看看會(huì)聊天的醫(yī)藥代表是如何取得客戶(hù)信任的!
核心提示:醫(yī)藥代表是藥企生存發(fā)展的命脈,也是運(yùn)作的核心,沒(méi)有醫(yī)藥代表,藥企的一切將化為烏有,那么,如何做好醫(yī)藥代表?小編就收集了一些頂尖醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售心得,把這些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與大家共同分享,希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>
醫(yī)藥代表是藥企生存發(fā)展的命脈,也是運(yùn)作的核心,沒(méi)有醫(yī)藥代表,藥企的一切將化為烏有,那么,如何做好醫(yī)藥代表?小編就收集了一些頂尖醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售心得,把這些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與大家共同分享,希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>
1、口才不重要,讓客戶(hù)信任才是最重要的
通常人們認(rèn)為醫(yī)藥代表的工作一定得能言善辯,巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為,最重要的是贏得別人的信任。有位醫(yī)藥代表,每月銷(xiāo)售量是其他人的幾倍,但平時(shí)少言寡語(yǔ),講話(huà)還帶有濃厚的方言味道。有客戶(hù)曾告訴他:“我之所以買(mǎi)你的貨,是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在,我放心”。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老醫(yī)藥代表親口告訴我,善于傾聽(tīng)才是他的秘訣,夸夸其談,試圖誘導(dǎo)客戶(hù)的思路是很愚蠢的。我有位朋友說(shuō)話(huà)有些磕磕巴巴,可就是這樣口才的人,在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間,竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍??梢?jiàn),只要善于與客戶(hù)溝通,取得信任,口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng),反過(guò)來(lái),只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起客戶(hù)的反感和抗拒心理。
2、送禮不如送感情,要想合作先做人
如果你認(rèn)為醫(yī)藥代表就是吃吃喝喝,再給點(diǎn)好處就能搞定,那只能說(shuō)你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事:有次他準(zhǔn)備帶貨去深圳某醫(yī)院,臨出發(fā)前聽(tīng)說(shuō)那家醫(yī)院新開(kāi)了個(gè)特需門(mén)診部,正好當(dāng)天開(kāi)業(yè),于是靈機(jī)一動(dòng),趕緊去花店訂購(gòu)了6盆花籃一起帶上。到了深圳就直奔新開(kāi)的特需門(mén)診部,門(mén)口已經(jīng)放了不少花籃,但外地的只有他帶去的那六個(gè)。院長(zhǎng)非常感動(dòng),留他中午一起吃飯,吃飯過(guò)程中,醫(yī)生跑過(guò)來(lái)告訴院長(zhǎng)設(shè)備壞了。這在通常情況下,醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的,當(dāng)然貨款也不可能給,這下他慌了。但很意外,院長(zhǎng)卻反而安慰他說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,設(shè)備留下,下午就打款,過(guò)幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量,他從你的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信賴(lài)。買(mǎi)花籃只不過(guò)花了幾百塊,但如果這一單搞砸了,損失則是幾萬(wàn)塊。
這位朋友的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直雄居所在公司首位,其實(shí)你看他,貌不驚人,才不壓眾,嘴笨舌拙,又不懂專(zhuān)業(yè)知識(shí),他憑什么就這么厲害?用他自己的話(huà)說(shuō),就是“用心”。當(dāng)然,有人會(huì)問(wèn):難道這些人就不收好處了?當(dāng)然不是,問(wèn)題是好處人人會(huì)送,沒(méi)什么稀奇,但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類(lèi)拔萃成為高手。
3、眼光一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)
一位醫(yī)藥代表在過(guò)年準(zhǔn)備回家前,打了個(gè)電話(huà)給某老客戶(hù),開(kāi)玩笑地說(shuō):“怎么樣,給兄弟做一單吧,湊點(diǎn)路費(fèi)?”,對(duì)方笑著說(shuō):“你來(lái)吧!”,就這樣,早上帶著產(chǎn)品冊(cè),連產(chǎn)品內(nèi)容還沒(méi)講兩句,下午就帶著全款回來(lái)了。這在其他同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不可想象的事情,他卻輕松做到了。問(wèn)他緣故,他說(shuō):“上次去的時(shí)候,他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張,那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他,非常便宜,自己一分錢(qián)沒(méi)賺著,還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方非常感動(dòng),總覺(jué)得欠我一個(gè)人情,所以承諾以后有需要就先照顧我。”
我們可以想想,如果是你,愿不愿意做一單賠錢(qián)的生意?對(duì)方說(shuō)經(jīng)費(fèi)緊張,你會(huì)相信嗎?你能相信他以后還會(huì)找你買(mǎi)貨嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問(wèn)題,可能對(duì)方是個(gè)白眼狼,不記得你的情,那就得看你的眼力,當(dāng)然,也得有賭一把的決心!就是這位醫(yī)藥代表,曾很自信地對(duì)我說(shuō):“我就是躺在家里,隨便打幾個(gè)電話(huà)生意就來(lái)了!” 別人不相信,我相信,這就是頂尖醫(yī)藥代表與普通醫(yī)藥代表的差距。
責(zé)任編輯:露兒
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