fù)等各種復(fù)健功能，國(guó)外應(yīng)用普遍。如果藥品做累了，不妨試試。

8器械耗材等別家兄弟

未來(lái)繼續(xù)壓縮藥占比，多條腿走路總是更好的選擇。區(qū)域化檢驗(yàn)中心在未來(lái)的崛起，或許將帶動(dòng)檢驗(yàn)試劑、耗材的一路狂奔。只是在商業(yè)化的同時(shí)，更要堅(jiān)守?cái)?shù)據(jù)真實(shí)、檢驗(yàn)可靠、誠(chéng)信發(fā)展的底線(xiàn)，避免成為過(guò)度醫(yī)療的源頭和禍?zhǔn)住?/p>

9門(mén)診輸液OUT，幸福了誰(shuí)？

除了口服產(chǎn)品，自然還有肌注類(lèi)產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)用了近10年時(shí)間將大輸液市場(chǎng)培育成輸液森林，也將回歸安全用藥、循序漸進(jìn)的主題：能口服，不肌注；能肌注，不輸液。只是回歸之路來(lái)得遲了一些。

10醫(yī)藥分開(kāi)與零售發(fā)展

多地允許患者出院時(shí)選擇院內(nèi)帶藥或外購(gòu)，這是否是零售行業(yè)的機(jī)遇？只能說(shuō)Maybe，but not sure.

尚且不提醫(yī)保對(duì)門(mén)診和住院費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)門(mén)檻和比例的懸殊差異，未來(lái)如果全面取消醫(yī)藥加成，零售行業(yè)還有無(wú)立足之地？患者拿著處方在院外購(gòu)藥，聽(tīng)?wèi){店員推薦，換成其他產(chǎn)品，是否能保證治療效果？如果在網(wǎng)上購(gòu)藥，遭遇假藥、劣藥，又有誰(shuí)能幫患者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，排除風(fēng)險(xiǎn)？

11路徑支付和醫(yī)保支付

各地仍在探索中，尚無(wú)最終定論。只要不是變成“少數(shù)企業(yè)高額公關(guān)爭(zhēng)大餅，眾多企業(yè)仰望明月沒(méi)有份”就OK。

為了人民群眾降低藥價(jià)，醫(yī)藥企業(yè)也是蠻拼的，但至少要讓企業(yè)得以良性生存發(fā)展，不能讓藥價(jià)裸奔導(dǎo)致員工失業(yè)，企業(yè)關(guān)張，藥價(jià)殺到地板價(jià)了，可醫(yī)療費(fèi)用依舊在噌噌地跑。國(guó)家在制定和推行涉及到相關(guān)行業(yè)的重大舉措時(shí)，行業(yè)和企業(yè)的建議和意見(jiàn)也請(qǐng)多聽(tīng)取和吸納，專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。