省級(jí)代理商通常負(fù)責(zé)的工作是產(chǎn)品省級(jí)招標(biāo)中標(biāo)、省級(jí)醫(yī)保目錄、產(chǎn)品省級(jí)價(jià)格維護(hù)和分銷，隨著醫(yī)改城市的增多和兩票制的執(zhí)行，省代在轉(zhuǎn)型CSO過(guò)程中面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。

醫(yī)保支付價(jià)將要下放到市？

2016年即將過(guò)去，2016年上半年醫(yī)保支付費(fèi)用成功遏制增長(zhǎng)的勢(shì)頭，傳聞2017年醫(yī)保即將穿底，這意味著2017年醫(yī)保費(fèi)用管理只會(huì)比2016年更加嚴(yán)格。

鑒于整個(gè)醫(yī)保支出為治療人次與人均治療醫(yī)保費(fèi)用乘積的結(jié)果，人口老齡化意味著治療人次可預(yù)期的快速增長(zhǎng)，降低人均治療費(fèi)用才是王道。

人均治療費(fèi)用又可以再分解為兩個(gè)大項(xiàng)目：藥費(fèi)和醫(yī)療服務(wù)費(fèi)。根據(jù)目前的輿論趨勢(shì)，醫(yī)生系統(tǒng)已經(jīng)成為弱勢(shì)群體，再逼就沒人做醫(yī)生了，而且醫(yī)生的收入要“陽(yáng)光化”，醫(yī)療服務(wù)費(fèi)還要上升，總費(fèi)用控制不變那自然而然就是控藥費(fèi)了。

主觀上有控藥費(fèi)的動(dòng)機(jī)，客觀上有控藥費(fèi)的空間，因此即使有2016年版新醫(yī)保目錄的調(diào)整，“兩保合一”帶來(lái)的目錄擴(kuò)容和原有報(bào)銷限制條件放寬對(duì)工業(yè)的短期利好，但鑒于醫(yī)保總費(fèi)用嚴(yán)格控制的需求，醫(yī)保支付價(jià)只會(huì)更傾向于向最低價(jià)的方向去制定，如安徽醫(yī)保支付指導(dǎo)價(jià)就是按全國(guó)最低價(jià)調(diào)整醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)。

一直有傳聞支付標(biāo)準(zhǔn)將以省為統(tǒng)籌單位，以市為具體制定部門。這意味著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品醫(yī)保支付價(jià)的維護(hù)將要下沉到以市為單位——以往只需要產(chǎn)品進(jìn)入省級(jí)醫(yī)保目錄，省代負(fù)責(zé)產(chǎn)品中標(biāo)，基本全省的醫(yī)保支付價(jià)就可以確定了；但是一旦醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)的制定權(quán)力下放到地級(jí)市，就意味著省代將要面對(duì)地級(jí)市醫(yī)保支付價(jià)格的維護(hù)職能。

進(jìn)省平臺(tái)藥品目錄≠在醫(yī)院銷售

2016年醫(yī)改城市擴(kuò)容到200個(gè)，未醫(yī)改試點(diǎn)城市138個(gè)，醫(yī)改試點(diǎn)城市已經(jīng)覆蓋過(guò)半。11個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)省份中，除江蘇宿遷市沒有成為醫(yī)改試點(diǎn)城市，其余108個(gè)城市都屬于醫(yī)改試點(diǎn)城市，而未進(jìn)行醫(yī)改試點(diǎn)省份中，基本每個(gè)省都有城市被作為醫(yī)改試點(diǎn)。據(jù)悉2017年醫(yī)改城市的數(shù)量還將進(jìn)一步擴(kuò)容。

醫(yī)改試點(diǎn)城市基本都可以有各自藥品采購(gòu)規(guī)則，這意味著省平臺(tái)的價(jià)格只能是第一輪的產(chǎn)品淘汰，剩下的是——質(zhì)量層次——通用名——劑型——規(guī)格依次遴選的產(chǎn)品；這些產(chǎn)品還需要經(jīng)過(guò)醫(yī)院采購(gòu)最終才能完成藥品采購(gòu)流程。醫(yī)改試點(diǎn)城市的規(guī)則與省平臺(tái)不一致，省代就要加強(qiáng)各醫(yī)改地級(jí)市的招標(biāo)管理。

從三明模式和上海、深圳GPO模式的結(jié)果來(lái)看，一是各地級(jí)市的商業(yè)公司數(shù)量進(jìn)一步被壓縮，二是省級(jí)平臺(tái)的目錄和價(jià)格有可能不被認(rèn)可，三是產(chǎn)品最終價(jià)格有可能只能支持醫(yī)院/醫(yī)聯(lián)體的代理商的費(fèi)用，甚至市代分銷的空間也不復(fù)存在。

