OTC代表對門店促銷的幾個錯誤認識

鄢圣安/文

通過在藥店的門店進行促銷活動，是廠家在終端拉動銷售的一個重要手段，但是，由于OTC代表對在門店促銷活動的認知不足，導(dǎo)致這個門店促銷半途而廢，沒有得到很好的效果。

廠家到門店進行的促銷活動，包括免費試用，免費體檢，免費檢測，免費咨詢，買藥抽紅包，送雞蛋等等，對于合法性在這里不做過多的討論。

那么，我們的銷售人員對門店促銷活動存在哪些誤區(qū)，鄢圣安老師和大家一起來探討：

1.門店促銷就是為了賣貨。

如果你這么定義你的門店促銷活動，你會非常的累，心累。沒有銷量你就會懷疑，一做活動你就急于回報，只看眼前的利益，這就像你每天拜訪門店都希望獲得訂單一樣，沒有訂單你就覺得白跑了，垂頭喪氣。

門店促銷為了賣貨沒錯，但不僅僅是為了賣貨，促銷的最終目的是為了不促銷。在門店搞一天活動，我們和店員彼此熟悉，為以后拜訪奠定了基礎(chǔ)，在門店搞了一天的活動，我們讓消費者體驗了，消費者以后更容易接受店員的推薦，搞了一天的活動，兌現(xiàn)了對藥店老板的承諾，搞了一天活動，店員知道怎么賣我們的產(chǎn)品了，等等。如果我們希望去促銷就有銷量，那么我們不促銷就沒有銷量，這樣的促銷是沒有意義的，如果是這樣，跟我上一個促銷員有什么差別。

門店促銷的意義，在于建立客情，在于我們不做促銷的時候，店員首推我們的產(chǎn)品，在于建立更長久的客情，讓客戶對我們業(yè)務(wù)員有信心，便于以后產(chǎn)品的導(dǎo)入更加的流暢。

OTC銷售滿足福特汽車老福特的生意經(jīng)：把產(chǎn)品賣個更多的客戶或者給同一個客戶賣更多的產(chǎn)品，OTC銷售亦是如此。

2.門店促銷費時費力不討好。

如果你覺得門店促銷費時費力不討好的，那么我請問你，你低效的拜訪做的還少嗎？去了那么多次，店員還在問你是哪個廠家的？去了那么多次，還是那么幾盒擺在貨架上沒有動銷，去了那么多次，客戶還是不購進你的產(chǎn)品，去了那么多次，你還是不知道怎么稱呼店員?既然這樣，如果你去門店做一天促銷活動，至少上面的問題就解決了，你知道店員之間怎么互相稱呼，你也知道怎么稱呼他們，你們就是一伙的。客戶擔(dān)心賣不動不進貨，你說我先過來搞促銷，賣的好你再考慮購入，等等。比起你的無效或者低效的拜訪，門店促銷的作用要強的多。

3.門店促銷堅持不下去。

門店促銷是個好東西，但是由于我們業(yè)務(wù)員的認識有問題，通常堅持不下去，一周搞半天促銷的時間都沒有嗎？別說沒有，你在公交車上睡覺浪費的時間還少嗎？

所以，認識到門店促銷的重要性后，哪怕一周半天，也要堅持下去，通常考察一件事情好不好，有沒有效果，首先要看的就是你堅持了多久。

4.門店促銷無規(guī)劃，隨意性強。

這種狀態(tài)，就和我們的業(yè)務(wù)員每天一早睜開眼睛，就感概到：我的娘也，天又亮了，今兒去哪兒了？一樣的道理，都是沒有規(guī)劃的結(jié)果，隨意性太強，甚至隨叫隨到。至少，我們要做好以下幾個方面的額工作，第一，摸清楚重點客戶的會員日，促銷日，是周末，還是逢6還是逢8，你要調(diào)查清楚做好記錄。第二是，你的重點客戶，一個月的促銷要排好日期，這里的重點客戶不僅是賣的好的，賣的不好的更要關(guān)注起來，不要進入惡性循環(huán)，最終退貨。我經(jīng)常就發(fā)現(xiàn)，我們實正藥業(yè)的五松腫痛酊在終端做免費試用活動的時候，很多精英地總就像排班一樣，月初就把這個月的促銷工作安排好了。

5.門店促銷搞得太業(yè)余。

有好多業(yè)務(wù)員感概，促銷活動的銷量太低，有一個原因不得忽視，就是你搞得太不專業(yè)，第一，你的著裝和形象太業(yè)余，攤子支的太隨意，白大褂也不穿，穿著便裝拖鞋短褲的，一下子，你的專業(yè)性沒了，信任感就沒有啦。二是問詢太業(yè)余，你看什么時候大夫不都是問了一圈之后才開的藥，沒有一上來就開藥，但是我們搞門店促銷的時候，卻總是犯錯，我們?nèi)ジ墒裁吹?，消費者很清楚，你一開賣藥，消費者內(nèi)心就開始抵觸，成交就難。多一些問詢，問病史，問平日的用藥，問平日的飲食習(xí)慣，生活習(xí)慣，心理狀態(tài)等等，慢慢引導(dǎo)，更容易成交。第三，體驗的流程和技巧太業(yè)務(wù)，檢測了，人都走了，免費試用了，人也走了，留不住，無法交流，成交，這都是流程設(shè)計有問題，如何讓消費者留下來，如何讓消費者帶更多的人來體驗，這是我們要思考的問題。

6.門店促銷是促銷老師的事。

門店促銷老師確實能解決很多的問題，但是最大的問題，他幫你解決不了，就是你和這個藥店建立更長久的客情。如果你全部指望促銷老師去做，這個客情就被促銷老師建立了，如果哪一天他想干業(yè)務(wù)了，基本上你就快完蛋了。

自己抽時間去建立客情，那是自己的客情，為自己的未來打基礎(chǔ)。

7.不是自己的專場就不去。

不是自己的專場促銷活動，自己就不去，別忘了，做活動藥店最怕的就是缺人，怕生意太火爆，服務(wù)的人員不夠，怕缺消費者，氛圍沒有。所以，缺人，你就可以去，甚至在征得同意的情況下，可以帶自己的促銷老師去搞活動，這么干，藥店的老板會更喜歡你的。

在這里，鄢圣安老師根據(jù)自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以下三條內(nèi)容要注意，不要犯這個錯誤：

第一，不強推。自己做完體驗后，推薦了消費者不接受，不要強推，首推不傷客，強推才傷客。

第二，不惡意攔截。如果消費者執(zhí)意買某個產(chǎn)品一定先滿足他的第一需求，再想辦法導(dǎo)入我們的產(chǎn)品。不要惡意攔截，對于藥店來說，消費者買哪個產(chǎn)品都是藥店賺錢，把消費者得罪了，不買了就是多輸局面。

第三，不爭吵，不搶客。如果競品廠家也在，大家不要互相搶客，互相爭吵，最終都是傷了消費者的心，傷害了藥店的客流，是多輸?shù)木置妗?/p>

以上是個人做門店促銷的一點心得，供大家參考使用。歡迎留言討論。