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動(dòng)銷時(shí)代,你的團(tuán)隊(duì)必須有的兩個(gè)角色

2018-04-26 15:59 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

動(dòng)銷時(shí)代,你的團(tuán)隊(duì)必須有的兩個(gè)角色

鄢圣安/

在以往的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中,我很少去強(qiáng)調(diào)某一種模式的優(yōu)越性,因?yàn)槲乙恢庇幸粋€(gè)觀點(diǎn),不管是什么樣的模式,你想做好藥店和診所,基本功是永遠(yuǎn)偷不了懶的。我在課程中強(qiáng)調(diào)的最多的也是做好終端銷售基本功的細(xì)節(jié),你的團(tuán)隊(duì)中必須有這兩個(gè)角色:培訓(xùn)師和促銷員。尤其是在2018年開(kāi)始,進(jìn)入廠商互動(dòng),關(guān)注動(dòng)銷的這個(gè)新時(shí)代,這兩個(gè)角色更顯得尤為重要,加上最近在終端看到某知名企業(yè)也開(kāi)始做終端的動(dòng)銷,派臨時(shí)促銷員的狀況,覺(jué)得有必要和大家分享一下我的心得。

在開(kāi)篇之前,我有必要說(shuō)清楚,我說(shuō)的這兩個(gè)角色,你可以另外招人來(lái)?yè)?dān)當(dāng),也可以是業(yè)務(wù)員承擔(dān)這兩個(gè)角色。當(dāng)然,能承擔(dān)這兩個(gè)角色的業(yè)務(wù)員不多,但顯然,如果能承擔(dān),這個(gè)業(yè)務(wù)員也是賺的最多的。

第一個(gè)角色:培訓(xùn)師。

這些年做OTC銷售的經(jīng)驗(yàn)告訴我:店員培訓(xùn)是提高產(chǎn)品銷量和提升客情最有效最省錢的手段。另外,我在內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候給學(xué)員分析了影響店員賣藥的六大核心要素中,排在第一位的就是“店員對(duì)產(chǎn)品的了解程度”。在今年各大連鎖的年會(huì)上,我們看到或者聽(tīng)到最多的詞就是“專業(yè)”。我們?cè)谒幍甑闹髁髅襟w,《中國(guó)藥店》,《21世紀(jì)藥店》等看的最多的也是“專業(yè)”,甚至寫(xiě)出了“藥店要為“專業(yè)”還債的文章”。由此可見(jiàn),大家對(duì)專業(yè)的重視程度。這個(gè)方向是對(duì)的,所有的賣藥人都應(yīng)該明白一件事:藥品是特殊的商品,賣藥和賣方面便,礦泉水不一樣。

其實(shí),在16-17年,大家發(fā)現(xiàn)“割韭菜”式的控銷越來(lái)越難做的時(shí)候,我去修正,葵花,仁和,太極等做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候,就發(fā)現(xiàn)大家每個(gè)省區(qū)都已經(jīng)配備了多名培訓(xùn)師,不僅能滿足店員培訓(xùn)會(huì)的培訓(xùn),連柜臺(tái)培訓(xùn)或者有的地方叫“貼柜培訓(xùn)”都能夠滿足。

那么,既然培訓(xùn)這么重要,店員培訓(xùn)該怎么搞?我說(shuō)了,業(yè)務(wù)員能承擔(dān)這個(gè)角色是最好不過(guò)的,如果沒(méi)有,就得請(qǐng)人承擔(dān)。但是做好這個(gè)培訓(xùn),我希望大家把握以下幾點(diǎn),也是我的一點(diǎn)心得,供大家參考:

1.從培訓(xùn)的效果來(lái)看,一對(duì)一的培訓(xùn)最好,貼柜培訓(xùn)次之,店員培訓(xùn)會(huì)的效果最差,為什么?大家想想就知道,這里不做分析。另外,單店對(duì)培訓(xùn)的需求比連鎖要強(qiáng)烈的多,當(dāng)然是好的培訓(xùn)。

2.從培訓(xùn)的內(nèi)容看,只講自己的產(chǎn)品最讓人討厭,能夠覆蓋到整個(gè)品類,結(jié)合藥店的首推產(chǎn)品,重點(diǎn)產(chǎn)品,滯銷產(chǎn)品做培訓(xùn),才是藥店喜歡的。

3.從授課氛圍上看,最有效果的培訓(xùn),不是現(xiàn)場(chǎng)氛圍最好的,是能教會(huì)店員賣貨的,所以,麻煩你最后總結(jié)一下店員賣貨的三個(gè)要點(diǎn)。

