來源：醫(yī)蟹

正所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。如何搞定醫(yī)生，讓醫(yī)生更多的認可自己的產品呢？這還是先從醫(yī)生是怎么想開始分析吧！

醫(yī)生在開處方時，考慮的四大要素

KEY1：產品自身因素【占比70%】

（包括產品的價格，產品的包裝及劑型，產品的定位，產品的療程周期等）

KEY2：產品政策因素【15%】

（與競品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢，是否能夠提供一些附加和或使產品增值的服務，是否具有良好的學術支撐及學術平臺等）

KEY3：學術推廣人因素【占比10%】

（也就是我們的外表，我們做人的誠信度，我們代表的人品等等）

KEY4：醫(yī)院大環(huán)境及競爭產品的合作程度等【5%】

在經過反復的溝通后，醫(yī)生仍未接受產品怎么辦？

Solution1：直接詢問！看是什么原因沒有接受我們產品；

（最好是趁主人心情好的時候問：“主任您好，是這樣的……我們大家都這么熟了，產品也很了解了，但最近好像一直沒有處方我們的產品。我想了解一下到底是產品的原因？還是我工作的原因？”）

Solution2：反復溝通之后，再接再厲，給醫(yī)生無形的壓力；

Solution3：對于新的產品，當醫(yī)生開第一盒產品時，給予適時的感謝；

（具體操作，不用小編多說，大家都懂）

Solution4：如果是競品合作程度太高，那就對癥下藥！

（了解競爭對手產品定位、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計劃，捆綁銷售）

如何計算醫(yī)生的銷售潛力？

理論上的醫(yī)生銷售潛力計算方式為：

醫(yī)生坐診天數*門診量*適用患者百分比*平均處方量

如何將醫(yī)生的銷量做到最大化？

Solution1：將產品賣點外延，擴大用藥范圍，即增加用藥人數的比例

Solution2：改變醫(yī)生的習慣處方量，加大單位處方量

當有醫(yī)生老是對我們的統(tǒng)方結果表求懷疑時怎么辦？

Solution1：如果條件允許的話，可以把藥房統(tǒng)方的原始單據給他看；

Solution2：解釋數量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿藥的原因等；

Solution3：表明我們合作的誠意，我們是講誠信的，感信他對我們的支持。