現(xiàn)在很多人都在講學術營銷，但很少有國內(nèi)制藥企業(yè)把學術營銷做成主要營銷模式的，大部分都是作為藥品營銷的補充模式。

反而學術營銷原創(chuàng)者也就是外資藥企把學術營銷做的比較長久。

那么什么是學術營銷？

學術營銷，簡而言之就是根據(jù)藥品的主治功能、臨床數(shù)據(jù)和差異性，提煉出藥品的差異賣點、聯(lián)合用藥的關鍵作用、治療的機理等對受眾（醫(yī)生或者消費者）進行多次溝通，讓受眾認可藥品，從而形成銷售的營銷模式。

學術營銷主要是來源于外資藥企做專利藥，因為專利藥很多醫(yī)生或者患者不清楚其使用的最佳方法和如何聯(lián)合用藥，所以，外資藥企就要給醫(yī)生或患者系統(tǒng)講授專利藥知識，當然，大部分學術營銷針對的是醫(yī)生。

而國內(nèi)的制藥企業(yè)的化藥產(chǎn)品基本是仿制藥，仿制藥具有多大的做學術營銷的意義，大家很清楚，而中藥很少有企業(yè)做學術營銷。

國內(nèi)的學術營銷很多是掛羊頭賣狗肉，借著學術營銷的名義，開會搞旅游、私下給回扣，貴重紀念品贈送等等。但這種掛羊頭賣狗肉的做法有時候比真正意義的學術營銷作用還大，尤其是那些“神藥”，經(jīng)過幾次“學術營銷會議”后，放量銷售。

“其實，并不是說國內(nèi)的制藥企業(yè)做學術營銷沒意義，而是我們要探討出一個具有真正有效的學術營銷路徑 ” 第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣表示。

在國內(nèi)，好的學術營銷是存在的，尤其是那些以新藥研發(fā)為發(fā)展導向的制藥企業(yè)，他們做了很多很專業(yè)的學術營銷活動。

學術營銷可以幫助制藥企業(yè)構建一個高效、權威、系統(tǒng)的營銷模式，可以整合國內(nèi)專業(yè)的學術帶頭人資源、研發(fā)資源、產(chǎn)品資源和市場資源，可以讓制藥企業(yè)的產(chǎn)品在諸多競品中獲得長足的發(fā)展。

如果我們的處方藥營銷上，能為醫(yī)生提供更好的疾病治療方案、提供更多的病例支撐、提供更多的治療思路和理論，那么，我們就可以創(chuàng)建新的處方藥營銷模式。

而上述幾點就會成為處方藥營銷創(chuàng)新模式的關鍵要素，但需要明確的是，這幾點的重心根本不是醫(yī)生，而是疾病本身和消費者。

也就是說創(chuàng)新的處方藥營銷模式的工作重心將會從醫(yī)生向疾病和消費者轉(zhuǎn)移，那么藥企就會隨之進行角色轉(zhuǎn)變，從一個單純的賣藥者，向?qū)I(yè)的治療服務者轉(zhuǎn)變，也可以叫進化，而賣藥行為僅僅是藥企專業(yè)性的一個具體的載體，這個載體將因為藥企身份的轉(zhuǎn)變而放量。

創(chuàng)新的處方藥營銷模式既然有兩個重心，那么藥企的市場工作就會發(fā)生偏移，一方面要針對疾病治療研究新的治療方案和治療理論，另一方面要針對消費者用藥進行數(shù)據(jù)管理，藥企可以把進行分析的消費者用藥信息傳遞給醫(yī)生，讓醫(yī)生根據(jù)消費者用藥信息來提升自己的用藥水平。

第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣在新著《醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略》中反復提及的針對醫(yī)生和消費者的兩大解決方案，其實就是在幫助藥企重新找到處方藥創(chuàng)新模式。

比如糖尿病，不同的患者的用藥情況迥異，藥企把消費者數(shù)據(jù)收集、整理、分析后制定標準的糖尿病用藥手冊，這個用藥手冊可以傳遞給醫(yī)生，也可以傳遞給消費者，從而讓消費者和醫(yī)生都能根據(jù)實際情況合理使用相關藥物。藥企也可以建立相關的平臺：網(wǎng)站、APP、微信群、qq群等等，通過相關的平臺，把醫(yī)生、患者與藥企的平臺進行粘結(jié)，最終與企業(yè)品牌粘結(jié)。

藥企的平臺可以是學術性為主旨的，主要針對醫(yī)生；也可以是交流性質(zhì)的，主要針對消費者，也可以建立綜合性平臺，讓醫(yī)生與醫(yī)生之間、醫(yī)生與消費者之間、消費者與消費者之間進行更多的互動，這不僅僅互利醫(yī)生和消費者，更有利于讓二者與藥企品牌、藥企產(chǎn)品粘結(jié)。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請期待。轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

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