4.從店員聽(tīng)課反應(yīng)看,最討厭的是把店員當(dāng)“醫(yī)學(xué)博士”看的,講的大家聽(tīng)不懂,或者照著PPT念的。

等等,這里因?yàn)榘婷嬖蚓土信e這些,供大家參考或者思考。這些提醒了我們的業(yè)務(wù)員一定要了解我們的產(chǎn)品,那些連自己產(chǎn)品有多少個(gè)都搞不明白的,那些連產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)都沒(méi)有看過(guò),都不知道自己產(chǎn)品治什么病的,那些只看自己的產(chǎn)品,從來(lái)不看人家藥店其他產(chǎn)品的,不讓你掙不到錢,讓誰(shuí)掙不到錢?借此,我呼吁大家多學(xué)習(xí)些產(chǎn)品知識(shí),產(chǎn)品知識(shí)是內(nèi)功,不修煉好內(nèi)功,光靠歪招是不行的。

第二個(gè)角色:促銷員。

在今年各大連鎖連鎖年會(huì)上看到或者聽(tīng)到的另外比較多的一個(gè)詞是“廠商互動(dòng)”或者“廠家支持”,互動(dòng),支持就要人,所以,促銷員來(lái)配合是必不可少的。這個(gè)方向也是正確的,就是我最近掛在嘴邊最多的幾句話就是“離消費(fèi)者越近,離競(jìng)爭(zhēng)越遠(yuǎn)”,“讓消費(fèi)者體驗(yàn)是最好的消費(fèi)者教育形式。所以,促銷員的角色很重要。

首先大家要明白一點(diǎn),促銷員不是用來(lái)賣貨的,如果是用來(lái)賣貨的,那你和08年左右盛行的駐店促銷就沒(méi)有什么差別的。當(dāng)然,你有這么豐富的產(chǎn)品和價(jià)差,還有愿意給你上駐店的促銷的藥店,你也可以干,但是現(xiàn)在基本沒(méi)人敢干了,原因不做分析。

我這里的促銷員,一方面是藥店活動(dòng)期間可以幫助藥店做促銷,二是做日常的促銷可以教我們的店員去賣,讓我們的消費(fèi)者嘗試著去買,最終達(dá)到的目的是店員推薦,消費(fèi)者從嘗試買,到愿意買到主動(dòng)買的意愿的轉(zhuǎn)換。第三,對(duì)于不知名的產(chǎn)品,而產(chǎn)品效果又可以立馬體現(xiàn)的,終端促銷或者終端體驗(yàn)不失為一種好辦法,像實(shí)正藥業(yè)的獨(dú)家OTC產(chǎn)品五松腫痛酊就是以終端體驗(yàn)為主要方式貫穿營(yíng)銷。第四,促銷員做終端,不局限于免費(fèi)體驗(yàn)或者儀器檢測(cè),也不局限于外用藥或者心腦血管,糖尿病的藥,比如花茶也是可以從這方面著手,主要是大家要找到結(jié)合點(diǎn)。

當(dāng)然,促銷員的上崗不能太隨意,太隨意有損企業(yè)的形象,另外,也會(huì)招到我們終端客戶的反感,終端促銷,說(shuō)起來(lái)方式就那么幾種,打法也很簡(jiǎn)單,但是做到最后,我們發(fā)現(xiàn)效果千差萬(wàn)別,原因在哪里?在于細(xì)節(jié)。那么,在這里,根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn),給大家一些建議或者思考。

1.上崗之前一定要培訓(xùn)。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),更重要的是“醫(yī)患溝通”的培訓(xùn),我們?cè)谧鰧?shí)正藥業(yè)終端體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)中,用了10頁(yè)A4的紙來(lái)體現(xiàn),我們不是想把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,我們只想把簡(jiǎn)單的事情有效化。所以,上崗之前的培訓(xùn)一定要有。

2.活動(dòng)前的宣傳和店員的溝通要做好。要不然就會(huì)來(lái)參加活動(dòng)的人不多,店員溝通不好,就會(huì)出現(xiàn)銷售攔截或者“看你表演”的現(xiàn)象。

3.活動(dòng)中的“醫(yī)患溝通”技巧要把握,你去干什么的,消費(fèi)者非常清楚,所以不要一上來(lái)就提賣藥,多關(guān)心一下消費(fèi)者,多做溝通。

4.活動(dòng)后的跟蹤和宣傳。一方面溝通消費(fèi)者,促成二次成交。二是做好宣傳,讓更多的藥店邀請(qǐng)你去參與活動(dòng)。

5.有些藥店不愿意讓廠家派促銷員去,主要是因?yàn)?ldquo;強(qiáng)推”后“傷客”的行為。這是最讓人痛恨的,只考慮短期利益,你廠家把貨賣了,錢收了,人走了,最后藥店不能走啊,在那里搽屁股,所以,我們要要求我們的促銷員,禁止以下三種行為:第一,禁止強(qiáng)推,第二,禁止攔截客戶的固有需求,第三,禁止在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)廠家干仗。

以上是自己的一點(diǎn)心得,有些地方?jīng)]有講的太細(xì),是留給大家去思考,因?yàn)楸疚牡谋疽庠谟趶?qiáng)調(diào)“培訓(xùn)師”和“促銷員”在終端銷售動(dòng)銷中的重要角色。如果您想了解更多的內(nèi)容,可以關(guān)注以后的文章和我們開(kāi)的公開(kāi)課,內(nèi)訓(xùn)課。

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