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這十種推銷方式最容易失敗

2017-05-25 10:20 點(diǎn)擊:

核心提示:在生意場(chǎng)上,我們常見(jiàn)這種情形:同樣的地域,同樣的市場(chǎng)環(huán)境,同樣的產(chǎn)品,不同的人去推銷,結(jié)局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了,有的卻怎么也推銷不出去。為什么?

在生意場(chǎng)上,我們常見(jiàn)這種情形:同樣的地域,同樣的市場(chǎng)環(huán)境,同樣的產(chǎn)品,不同的人去推銷,結(jié)局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了,有的卻怎么也推銷不出去。為什么?

原因當(dāng)然較為復(fù)雜,但這在很大程度上與推銷員的弱點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。如以下幾種特點(diǎn)的人十有八九干不好推銷工作,他們干營(yíng)銷,往往會(huì)淪為業(yè)績(jī)不佳者,乃至成為推銷場(chǎng)上的“敗兵”。

1、不以推銷為榮者

這種營(yíng)銷員認(rèn)為推銷是求人辦事,因此在對(duì)待顧客的態(tài)度上運(yùn)用“乞求”式的方法,一旦失敗就產(chǎn)生自卑感??墒撬麄兒苌傧胍幌耄簢?guó)際上眾多的百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁,不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業(yè)的領(lǐng)袖,不就是從推銷員開(kāi)始輝煌事業(yè)的嗎?這些大富翁和企業(yè)領(lǐng)袖們,是把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗,甚至感到自傲—因?yàn)樽约耗軌蚋嬖V顧客所不知道的事情。

2、忽視潛在客戶者

這種推銷的致命弱點(diǎn)是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少,他們懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶,甚至從不動(dòng)腦筋思考怎樣識(shí)別潛在客戶、到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶等。曾有兩個(gè)商人在非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧?xí)慣,一個(gè)商人立即電告公司:鞋子在這里沒(méi)有市場(chǎng);另一個(gè)商人則電告公司:盡快在這里宣傳穿鞋子的好處,鞋子在這里有著巨大的潛在市場(chǎng)。

3、客觀因素主義者

這種推銷員的特點(diǎn)是常常抱怨,總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀因素造成的,如條件、對(duì)方、他人等,而從不認(rèn)為自己存在一定的過(guò)錯(cuò),不從主觀方面反思自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們的借口很多:“這是我們公司的政策不對(duì)”,“誰(shuí)叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢”,“對(duì)手的銷售價(jià)比我們的更低”,“這個(gè)顧客不識(shí)貨”等等之類。" 

4、信心信念不足者

這種推銷員的毛病是容易氣餒,沒(méi)有堅(jiān)韌不拔的毅力,往往半途而廢。做推銷是場(chǎng)“馬拉松賽跑”,僅憑一時(shí)的沖動(dòng),是無(wú)法成功的。做生意要對(duì)產(chǎn)品有信心,對(duì)自己有信心,對(duì)未來(lái)有信心。有這樣一句名言:“人的意志可以發(fā)揮無(wú)限的力量,可以把夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。”說(shuō)的是一種信念、一種信心,正可以把人的潛力挖掘出來(lái)。決不放棄成功的信念,并堅(jiān)持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。

5、薪金依賴主義者

這種推銷員總是對(duì)公司提出各種各樣的要求,老認(rèn)為自己缺少激情是由于公司對(duì)自己激勵(lì)不夠造成的,于是動(dòng)不動(dòng)就向公司要條件,要求公司提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他們常常依賴于公司提高薪水,依賴于公司為自己做些什么,卻很少問(wèn)自己“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;。

6、踐諾意識(shí)淡薄者

不少營(yíng)銷員雖然能說(shuō)善道,但往往把話說(shuō)過(guò)了頭,昨天答應(yīng)的事,今天就忘記了,極易讓對(duì)方反感。從商者做人靠“誠(chéng)”,否則人家會(huì)給你設(shè)好幾層防線。“誠(chéng)”和“信”緊密相連,沒(méi)有“誠(chéng)”就建立不了“信”;沒(méi)有“信”,你的產(chǎn)品就沒(méi)有經(jīng)銷商、就沒(méi)有消費(fèi)者,這樣你的生意是做不起來(lái)的。對(duì)客戶許愿太多,吹大牛,到時(shí)候又難以兌現(xiàn),人家往往抱怨更多。

7、脾氣容易急躁者

做推銷最易浮躁,但浮躁好比打麻將時(shí)越急越輸。要沉得住氣,不怕輸才能贏。蘇軾曾講:“慎重者始若怯,終必勇;輕發(fā)者始若勇,終必怯。”所以遇到困難時(shí),要沉得住氣,要多多分析原因、分析環(huán)境因素,尋找對(duì)策,不要過(guò)于急躁,任何事光靠急躁是解決不了問(wèn)題的。在生意場(chǎng)上,你越是急于與客戶成交,對(duì)方往往越是猜測(cè)你心里是否“有鬼”,最后還是你失敗。

8、聽(tīng)不進(jìn)反調(diào)者

這種推銷員的毛病是自以為是,把客戶給自己挑毛病視為與自己過(guò)不去、拆自己的臺(tái),甚至勃然大怒。想一想,《警世通言》里的兩句話:“言吾善者不足惜,道吾惡者不足惡。”誰(shuí)不喜歡聽(tīng)奉承話?但要明白,善聽(tīng)批評(píng)者更高明。作為推銷員,善于聽(tīng)公司領(lǐng)導(dǎo)、主管、媒體的意見(jiàn),主動(dòng)吸收這些意見(jiàn),很重要。如果剛愎自用,最終是要吃虧的。

9、心理學(xué)知識(shí)欠缺者

推銷成功的關(guān)鍵,在于推銷員能否抓住顧客的心理,這就需要推銷員懂得一些心理學(xué)知識(shí),顧客在猶豫時(shí)你得說(shuō)服他購(gòu)買。顧客愛(ài)好、性格各不相同,有忙碌也有閑暇的時(shí)候,有開(kāi)心也有沮喪的時(shí)候。推銷員既要了解顧客的微妙心理,也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的購(gòu)買心理情況了如指掌,那些不關(guān)心顧客心理變化的推銷員是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

10、不屑做小事者

這種推銷員的毛病是好幻想,成天夢(mèng)想干大生意賺大錢(qián),而對(duì)做小事、從小生意賺小錢(qián)作起嗤之以鼻。自以為滿腹經(jīng)綸,必有大用,不屑做細(xì)事。殊不知商人的一個(gè)特點(diǎn)就是能做細(xì)活,比如做終端宣傳、同媒體打交道,還有對(duì)上下級(jí)的溝通等等。要做天下的大事,必須先學(xué)會(huì)做天下的小事、細(xì)事。如果不善于做細(xì)事只想做大事,很易使自己的信心受挫,還會(huì)缺乏根基。

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責(zé)任編輯:露兒

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