在醫(yī)藥外企做銷售的5個經驗
核心提示:到一個陌生的城市半年了,心情從來沒平靜過,時而在谷底時而在浪尖??偸窃诟吲d之余突然會轉入沉悶。不過有一定的工作體會了,對這一切也不太陌生了,這也是我喜歡銷售的一個原因,挑戰(zhàn)很多。另一個原因是自由,呵呵。
到一個陌生的城市半年了,心情從來沒平靜過,時而在谷底時而在浪尖。總是在高興之余突然會轉入沉悶。不過有一定的工作體會了,對這一切也不太陌生了,這也是我喜歡銷售的一個原因,挑戰(zhàn)很多。另一個原因是自由,呵呵。
這半年感覺活的特累。收獲也不少。
1、背后有一雙雙看不見的手
總以為自己做的挺多了,但從客戶那里一打聽競爭對手做的也不少。他們組織客戶去了廈門黃山云南,日常的邀請就更多了。所以永遠不能輕視自己的對手,要爭取做的比他們好,比他們快才行。
我是初到這個市場,所以跑的比較勤,但平時也難得看到同類廠家的代表。但他們都是在這個地方耕耘了幾年甚至更多。所以有個客戶對我說真正的高手都是隱藏在幕后,真的很精辟。
2、選對人
這一點真的太難了。潛力加支持度都好的,實在難求。更可惡的是有的客戶投入了很多就是沒產出。而且見了面像兄弟的那種人。我覺得到現在我最重要的工作還是在選擇客戶。不夠了解他們的需求,投入的客戶群也許存在偏差。80/20法則真的不錯。
3、少做hello call
每個工作日去拜訪客戶是應該的,但拜訪的效率更重要。千萬不能陷入那種為了拜訪而拜訪的境地。要有計劃。也許嘗試用更多別的拜訪方式會更好。比如會議,晚拜訪等等。
4、投入了一定要爭取客戶滿意3
客戶常常會提出一些別的要求。有時候真的要力所能及的滿足他們?,F在大部分客戶不是在乎那80分的滿意,而是常常記住對我們20分的不滿意。唉,真難做。
5、公司的指標是無止境的
當時也是頭腦發(fā)熱來到了江西,一切都要從頭開始,拓荒一樣。銷量已經長了好多了,現在兩個月已經快超過去年一年了,但還是很難完成公司的指標。一個也在P司的同學跟我說,P司人不喜歡談歷史。老板也說如果只增長沒完成指標,那就沒有必要炒掉原來的代表招我進來了。拜訪的效率高嗎?資源利用的充分嗎?真的要好好反思一下。
(本帖是一個匿名朋友的經歷)
責任編輯:露兒
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