省代終極挑戰(zhàn)：兩票制+營(yíng)改增

毫無(wú)疑問(wèn)，“兩票制”在2017年正式落地是省代的最大挑戰(zhàn)。

CSO是省代轉(zhuǎn)型的最好方向，一般在不虧藥品保證金的基礎(chǔ)上，省代銷售多少算多少，工業(yè)以往對(duì)省代的約束并不是非常大。

但是CSO是服務(wù)外包制，和省代以往的分銷制不一樣，CSO將會(huì)以結(jié)果為導(dǎo)向，若完成不了合同履約的要求，工業(yè)可以不和省級(jí)代理繼續(xù)簽約。

在這樣的情況下，省代若要轉(zhuǎn)型CSO就必須要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院的控制能力，有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的省代將會(huì)更容易在CSO轉(zhuǎn)型中獲得優(yōu)勢(shì)。

正如上文所說(shuō)，醫(yī)保支付價(jià)也罷，藥品招標(biāo)也罷，以往以省為單位的所有價(jià)格將要下放到醫(yī)改地級(jí)市，大部分省在本輪省級(jí)招標(biāo)后，未來(lái)除了和其它省最低價(jià)聯(lián)動(dòng)價(jià)格外，基本上就傾向于延續(xù)現(xiàn)有的招標(biāo)模式，省代維護(hù)省級(jí)平臺(tái)的功能重要性下降，市級(jí)代理商的重要性將被提高。這意味著只有省級(jí)政務(wù)功能和普通分銷功能的省代將要面臨具有同樣功能的商業(yè)企業(yè)的取代。

工業(yè)啟示：產(chǎn)品決定模式

2017年，以往對(duì)一個(gè)省的市場(chǎng)準(zhǔn)入管理從“省級(jí)招標(biāo)目錄+省級(jí)中標(biāo)價(jià)+省級(jí)醫(yī)保目錄”可能要轉(zhuǎn)變成“省級(jí)招標(biāo)目錄+省級(jí)中標(biāo)價(jià)+省級(jí)醫(yī)保目錄+省級(jí)醫(yī)保支付指導(dǎo)價(jià)+市級(jí)（醫(yī)聯(lián)體）招標(biāo)目錄+市級(jí)（醫(yī)聯(lián)體）議價(jià)+省級(jí)醫(yī)保目錄+省級(jí)醫(yī)保支付指導(dǎo)價(jià)+市級(jí)醫(yī)保支付價(jià)”，省代以往的職責(zé)未必能勝任市級(jí)的準(zhǔn)入工作。

而那些以往過(guò)度依靠省級(jí)代理商維護(hù)市場(chǎng)準(zhǔn)入的工業(yè)面對(duì)藥品不斷降價(jià)的壓力，必然是從省級(jí)代理商的市場(chǎng)準(zhǔn)入費(fèi)用中拿出一部分給市級(jí)代理商，產(chǎn)品由市代負(fù)責(zé)分銷，這與我國(guó)壓縮流通層級(jí)的政策大環(huán)境并不符合。

筆者認(rèn)為未來(lái)工業(yè)仍選擇代理制，有三種應(yīng)對(duì)之策：

一是工業(yè)讓現(xiàn)有的省代作為第三方咨詢公司負(fù)責(zé)省級(jí)的市場(chǎng)準(zhǔn)入，下放代理到市級(jí)，減少一次分銷的費(fèi)用。

二是商業(yè)公司作為省級(jí)代理或國(guó)家級(jí)代理，由居間人模式負(fù)責(zé)醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)院的終端推廣，政務(wù)由商業(yè)公司負(fù)責(zé)。

三是工業(yè)公司選擇能夠負(fù)責(zé)省級(jí)和市級(jí)政務(wù)且擁有直達(dá)終端團(tuán)隊(duì)的省代。

選擇哪種模式關(guān)鍵在于產(chǎn)品的類型正處于怎樣的生命周期、產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，但是對(duì)于只有省級(jí)資源和普通分銷能力的代理商而言，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

值得注意的是，雖然大多數(shù)公司首先想到的是大商業(yè)公司，但是大商業(yè)公司的人力資源是有限的，他們會(huì)更優(yōu)先選擇大品種做，能夠同時(shí)負(fù)責(zé)省級(jí)和市級(jí)政務(wù)且擁有直達(dá)終端團(tuán)隊(duì)的省代是非常稀缺的，這類省代也會(huì)優(yōu)先選擇大產(chǎn)品做，而大工業(yè)也更愿意將代理權(quán)給他們。

工業(yè)讓現(xiàn)有的省代作為第三方咨詢公司負(fù)責(zé)省級(jí)的市場(chǎng)準(zhǔn)入，下放代理到市級(jí)這種模式就會(huì)要求工業(yè)的招商管理要從省代管理向市代精細(xì)化管理發(fā)展。

據(jù)此，2017年將會(huì)是工業(yè)、代理商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年，CSO模式究竟能不能行得通，需要工業(yè)和代理商共同努力改造。

來(lái)源：賽柏藍(lán)