聽說你用“電話”和“微信”代替了“拜訪”

鄢圣安/文

   昨天去藥店客戶那里玩，結(jié)果很吃驚，一上午居然沒有一個廠商的代表來店里，我把這“驚奇”的現(xiàn)象告訴了藥店老板，藥店老板說這個很正常，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員都用“電話”和“微信”代替了來店里，有事，就用電話和微信聯(lián)系了。

   我的天，聽到這個事情，我想說的是，如果你已經(jīng)用電話和微信代替了拜訪，你就不要老跑到我的公眾號和微信留言:“為什么我的產(chǎn)品在藥店賣不動”。我說過，我們做OTC銷售的既不是“電話招商”也不是“微商”，你憑什么就像靠電話和微信解決業(yè)務(wù)！

   說一說，我認(rèn)為面對面拜訪的必要性吧。

   1.只有拜訪，才能建立客情。

   客情的建設(shè)需要時間，精力，事件和金錢，而這四大要素，只有在穩(wěn)定的，面對面的拜訪中才能夠?qū)崿F(xiàn)。時間，是指我們和客戶接觸的時間和相互了解的時間，如果不能夠相互了解，是不可能建立客情的，而電話和微信，并不能讓我們相互的了解，也許你看客戶的朋友圈，你了解了他，然而，他并沒有看你的朋友圈了解你。精力，指的是我們銷售代表要花心思研究客戶，了解他的性格特點和為人處世，了解他的喜好，為以后的合作中建立客情提供幫助，而微信和電話并不能了解到客戶的這些言行。事件，是指要和客戶發(fā)生一些事情，讓彼此印象深刻，不一定非要是好的事情，你把壞的事情處理好了也不錯的。當(dāng)然最好的是做一件感動客戶的事，做他經(jīng)?？匆娔阕龅氖?，做他從來沒有見過的事，這都是在增加客戶對你的印象，而你依靠電話和微信是做不到的。金錢，是指必要的禮品投入。客戶永遠(yuǎn)不會聽信我們說了什么，只會看我們做了什么，所以必要的禮品投入是必須的，而你用微信和電話能代替送禮嗎？就你發(fā)的那塊兒八毛的紅包頂個屁用！

  2.只有拜訪，才能發(fā)現(xiàn)銷售中的危情，斷貨，滯銷，替換，陳列調(diào)整，店員流動，銷售疑問等等，發(fā)現(xiàn)并及時修正這些行為。

  如果你不到藥店現(xiàn)場去看，你很難發(fā)現(xiàn)上訴所提到的問題。你打電話  問老板缺不缺貨，也許，老板根本就沒有看柜臺或者系統(tǒng)，就隨口給了你一句，不缺，也許你就信以為真啦，可能早已斷貨，等你再去店里的時候，你的產(chǎn)品已經(jīng)被競品替換掉了。

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪而導(dǎo)致產(chǎn)品斷貨多天，你卻不知道的？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷的，月初去世5盒，月末去還是5盒的？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪而導(dǎo)致自己的產(chǎn)品被競品替換而沒有及時發(fā)現(xiàn)的？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪，而導(dǎo)致你的產(chǎn)品陳列位置被調(diào)整而不知道的？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪，再去藥店的時候發(fā)現(xiàn)經(jīng)常賣你貨的業(yè)務(wù)員已經(jīng)辭職一個月了你卻不知道？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪，店員因為賣藥有疑問，比如消費者說產(chǎn)品效果不好，你沒有及時答復(fù)而店員不再推薦，銷量持續(xù)下降的？

   不要在想了吧，如果不到藥店，你依靠電話和微信能解決這些問題嗎？

3.只有拜訪，才能找到產(chǎn)品動銷的核心點。

  沒有利益就沒有客情，沒有客情就沒有首推，沒有首推就沒有銷量。產(chǎn)品動銷，必須解決兩大問題，店員愿不愿意賣和會不會賣的問題！這是我經(jīng)常掛在嘴邊的兩句話。這里的“利益”不一定是物質(zhì)，是錢，也可能是客情。我經(jīng)常說一句話，不是只有“首推”才有動銷，良好的客情也是可以帶來動銷的，因為不是所有的首推，消費者都會接收的，當(dāng)消費者不接受首推，你的產(chǎn)品能不能成為店員的二推和三推就尤為重要，如果連“小三”都做不了，還談屁的動銷啊，準(zhǔn)備退貨下架吧！

   只有保持拜訪，尤其是老板或者店長不在店里的時候，店員才可能跟你說實話：你的產(chǎn)品根本都不是首推，你的產(chǎn)品老板并沒有給提成，你給店長的提成，店員并沒有給我們，你帶個總部的金根本就沒有到我們的手上等等，那些老板和采購，還有店長忽悠你的話都不攻而破，讓你無語。

   以上的這些事情，你依靠手機(jī)和微信，能了解嗎？不能！

4.只有拜訪，才能拓展客戶。

   注意，我們拜訪老客戶的目的，除了讓老客戶動銷和上量以外，更多的是，我們還要通過老客戶的拜訪來挖掘新客戶。用汽車銷售大師喬吉拉德的“250定理”來說，就是，每個老客戶的背后有250個潛在的客戶。我們都知道，每個藥店的老板都不是孤立存在，要不他的親朋好友在開店，要不他有自己的藥店老板的交流圈，而你只有在穩(wěn)定的拜訪中才能獲得這一消息，然后，這種消息渠道開發(fā)的成功的概率很高，所以，請你把這句話掛嘴邊：張經(jīng)理，能不能給我推薦幾個新客戶。不管客戶介紹不介紹，你每次離開藥店的時候，就說一句，堅持1個月，你就會發(fā)現(xiàn)你的客戶倍增，這是鄢老師做業(yè)務(wù)時，常說的一句話，覺得有用，就分享給大家！

   在拜訪中，店員或者店長也可以為我們推薦客戶。店長可以推薦其他門店的店長給我們認(rèn)識，店員可以給我們推薦別的藥房或者別的門店讓我們?nèi)ヅ埽驗橛械谌降耐扑]，所以，開發(fā)和上量的成功率都非常高！

   在拜訪中，我們可以認(rèn)識其他企業(yè)的跑藥的朋友，這樣大家可以交流銷售經(jīng)驗和分享客戶，千萬不要把同行是冤家掛在嘴邊，你一個賣緊急避孕藥的和那個賣膏藥的你們冤家到哪里去？多結(jié)識藥企的朋友，大家一起跑店，也讓跑店的心情和效果更好！

  當(dāng)你動都不想動，店都不想跑的時候，就不要談什么動銷啦！個人的一點感受，希望對大家有所幫助，放下手機(jī)，邁開腿開始去跑店，當(dāng)然，你想依然我行我素也行，佛法無邊，還不度無緣之人了！個人一點感受，僅供大家參考！