1、于老師，我和幾個醫(yī)生認(rèn)識一段時間，關(guān)系還不錯，但他們就是不處方！有什么辦法破局嗎？

2、您好！于老師，我這邊有一位關(guān)系還不錯的客戶開競品的多，開我們的產(chǎn)品就很少，我該怎么做才能扭轉(zhuǎn)這種情況？

3、于老師，我覺得客戶對我們的拜訪還算熱情，每次請他們多支持，他們都說有合適的病人一定幫我，但是，他們開得很少，是不是我哪里工作還沒到位？

“關(guān)系還不錯”是很多銷售同仁用來評價我們和客戶的合作關(guān)系程度的話語；只不過每個人對客戶合作關(guān)系評價的依據(jù)有很大的不同。有的銷售同仁把客戶對我們拜訪時的態(tài)度做為重要的依據(jù)，有的銷售同仁把客戶對我們的支持力度做為依據(jù)。這兩者都不能精確定位我們和客戶之間的合作關(guān)系的定位。很多學(xué)習(xí)過《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》的銷售同仁都知道，我們對客戶合作關(guān)系的定位是用認(rèn)識、相互認(rèn)可、建立信任、營造感恩、驅(qū)動處方、激勵處方上量、習(xí)慣處方等七個過程來精確定位；當(dāng)客戶處于激勵處方上量的階段，說明我們的客情關(guān)系達(dá)到了良好狀態(tài)。很多銷售同仁把相互認(rèn)可、建立信任階段就判斷為合作關(guān)系不錯，這是有誤區(qū)的判斷！在這個階段，客戶也許和其他廠家合作，至少有很多對癥的產(chǎn)品供客戶來選擇。這時，根據(jù)客戶在工作和生活上的利益需求進(jìn)行投入來影響客戶的處方選擇是有效的促銷過程。我在《醫(yī)藥銷售客情建設(shè)手冊》里詳細(xì)說明了一點，那就是醫(yī)生客戶與其他醫(yī)藥行業(yè)客戶有所區(qū)別的是自我角色認(rèn)定的不同，也就是說，醫(yī)生沒有把自己定位為銷售人員，而是定位在技術(shù)人員或者說事業(yè)單位公職人員；這與商業(yè)公司銷售人員自我認(rèn)定的銷售人員角色是不同的心態(tài)，商業(yè)公司銷售人員與我們合作直接是利潤之間的談判，只有雙方都覺得利益合適才簽合同確定合作。而我們誰與醫(yī)生簽訂過處方合同呢？

所以，當(dāng)我們遇到對我們銷售同仁態(tài)度不錯的醫(yī)生時，他們少量處方之際，要想想是不是該考察增加投入了，對方不會直接說，你投入我就增加處方！往往會用婉轉(zhuǎn)的說法“你們的產(chǎn)品還可以，有合適的我會用”、“你們的產(chǎn)品我知道了”，當(dāng)客戶這么說時，你感覺客戶認(rèn)可我們產(chǎn)品，下次拜訪再給他們說一說產(chǎn)品，興許他們就會處方了！如果你真這樣想，那就錯了！他們的態(tài)度會突然變得不耐煩，不友好！而且還會說：“你別老來找我”、“我工作很忙”，他們這是對我們沒有領(lǐng)會他們真實想法的失望！在遵循醫(yī)療職業(yè)的原則下，沒有滿足醫(yī)生需求的利益投入，很多醫(yī)生是不會處方或大量處方，這是銷售現(xiàn)實！很多銷售新人還會很委屈，客戶變臉這么快！我在《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊》針對這個現(xiàn)象給大家解釋很詳細(xì)，那就是客戶的任何一句話或肢體語言的背后都隱藏著他們的某種需求，關(guān)鍵是我們是否能讀懂？

我常說，做了銷售工作，我們就發(fā)現(xiàn)自己原本熟悉的社會有時會變得真實而陌生，而我們的言行也會漸漸變得從感性到理性，發(fā)現(xiàn)很多人性的美彌足珍貴！我們的綜合能力變得強(qiáng)大，對家人和社會承擔(dān)的責(zé)任會更多！