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《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》深度解讀—客戶的安全感!

2017-02-04 09:58 來源:中國醫(yī)藥聯盟 作者:于長震 點擊:

核心提示:時下,醫(yī)藥銷售行業(yè)由于央視新聞的報道再次進入輿論關注,銷售環(huán)境受到抑制的狀態(tài),我們的各類客戶由于缺乏安全感,與我們的合作交流意愿直線下降。這一點不僅在帶金模式下如此,及時學術促銷模式下的銷售同仁也受到明顯影響。

1、于老師,最近都不敢跑醫(yī)院了,以前買的入門與提升書看了一點就放到家里沒看,這兩天再翻起來看才發(fā)現書里已經寫了如何應對特殊時期的做法,我還想問問,怎么能讓醫(yī)生認為我是一個安全的合作伙伴,希望您不吝賜教!

2、于老師,年底趕銷量,不去醫(yī)院恐怕不行,怎樣裝扮才讓人不容易看出我們醫(yī)藥代表的身份,畢竟遇到暗訪或攝像頭也能不牽涉客戶。

時下,醫(yī)藥銷售行業(yè)由于央視新聞的報道再次進入輿論關注,銷售環(huán)境受到抑制的狀態(tài),我們的各類客戶由于缺乏安全感,與我們的合作交流意愿直線下降。這一點不僅在帶金模式下如此,及時學術促銷模式下的銷售同仁也受到明顯影響。

我曾在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》第四版162頁,關于客戶的安全感一文中與大家分享了客戶安全感的重要性,我特別強調了客戶在安全感方面的需要主要分兩個方面。從我們醫(yī)藥代表同仁的感受來排序的話,首先是醫(yī)生對產品的安全感,其次是與我們合作的安全感。在當前再次出現特殊時期,我們這次主要分享一下醫(yī)生與我們合作的安全感。

在上海、江蘇、湖南等地的某些大醫(yī)院已經對醫(yī)藥代表做出一些行為限制的規(guī)定,而且這次制定這些規(guī)定已經考慮到盡量不與法律相違背,例如,從醫(yī)生工作的角度約束醫(yī)生與醫(yī)藥代表的接觸;從限制使用廠家藥品來約束代表。當然也不排除一些醫(yī)院動用保安來阻擋醫(yī)藥代表,侵犯醫(yī)藥代表人身自由的極端行為目前還沒有具體報道。從上述內容可以看出,醫(yī)院更多地希望自保,避免出現類似事件陷于輿論之中。對于醫(yī)生來說,已經承受醫(yī)院管理層傳達的各種壓力,為了絕對安全,暫時不與醫(yī)藥代表在醫(yī)院接觸可以理解,畢竟這種特殊時期也不是第一次出現了。我們醫(yī)藥代表在這個階段主要做的是向醫(yī)生傳達我們仍然在工作,只不過為了客戶的安全,我們不在科室或門診主動拜訪醫(yī)生。我已經建議很多同仁面對氛圍嚴峻的醫(yī)院,可以利用短信、微信以關心形式的信息來傳達;或者我們去醫(yī)院,讓醫(yī)生看到我們就可以,而我們不去拜訪醫(yī)生;或者我們在院外以及安全的環(huán)境下與醫(yī)生接觸。有的同仁也問我,如果我很想到檢查較嚴的醫(yī)院去轉轉,最好以什么身份去合適?我想以患者的身份最合適,甚至可以到醫(yī)院體檢科要幾張體檢表,拿在手里可以安全地走遍整個醫(yī)院的角落,這比病歷本更實用!另外,我也發(fā)現一些銷售同仁喜歡背著雙肩包到醫(yī)院去見醫(yī)生,特別是男士,這一裝扮幾乎成了這些年代表的職業(yè)形象,特殊時期下,希望大家在形象上有所改變。+ E9 `) ~1 Q$ |9 U/ x3 I$ |

當然我們也可以利用客戶對安全感的需求,在院外的拜訪的形式中偏重于家訪,在利益與安全結合方面,家訪或者是其他院外的接觸是目前醫(yī)生最容易接受的方式。在即將到來的元旦和春節(jié)也會把這次特殊時期的嚴峻氛圍大大弱化下去,廣大的醫(yī)藥代表同仁保持一份淡定和信心很有必要。

Tags:深度 技能 客戶 代表 醫(yī)藥

責任編輯:露兒

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